LEER MÁS PARA LIDERAR MÁS Y MEJOR

"Ante ciertos libros, uno se pregunta: 

¿Quién los leerá? 

Y ante ciertas personas uno se pregunta: 

¿Qué leerán? 

Y al fin, libros y personas se encuentran"

André Gide (1859-1951) 

Escritor francés

Santi me hizo recapacitar sobre la importancia de leer, y no solo libros de Management, que aunque se necesitan no deberían ser lo único.

Y me habló de cómo los de ficción, por ejemplo, harían posible una mejor comprensión del mundo, nos convertirían en seres más empáticos, más imaginativos y permitirían una mejor toma de decisiones. Y es que la ficción ofrece no solo diversión, sino que es algo más serio, ya que nos presenta simulaciones de relaciones sociales, con personajes y circunstancias que nos preparan para afrontar un mundo entre personas cada vez más complejo e incierto.

Porque la vida, otra cosa no, pero es muy compleja. Y necesitamos entrenar las diversas dimensiones de las situaciones y relaciones que la misma nos depara, y cual es el comportamiento de la máquina más complicada que conocemos hasta hoy, que no es otra que el ser humano. Y necesitamos algo más que la mono-visión, como decía Santi. Abrir la mente cuanto toca estar frente a un cliente para negociar, entender lo que quiere, saber si lo que le ofreces es lo que necesita, etc...

Me preguntaba mi hija para qué sirve la literatura. Pues mi amigo me estaba respondiendo: educa y prepara, al igual que el estudio de las humanidades para navegar por un mundo cada vez más necesitado de saber interpretar y filtrar sobreinformación, así como para poder desarrollar un pensamiento innovador y una inteligencia emocional que las materias y los conocimientos técnicos no nos regalan.

El mando intermedio, y el directivo necesitan interactuar constantemente con otras personas en una relación de un total respeto mutuo, debiendo ser capaces de decir algo, proyectarlo y sobre todo, hacerlo. Y el motor de todo depende de la confianza mutua que se genere, teniendo mucho que ver con la ética y las humanidades.

La lectura nos mejora la empatía. Imaginar qué y cómo piensa el personaje "x". Qué haríamos nosotros en la situación de "y". Por qué "z" se siente así cuando le ha pasado algo. Qué harías tú, qué le dirías tú, como te sentirías tú. Interpretar y saber leer la mente de las personas que tienen que ser tus socios de proyecto de vida, tanto en el ámbito laboral como en el ámbito personal, y cómo es posible mejorar con esas simulaciones que resultan de esas lecturas...

Necesitamos ser creativos, y se es creativo aprendiendo a soñar, y ni que decir tiene que la literatura expande nuestra visión sobre lo real, eliminando fronteras de lo formalmente posible, y permitiendo ir más allá de lo que nos imponen las diferentes puertas que nos indican, desde lo correcto,  por dónde no debemos pasar, aunque no el por qué de esa orden.

Leer elimina las puertas del campo, ese campo limitante que provoca una educación basada en reglas y normas a cumplir, casi siempre sin llegar a  entenderlas, pero que si no te ajustas a las mismas te pueden incluso expulsar del juego; y ya no serás parte de la tribu correcta, por lo que serás exiliado y repudiado de lo que se supone que es tu equipo, tu cultura, tu tierra.

Estás leyendo e imaginas el siguiente paso, pero el autor te lleva a otro lado. Eso es la vida, planeas y fallas; fallas, aprendes, vuelves a planear, y vuelves a fallar. Pero el protagonista se levanta, pivota, cambia, y sigue. Eso es lo que debe ser tu vida, en cualquier ámbito.

La lectura mejora la toma de decisiones. Abre la mente, elimina la inmediatez en la toma de decisiones evitando la ambigüedad y la confusión. La urgencia a la que nos empuja la forma de vida actual no nos permite obtener la información de la calidad requerida, ni en tiempo ni en forma. Y acabamos tomando decisiones de peor calidad y menos creativas. En cambio, la lectura nos permite bucear en una manera de pensar diferente, nos aclara que no es necesario vivir siempre a la defensiva y abre la mente, permitiendo que el tiempo, aun siendo importante, no sea el juez para que el veredicto sea rápido, aunque no el justo y necesario.

La lectura permite proyectar y motivar mejor a tu equipo. Aprender a impulsar tus ideas a través de historias es fundamental para generar equipos que remen en la dirección que interesa al proyecto. Los informes y los ensayos están bien. Tienen datos, y explican a su ser causas, rendimientos y acciones a seguir; pero el relato, la historia bien contada hace que la gente piense mejor, su mente funcione y entienda de manera más fluida, y ni que decir tiene es la forma más efectiva de comunicar planes y retos hasta hoy conocida que ha experimentado la raza humana.

Santi terminó hablando sobre el impacto de los clásicos en la formación directiva. Sabía que era difícil, y que requería esfuerzo. Pero tanto la ficción como las humanidades marcaban la diferencia ante dos conocedores de la técnica diríamos que equilibrados en el conocimiento de la materia. Se necesitan herramientas cuantitativas, pero cada vez más capacidad crítica y autoconocimiento. Me remató intentando recuperar a Don Quijote, y me empujó a volver a leer la novela de Cervantes, y me inquirió a reconocer en la misma, mientras la leyera, a ese líder que ve lo que otros no ven, imaginando y siendo el que tiene la visión, a encontrar a ese líder que persevera y vive totalmente comprometido, siempre encontrando la belleza en todo lo que hace, y a reconocer cómo la felicidad está en el camino, en la alegría de recorrer cada capítulo de la vida, con entusiasmo vital y reafirmándose uno mismo en que sus decisiones y acciones merecerán y han merecido la pena.

LOS VALORES Y LOS ACUERDOS COMO BASE DE LA SOSTENIBILIDAD DEL NEGOCIO

"Para crear debes ser consciente de las tradiciones, 

pero para mantener las tradiciones debes de crear algo nuevo"

Carlos Fuentes (1929-2012) 

Periodista y escritor mexicano

Judith me impactó porque cuando te dicen que vas a conocer a una Directora/propietaria de una empresa tan importante piensas en todo menos en la humildad y confianza que brota de cada palabra que cruzas en cualquier momento de la conversación con ella.

Cuenta que su padre, fundador junto a su tío y un vecino, por amistad y una gran dosis de resiliencia basada en una energía llamada ilusión crearon la empresa, en este caso no en una cochera o un patio trasero, sino en una cocina familiar.

La semilla, el germen del que se nace y se nutre la empresa en sus inicios impregnan los valores de la misma, si se es capaz de aguantar los envites duros de un negocio cuando se inicia, crece y si es posible, se escala y reproduce.

Judith habla de compañerismo, ayudar a las personas a alcanzar sus objetivos de vida, y todo resuena a un enfoque de liderazgo humanista, el cual se refleja en el producto, las operaciones y en definitiva una imagen de marca y de empresa que tiene visos de perdurar, si nada se tuerce.

Pasó de fabricar y distribuir solo sus productos a distribuir para lo que desde nuestras cortas luces nosotros definiríamos como "competidores". Además, esos competidores en algunos casos son más fuertes, más grandes, e incluso multinacionales que pudieran parecer los principales tiburones con papeletas para comerse su empresa.

Pero es una visionaria, como lo era su padre, y su éxito fue romper barreras mentales que hoy otras empresas locales no fueron capaces de abordar; y por desgracia, la mayoría de éstas no existen y solo quedan en recuerdos, fábricas cerradas y algún que otro trabajador que cuenta a hijos y a nietos lo buenos que eran en aquél entonces, con el "yo me lo guiso, yo me lo como" o "más vale solo que mal acompañado" o el no por ser el último ejemplo menos cruel "virgencita que me quede como estoy".

Me habló de su filial en Francia, los 27 países a los que exportan, y de nuevo, cifras de facturación y personas que han alcanzado y que para mí solo me hacen sentir un escalofrío de esos que te dejan pensando "cómo serán capaces de dirigir, seguir, mejorar y cuidar tanto, en tantos sitios, y tan bueno".

Su objetivo: seguir haciendo crecer el negocio, seguir construyendo sobre lo anterior, y pasar de un modelo nacional con exportación a una visión global internacional.

Su juventud era una responsabilidad extra para cuando decide el Consejo que dirigiera la empresa. Pero su equipo apoyó y ayudó en todo momento. Y sus propuestas no estaban condicionadas por la famosa mochila llena de prejuicios que genera la experiencia y el pasado. Para Judith, la base es la escucha activa. Y por mucho que estudiemos las presentaciones de Power, en la web, etc... lo que importa es lo que se aprende de los equipos, en el terreno, en la fábrica, en el centro de distribución, en la reunión de mejora continua o en la de resolución de conflictos o reclamaciones...

Me quedo cuando dijo que todo el personal es parte de la generación de un proyecto de éxito y hace bien su trabajo, por lo que hay de aquél que no entienda la importancia de escuchar, y sobre todo, aprender del que hace, y no del que dice.

Hablamos un rato largo de tecnología, volviendo a caer en la importancia de las personas. Digitalizar para competir. Procesamiento de datos. Inversiones en nuevos procesos. Pero siempre, y para mí es un asunto para insistir, el peso de la responsabilidad recae en cómo y quién organiza el equipo humano. Sin personas, las empresas son cuerpos sin alma. Y pueden de manera mecánica funcionar por un tiempo, pero sin energía vital en algún momento se apagarán y morirán.

Volviendo a la decisión de poner sus medios de distribución a disposición de marcas competidoras. Solo me salía: VALIENTE. Me contó que esta parte les regaló estar al día en todas las últimas tendencias en su mercado. Era tener dentro de casa una universidad continua enseñando a sus equipos lo último de lo último. Sin darse cuenta, sus competidores se convirtieron no solo en maestros, sino  también en socios.

Ellos por su parte, a la hora de coopetir, con su estructura familiar pudieron ofrecer mayor agilidad, y siempre aspiraron a dejar un legado positivo; o sea, adoptar un enfoque a más largo plazo forjando relaciones profundas basadas en la confianza entre las personas que forman el equipo, proveedores, clientes y esos socios comerciales o aliados que tanto han hecho, cada uno en su área, para llevar a la empresa donde está hoy posicionada.

Como nos decía, siempre en las reuniones de consejo, Judith pregunta cómo pueden actuar para garantizar el futuro de la empresa dentro de 20, 30 ó más años. Se trata de cómo juntos se puede seguir creando valor sin dejar de ser fieles a sus principios y valores.

Cómo crecer, cuál debe ser la senda, responsabilidad social, sostenibilidad medioambiental; todo está bien, pero no puede nunca olvidarse el aspecto económico, y los resultados exigidos a corto.

Terminó despidiéndose recordando cómo lo que hoy son acuerdos comerciales entre empresas que se hacen más fuertes y más resistentes gracias a unir esfuerzos su padre los llamaba pactos (a veces bastaba un apretón de manos tras una buena comida). Y de eso iba su forma de actuar ahora, de respetar los pactos. Y de no romperlos cuando previamente se había asegurado de que eran buenos y equilibrados para las partes. Su apuesta no era diferente, y el impulso de las relaciones de confianza entre empresas, la innovación y la mejora continua seguirían siendo pilares de su empresa, actual y futura.

EL COMPLEJO DE DIOS

"Los cazadores atrapan las liebres con los perros; 

muchos hombres atrapan a los ignorantes con la adulación"

Plutarco (50-125) 

Escritor griego

Arrogante y con un sentimiento de superioridad extremo; ese era Diego. Pero por distintos motivos tardé tiempo en detectar su complejo.

Trabajé con él hace años, pero las señales que mandaba con su comportamiento no permitían entender lo que de verdad ocurría. Tal vez, cuando trabajas o convives con personas así, al principio, la edad, la experiencia o la relación que se tiene no hace que de forma nítida entiendas lo que pasa.

Ahora lo tengo más claro. Y se lo dije. Y creo que ya no estaré más en su círculo. Pero lo prefiero. Soy libre. O al menos, más libre.

Recuerdo que la señal más fuerte que desprendía con sus actuaciones era un ego diríamos que "inflado". No cooperaba nunca, y siempre esperaba que todo el mundo sin excepción siguieran sus ideas sin importarle la situación o los especialistas que estaban en el proyecto. Ni que decir tiene que la confianza es un signo positivo pero sentirte superior al resto no lo es tanto.

Además, siempre exageraba sus historias que le habían ocurrido en el pasado, y en algunas que habías vivido con él normalmente detectabas que las había envuelto en pura fantasía.

Sus enfados eran brutales, incluso atacaba verbalmente al resto de compañeros, cuando le contradecían sobre lo que él entendía la verdad del asunto. Creo que era una manera de defenderse, porque aunque parecía fuerte, en realidad era frágil emocionalmente.

Su empatía era y es nula. Nunca lo vi ponerse en el lugar del otro. Él era el centro, por lo que considerar sentimientos ajenos o mostrar compasión nunca estuvo en su agenda.

Su pasión, intimidar, menospreciar y amenazar al que entendía que le desafiaba mientras lo que ocurría era que intentaban enriquecer el trabajo o hacer crecer la reunión con otras ideas y otras maneras de resolver los temas que llegaban en el día a día.

Y ¡ay de aquél que no lo elogiara! Sentenciado. Siempre necesita de palmeros, que incluso a lo bestia, piropeen su trabajo, sus ideas, su aspecto o cualquier cuestión banal o de vida o muerte, da igual. Vuelve a mostrarse de esta manera insegura, y necesita validación externa constante. Necesita alta valoración, y no detecta la falta de naturalidad de esos aduladores que acaban rodeándole y aprovechándose de su complejo. Y si no te sale lo del piropo, ojo, porque te etiqueta de traidor...

Cuando logré entender que su evolución iba a peor, detecté que el trato con otras personas del equipo rozaba la explotación. Las relaciones son para Diego un medio de lograr su único fin. Las necesidades son las suyas, y el resto tienen que someterse a las mismas. Por ello, siempre negaba la versión real de los hechos, sin respetar lo ocurrido porque en su mente lo único real es su vivencia, o su pensamiento sobre lo vivido.

Hoy estoy apartado de Diego, por suerte. Lo veo como algo muy pasado, distante. Me cuentan que poco a poco se fue sintiendo un incomprendido. Nadie piensa como él; juegan en otra liga; son inferiores. Y se fue aislando. Los que se arriman siempre sacan algo. Y aunque ambas partes se necesitan, todo es poco natural. Se le ve con gente, pero en realidad está solo. Lo decían los que intentaban que recapacitara y volviera a la tierra, pero sus acciones lo han abocado a aislarse y en realidad, por desgracia, no tiene ya amigos. Solo le quedan palmeros. Su supuesta superioridad lo llevó a no respetar los límites y sentir que nunca cometía errores. Ahora recuerdo que nunca lo vi asumir la responsabilidad de cualquier problema originado por sus decisiones o algún que otro fracaso.

Hoy creo que es lo más cercano que he vivido de alguien con el complejo de dios. Ojalá buscara apoyo profesional, se centrara en mejorar su capacidad de empatía y no pensar que está en el centro del universo, y sobre todo, asumiera con humildad su responsabilidad personal. No es sencillo, tras tantos años, pero las personas sin familia, sin amigos de verdad, y solo con hienas merodeando para poder destruirle en cuanto flaquee tienen un futuro muy poco halagüeño. Ese futuro que no es otro que no tener futuro.

INTELIGENCIA ARTIFICIAL, EMPRESA Y PERSONAS

"La educación es el pasaporte hacia el futuro, 

el mañana pertenece a aquellos que se preparan para él en el día de hoy"

Malcolm X (1925-1965) 

Activista político estadounidense

Carlos había trabajado mucho en su empresa familiar, y ahora además de seguir vinculado a la misma, asesora empresas y organizaciones de primer nivel mediante la fórmula de la consultoría así como desarrollando charlas y diferentes formaciones donde se le requiere.

Respecto a la IA lo tenía claro, y es que no consideraba al directivo medio español malo o muy malo, sino todo lo contrario, porque muchas empresas que conocía iban y estaban dirigidas bien o muy bien. El tema es que aunque hay prisa por incorporar en los procesos e incluso en las ofertas inteligencia artificial, incluso generativa, es normal que primero estudien cómo y por qué, y esto es debido a que el siguiente paso, lógico, será que les pidan un retorno de la inversión y explicaciones si algo no va bien.

Y para ello, antes de invertir, deben saber en qué están invirtiendo. Y es que, como decía Carlos, la inteligencia artificial te va a venir imbricada, o sea, dada. En los proyectos que funciona, te lo ofertarán, te lo enseñarán, te incluirán en el proceso para que puedas usarlo, venderlo o mejorarlo. 

Pero, ¿Quién te va a ofrecer el entender el cambio sociológico que la inteligencia artificial genera?

"Mucho me temo que nadie".- pensé.

El tema no es que la IA entre en el mercado de los "contact centers", no, sino que está y entrará en la manera de pensar, de entender, de aprender y en la manera de hacer. Y hablamos un rato de los cambios en la posible manera de trabajar, de decidir, de viajar o en resumen, de consumir.

Entonces, ¿tenemos que montar nuestra oferta para conseguir que nos compren personas o personas que deciden mediante un consultor que se llama "x" y que detrás tiene un componente de IA?

Lo que sí es seguro que en esto de IA habrá ganadores y perdedores, sentenció mi colega. Por otro lado, como en otros muchos sectores, esto no va de pequeños, sino de grandes, e incluso de países, continentes o bloques completos. Y mucho se temía que no estamos ubicados en el espacio geográfico de caballo ganador.

Un tema no poco significativo será la importancia en el futuro de la voz. Y nada desdeñable en cómo cambiará la presencia del trabajador, o lo que se le pedirá a cada uno de ellos. Y aterrizamos en el tema de la automatización; porque, como decía Carlos, no tenemos ni idea de cómo todo esto va a afectar a la gente. Se pasará de tener a alguien al cargo de la IA a que casi todo sea autónomo. 

Y esto significará fiscalización. Y es que cualquier artilugio o interacción del día a día llevará en sí inteligencia artificial. Y el tema asusta. Porque ahora interaccionamos entre personas, o eso creemos, pero en breve la interacción entre lo humano y lo artificial será un hecho, y las fronteras no están claras y puede que ni se sepa cuando esto ocurra, o nos esté ocurriendo.

Pensé al respecto. Cuando pase, observaremos o no, lo que la IA nos dice que compremos y lo que verdaderamente llevemos a casa. El tema es si seremos o no conscientes de quién decide pulsar el botón.

Como siempre terminé seguro que esto no va de tecnología, sino de personas, y precisamente es en el tema sociológico en dónde están las verdaderas oportunidades.

Y aquí nos paramos a hablar sobre la cuestión pública, la privada, e incluso la perspectiva militar en cuanto a IA. ¡Qué miedo!

Al final, es como todo, y la revolución tecnológica que esperamos resulte de esta mejora técnica exponencial será nuevamente buena. Recordamos que no ha habido en el pasado revolución de este tipo que haya dejado al mundo y a su gente peor. Traerá cosas malas, seguro, pero la mayoría nos mejorará. Del humano dependerá, o no...

El tema que este cambio, de nuevo, traerá progreso, y las futuras generaciones irán mejor. 

Se desarrollará y no se podrán poner puertas al campo. 

La investigación sirve para desgranar lo malo de lo bueno; de eso se trata. E investigar en todo lo que nos propongan nos servirá a nosotros mismos para explorar alternativas y mejoras en nuestro trabajo o en nuestra vida.

Volví a casa un poco mareado, todo hay que decirlo. 

Y es que no es sencillo decidir cómo aplicar tecnologías digamos que exponenciales. Lo primero debe ser entenderlas. Y sí, la IA es una tecnología transversal y de propósito general pero si viene mezclada con los productos o los servicios, no podremos decidir si usarla o no, sino que tendremos que decidir como impactamos en nuestro entorno, en nuestro mercado, siendo más productivos a nivel de oferta y mejorando la demanda, si es que podemos manejar este nuevo navío y cuadro de mandos que nos incorpora esta tecnología disruptiva.

Pensé bastante en cómo digerir y liderar las ventajas y oportunidades que nos brinda y nos brindará la IA. Siempre hay detrás el tema del CAMBIO, pero el timón no es el de siempre y la brújula no es cómo imaginamos. ¿Quién será el próximo en manejar los hilos de este nuevo teatro en lo que lo humano y lo artificial se unen, mezclan, confunden?

Ya el domingo por la mañana comentaba una amigo, Ángel, que controlarán la tercera latilla de algo en la compra del supermercado, limitando su compra. Para mí es peor, porque dudaremos si la compra de la latilla la hemos decidido nosotros o viene inducida por ese ente autónomo que pensará por nosotros.

Todo por hacer. Oportunidades que descubrir. Esperemos que el enfoque llegue a permitir un mundo menos desigual, más seguro, con menos pobreza y con personas, humanoides y cacharros autónomos que ayuden a mejorar la productividad y permitan que tengamos más calidad de vida, más tiempo para compartir con las personas que deseemos, seamos más creativos y las humanidades en su máximo esplendor estén presentes mucho más en nuestras vidas.

Y no olviden que esto va rápido, por lo que D. M. el cambio y el nuevo modelo llegará y por suerte lo viviremos según decida cada uno. Como siempre, puede que sin darnos cuenta, nos posicionemos leyendo el libro como simples espectadores, o escribiendo el mismo porque cojamos el bastón de mando de nuestra vida y nos pongamos manos a la obra.

LA META Y NO EL CAMINO ES LO QUE IMPORTA EN EL ARTE DE NEGOCIAR

"El conquistador no busca la unidad, sino la totalidad, 

lo que significa el aplastamiento de las diferencias"

Albert Camus (1913-1960) 

Escritor francés

Gregorio era para mí como un padre dentro del ámbito profesional. "Siempre que nos veíamos era como volver a la escuela".- pensaba yo, cuando tras un rato de tertulia me inundaba de sabiduría y experiencia de vida.

Para él el tema de dirigir nunca estaba en la vida del todo definido. Tenía un gran componente de arte. Si tuviera que definir como trabajaba con su gente, os diría que creaba equipo con mucha facilidad. Dejaba la gestión para los directores; a los profesionales, como él decía. Siempre, en cambio, se volcaba en ofrecerles disponibilidad y  se mostraba siempre solidario con su tiempo y su sapiencia.

Sabía que su misión era la parte institucional, estratégica, y no la descuidaba. Pero el resto de su tiempo estaba muy pendiente de lo que pudiera aportar al equipo. No metía los goles, me explicaba, pero posicionado desde el centro del campo veía el pase, el pasillo, y continuamente lanzaba la bola para que especialistas atacaran, asistieran y acabaran desequilibrando el marcador inclinando el mismo hacia su lado.

Una máxima: "Intenta que la política no interfiera con la gestión, Edu". Siempre me decía que la parte gobierno, política, debía de suavizar y servir de catalizador, pero nunca de freno de mano a la parte ejecutiva.

Cambiamos de tercio, y la conversación nos llevó a charlar sobre negociación y resolución de conflictos. Para Gregorio negociar era la única vía necesaria para alcanzar acuerdos. Y partía de la base que de inicio era indispensable tener claro el objetivo. Lo importante, diferente a otros muchos ámbitos de la vida, no es el camino sino la meta.

Y relativizando el camino, para mi colega, cada etapa no debe ser de vida o muerte. Simplemente cada etapa es un paso más, un acercamiento a lo que verdaderamente importa, el objetivo final. Y para culminar un acuerdo es necesario que las partes durante el camino hayan cedido, hayan concedido, y se hayan reconocido.

Cualquiera y en cualquier momento no está preparado para negociar. Conlleva tener unas cualidades, que si no se tienen de inicio conviene entrenar para adquirir. Como todo, aunque conocemos siempre profesionales con un don natural, a negociar se aprende negociando. Porque se trata de empatizar; reconocer que no se negocia entre enemigos. Se trata de saber combinar visiones complementarias para llegar a un buen acuerdo final. Es como andar juntos para llegar a la meta, siendo capaces de reflejar en el acuerdo final lo máximo posible de las visiones de todos los que forman parte de la negociación.

Me alumbró sobre la diferencia entre un acuerdo de paz y una rendición. Todos hemos conocido el directivo que parte del supuesto que para cerrar un trato debe de derrocar todos los supuestos de la otra parte; para Gregorio no estamos ante la figura de un negociador sino que claramente en ese caso es un conquistador.

Ceder. Un término complicado, en peligro de extinción, y olvidado en un mundo cada vez más polarizado. "No lo olvide, amigo. El ceder resuelve conflictos. La eficiencia va en contra de la polarización. Se trata de alcanzar consensos, acuerdos. Esto es de verdad Política con Mayúsculas."

Me dejó pensando en que siempre se trataba de pactar, disponer de capacidad de negociación, conciliación y concretar las ideas finales en modo consenso. Sin negociación, ni cesión, se está ante una conquista por un lado y una rendición por el otro.

Y el proceso debería ser otro. Cada cesión no debería ser una batalla, sino constructivamente cada cesión debería ser un paso compensado con sucesivas cesiones por ambas partes. 

"Deberían tener un carácter instrumental, y no ser una cuestión de principio. Esto ayudaría a acuerdos definitivos, que es lo que realmente se busca.".- me dijo.

La importancia de la preparación. Me recomendó nunca improvisar. Peligro. El proceso de la negociación es lo contrario a la aventura. Siempre debemos conocer dónde queremos llegar. Hasta dónde podemos llegar. Querer y poder; límites diferentes que marcan nuestro ámbito de negociación.

Y atentos a los mensajes durante el proceso mismo de la negociación. Y aunque no improvisemos, debemos darle importancia a la intuición. Mirar a los ojos a la otra parte, estar atentos a los tonos de voz, a los gestos, procesando pequeños datos y también gracias a la experiencia, saber lo que está pasando por la cabeza del otro. Eso sí, habiendo hecho los deberes y conociendo lo máximo sobre la otra parte. Todo lo que se pueda saber es poco.

Terminamos departiendo sobre una zona que conoce bien, porque nació en ella, la cual será testigo de mis próximas vacaciones, Dios Mediante. Siempre es bueno alguien del terreno para que te aconseje excursiones, temas imprescindibles que ver y algún que otro buen restaurante; de esta manera se dispara sobre seguro y se aprovechan mejor los días de ocio y descanso.

Yo por mi parte seguí pensando de camino a casa sobre el tema de los objetivos compartidos y claros a la hora de negociar, la cesión durante las etapas del camino, el respeto a la otra parte y la importancia de no escatimar nunca el esfuerzo a la hora de prepararse, conociendo nuestros límites y conociendo los límites del resto de los componentes que deben de llegar sanos y salvos a una meta que merezca la pena para todos, una vez entendido el concepto de acuerdo vs conquista.