LA META Y NO EL CAMINO ES LO QUE IMPORTA EN EL ARTE DE NEGOCIAR

"El conquistador no busca la unidad, sino la totalidad, 

lo que significa el aplastamiento de las diferencias"

Albert Camus (1913-1960) 

Escritor francés

Gregorio era para mí como un padre dentro del ámbito profesional. "Siempre que nos veíamos era como volver a la escuela".- pensaba yo, cuando tras un rato de tertulia me inundaba de sabiduría y experiencia de vida.

Para él el tema de dirigir nunca estaba en la vida del todo definido. Tenía un gran componente de arte. Si tuviera que definir como trabajaba con su gente, os diría que creaba equipo con mucha facilidad. Dejaba la gestión para los directores; a los profesionales, como él decía. Siempre, en cambio, se volcaba en ofrecerles disponibilidad y  se mostraba siempre solidario con su tiempo y su sapiencia.

Sabía que su misión era la parte institucional, estratégica, y no la descuidaba. Pero el resto de su tiempo estaba muy pendiente de lo que pudiera aportar al equipo. No metía los goles, me explicaba, pero posicionado desde el centro del campo veía el pase, el pasillo, y continuamente lanzaba la bola para que especialistas atacaran, asistieran y acabaran desequilibrando el marcador inclinando el mismo hacia su lado.

Una máxima: "Intenta que la política no interfiera con la gestión, Edu". Siempre me decía que la parte gobierno, política, debía de suavizar y servir de catalizador, pero nunca de freno de mano a la parte ejecutiva.

Cambiamos de tercio, y la conversación nos llevó a charlar sobre negociación y resolución de conflictos. Para Gregorio negociar era la única vía necesaria para alcanzar acuerdos. Y partía de la base que de inicio era indispensable tener claro el objetivo. Lo importante, diferente a otros muchos ámbitos de la vida, no es el camino sino la meta.

Y relativizando el camino, para mi colega, cada etapa no debe ser de vida o muerte. Simplemente cada etapa es un paso más, un acercamiento a lo que verdaderamente importa, el objetivo final. Y para culminar un acuerdo es necesario que las partes durante el camino hayan cedido, hayan concedido, y se hayan reconocido.

Cualquiera y en cualquier momento no está preparado para negociar. Conlleva tener unas cualidades, que si no se tienen de inicio conviene entrenar para adquirir. Como todo, aunque conocemos siempre profesionales con un don natural, a negociar se aprende negociando. Porque se trata de empatizar; reconocer que no se negocia entre enemigos. Se trata de saber combinar visiones complementarias para llegar a un buen acuerdo final. Es como andar juntos para llegar a la meta, siendo capaces de reflejar en el acuerdo final lo máximo posible de las visiones de todos los que forman parte de la negociación.

Me alumbró sobre la diferencia entre un acuerdo de paz y una rendición. Todos hemos conocido el directivo que parte del supuesto que para cerrar un trato debe de derrocar todos los supuestos de la otra parte; para Gregorio no estamos ante la figura de un negociador sino que claramente en ese caso es un conquistador.

Ceder. Un término complicado, en peligro de extinción, y olvidado en un mundo cada vez más polarizado. "No lo olvide, amigo. El ceder resuelve conflictos. La eficiencia va en contra de la polarización. Se trata de alcanzar consensos, acuerdos. Esto es de verdad Política con Mayúsculas."

Me dejó pensando en que siempre se trataba de pactar, disponer de capacidad de negociación, conciliación y concretar las ideas finales en modo consenso. Sin negociación, ni cesión, se está ante una conquista por un lado y una rendición por el otro.

Y el proceso debería ser otro. Cada cesión no debería ser una batalla, sino constructivamente cada cesión debería ser un paso compensado con sucesivas cesiones por ambas partes. 

"Deberían tener un carácter instrumental, y no ser una cuestión de principio. Esto ayudaría a acuerdos definitivos, que es lo que realmente se busca.".- me dijo.

La importancia de la preparación. Me recomendó nunca improvisar. Peligro. El proceso de la negociación es lo contrario a la aventura. Siempre debemos conocer dónde queremos llegar. Hasta dónde podemos llegar. Querer y poder; límites diferentes que marcan nuestro ámbito de negociación.

Y atentos a los mensajes durante el proceso mismo de la negociación. Y aunque no improvisemos, debemos darle importancia a la intuición. Mirar a los ojos a la otra parte, estar atentos a los tonos de voz, a los gestos, procesando pequeños datos y también gracias a la experiencia, saber lo que está pasando por la cabeza del otro. Eso sí, habiendo hecho los deberes y conociendo lo máximo sobre la otra parte. Todo lo que se pueda saber es poco.

Terminamos departiendo sobre una zona que conoce bien, porque nació en ella, la cual será testigo de mis próximas vacaciones, Dios Mediante. Siempre es bueno alguien del terreno para que te aconseje excursiones, temas imprescindibles que ver y algún que otro buen restaurante; de esta manera se dispara sobre seguro y se aprovechan mejor los días de ocio y descanso.

Yo por mi parte seguí pensando de camino a casa sobre el tema de los objetivos compartidos y claros a la hora de negociar, la cesión durante las etapas del camino, el respeto a la otra parte y la importancia de no escatimar nunca el esfuerzo a la hora de prepararse, conociendo nuestros límites y conociendo los límites del resto de los componentes que deben de llegar sanos y salvos a una meta que merezca la pena para todos, una vez entendido el concepto de acuerdo vs conquista.