UN BUEN NEGOCIADOR

"No podemos negociar con aquéllos que dicen, 

«lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable»"

John Fitzgerald Kennedy (1917-1963) 

Político estadounidense

Hacía tiempo que no coincidían en la cafetería de la planta baja del edificio de la central y aprovechó para saber como le había ido durante el último proyecto en la nueva delegación.

Siempre había sido un buen negociador, por lo que la empresa lo utilizaba en esas cuestiones críticas cuando necesitaban generar acuerdos, y en este caso, cuando decidieron afrontar esa zona mediante la adquisición de la competencia, nadie dudó de los jefes en que la persona correcta para inicial el proyecto era él.

El tampoco dudó, y Alex decidió irse a vivir allí durante dos años, pero aseguró su vuelta a la central, como siempre, sin dejar ningún fleco suelto antes de firmar su nueva posición.

Para él estaba claro, y como siempre decía, la vida en sí es un acto de negociación. Siempre estamos negociando, y no pocas veces este proceso es con nosotros mismos.

Siempre aprendíamos mucho durante cualquier tiempo que nos regalaba en su apretada agenda, por lo que nunca le faltaba alguien alrededor, en el trabajo y fuera de él; y daba la sensación que mientras estaba reunido, además de enseñar, te estaba analizando y por supuesto, aprendiendo.

Definía el proceso de negociación, a diferencia de un acto de competencia, como un lugar espacio-tiempo en el que siempre se puede encontrar un mejor trato para ambas partes. Se trataba de coopetir, o colaborar compitiendo.

En su larga experiencia siempre le decía a su equipo que individualmente y como grupo, siempre se tiene más poder del que se cree, por lo que se trata de probar y buscar los límites del poder de tu oponente. 

No entendía decidir en ningún punto, por pequeño que fuera, sin haber pasado por un proceso de preparación previo sobre el mismo. Escribía un plan, y no dejaba salidas de emergencia sin analizar, diferentes caminos que explorar y posiciones de pausa, en caso de que la negociación no fuera por el camino que había diseñado.

Nos animó a eliminar el miedo a la hora de negociar. Evaluar las diferencias entre las partes, pero no amilanarse por muy grandes que estas fueran.

Siempre, aunque sabía que en el proceso negociador a veces se partía desde la parte dominante, evitaba hablar más que escuchar. Cuando algún colega hablaba de más, en cuanto podía, le recomendaba callar. 

"Escucha el doble, y cuando te toque hablar, nunca critiques." 

Durante el proceso negociador no se trata de ganar; el que pierde queda herido, y aunque la herida cicatrice, es un mal recuerdo a la hora de volver a negociar cuando toca en el futuro. Y si no es fácil perdonar, menos lo es olvidar cuando algo en el pasado nos ha dañado.

También tenía claro que en el proceso negociador no es normalmente entre iguales. Le había tocado hacerlo muchas veces en posiciones de autoridad asimétricas, pero siempre afrontaba el trabajo con determinación, olvidando su posición inicial de desventaja. Una vez zambullido en la tarea, el camino y la meta estaban por encima de las jerarquías. 

Nunca arrancaba una negociación con un sentimiento limitante; ni por los hechos, ni por los promedios, ni por las estadísticas. Al contrario, lo que espera tras un buen trabajo es en lugar de límites, abundancia.

Y ojo con aquella persona que tiene una necesidad imperiosa de caer bien. En una negociación siempre habrá conflictos y podría ceder demasiado, por lo que no podrá nunca generar acuerdos que beneficien a la parte que defiende.

Quedaron en verse otro día, tranquilamente, antes de fin de año, pero mientras que se despedía con un buen apretón de manos, Alex le recomendó que para crecer en la empresa y en la vida no parara de ponerse cada vez metas más altas. Le indicó que no había visto a nadie ir descubriendo capítulos exitosos sin arriesgar, y sobre todo, sin estar preparado para trabajar muy duro y de manera paciente. No existen los atajos, amigo.

EL SISTEMA DE INCENTIVOS DENTRO DEL PLAN DE MEJORA DE LA PRODUCTIVIDAD

"Si nos cruzamos de brazos seremos cómplices de un sistema 

que ha legitimado la muerte silenciosa"

Ernesto Sábato (1911-2011) 

Escritor argentino

Se quedó un rato más en la oficina, solo, con apenas la luz de ese aplique al lado del monitor, pensando que deberían mejorar la productividad de manera urgente si no querían caer en la trampa que muchas veces le había indicado su jefe en los últimos años; "morir de éxito".

Sabía que debían cambiar los indicadores para medir objetivos, replantear los mismos y alinear los esfuerzos, pero también conocía los peligros de un mal diseño del sistema de incentivos.

Recordó cómo acabó el tema de las cobras en Delhi. El objetivo era acabar desde el gobierno británico con las cobras (masivas en número, por cierto), pero lograron incentivar la cría ilegal de las mismas que acababan comprando, y cuando desincentivaron la entrega de cobras muertas, los criadores clandestinos soltaron sus crías de cobra (ahora sin valor alguno) con lo que Delhi acabó teniendo más que al inicio de la ocupación británica.

Le gustaba recordar esta historia, al igual que la de las ratas sin cola de Vietnam tras la métrica propuesta por el gobierno francés una vez ocupado este país, ya que si se simplifica y no se tiene el suficiente cuidado, un sistema de incentivos basado en una métrica que acaba siendo resultadista puede volverse en nuestra contra, y tanto que sí.

Recordó cómo termina en términos de productividad cuando se enfoca una organización a trabajar e incentivar el cobro por horas. Más horas, más salario, sin importar la eficiencia de la tarea y menos la calidad del producto resultante de salida...

Se trata de irse a casa una vez que se termine el trabajo en tiempo y forma, y no sacar más y más de algo que a veces, ni hace falta en cantidad, ni es lo que se requiere. Pagar por un trabajo bien hecho, por proyectos. Calidad vs cantidad.

Un colega le dijo una vez: "enséñame el incentivo y te enseñaré el resultado". 

Tenía muchas dudas pero también alguna cosa clara. Por un lado, el nuevo sistema de incentivos podría volverse en su contra, y por otro, necesitaba motivar a su equipo para llegar al frente de batalla (el año que viene sería un periodo lo más parecido a una verdadera guerra, en el sentido empresarial) con una firme convicción de que todo lo que ocurriera merecería la pena, y nadie saldría no recompensado por el esfuerzo, la lucha y las ganas que le habían puesto en los dos últimos años y sobre todo, la energía y actitud que necesitaban disponer de cara al futuro.

Había repasado varias veces los sistemas de incentivos que ya habían desarrollado en su empresa. Cómo lo habían montado, el desarrollo del sistema y, por supuesto, el declive y la derogación de los mismos. Y recordó la Ley de Goodhart, cuya formulación original era:

"Cualquier regularidad estadística observada tenderá a desplomarse una vez se presione para utilizarla con propósitos de control".

Esta ley tiene implícita la idea de las expectativas racionales, mediante la cual, las personas son conscientes de las implicaciones de sus acciones y actúan de acuerdo a ellas.

Bien está; si me pagas por horas, ya me encargo de estar el máximo tiempo posible. Si te interesa el número de clavos, pues con la cantidad de hierro que me entregues, minimizaré el tamaño de los mismos y tendrás el máximo que pueda. Si quieres ratas, pues las crio y las mato, y te las llevo. Si quieres solo colas, pues hago que tu ciudad en lugar de tener ratas tengan ratas sin cola. Las cobras y los criadores furtivos, etc..., etc...

En fin, Javier decidió cerrar el ordenador, recoger el maletín y volver a casa tras una nueva jornada larga y un poco gris, como últimamente estaban siendo las semanas que encaminaban al cierre del año.

Ya en el coche, condujo pensando cómo los sistemas en la empresa eran complejos, y los problemas que podrían venir con una simplificación de los mismos y una orientación a un solo objetivo, o peor, a una métrica, por lo que si no se afinaba era posible conducir el negocio a un resultado horroroso.

Visionó el frente de batalla. Pensó en sus soldados, y en sus mandos. Repasó cómo decide, en general, cualquier persona ante un problema general si se le orienta a una métrica en particular. No veía a nadie dirigiéndose sino al camino de la máxima ventaja individual, el de su propia conveniencia y nunca veía a nadie recorriendo la ruta que favorecía al bien común.

El poder de los incentivos, la alteración de nuestro comportamiento y la dificultad a adelantarnos a sus efectos. El ser humano cambia según el incentivo, aprende, se adapta y acaba usándolo en su propio beneficio. Eso sí, siempre y cuando no se consiga generar un propósito común mediante un equilibrio entre el corto y el largo plazo, así como un proyecto ganador para todas las partes.

Cuidado solo con decidir mediante métricas y no teniendo en cuenta a las personas, y su comportamiento. Cuidado con las decisiones basadas en datos.

¿Qué pasa con la intuición?, ¿la experiencia? Eran preguntas que le iban calando en su cabeza, ya en el garaje, a punto de abrir la puerta que le conduciría a encontrarse con su familia, por fin.

Aprovechó mientras subía las escaleras y dejaba los trastos en el despacho. 

No se trata de medir lo fácil, descartar lo que no se puede medir, si no se puede medir no significa que no sea importante, y tampoco concluir que lo que no se puede medir, no existe. 

Mejorar la actitud, buscar métricas de la parte real sin denostar al humano, enfocarse en resultados globales y no en métricas superficiales, simples y muy focalizadas en un árbol, de las que no mejoran el bosque, al contrario, se lo cargan...

Resolvió antes de abrir la puerta de la cocina, donde encontraría a Lisa, su mujer y a Mario y Ruth, sus hijos, que no diseñaría esta vez un sistema de incentivos que lo llevaran a unos malos resultados o que le hicieran prisionero de los mismos. En definitiva, se cuidaría de incentivos diseñados a corto para intentar resolver problemas estructurales que tenían a largo.

CICLOS QUE TERMINAN, CICLOS QUE EMPIEZAN

"El arte de dirigir consiste en saber cuando hay que abandonar la batuta 

para no molestar a la orquesta"

Herbert Von Karajan (1908-?) 

Director de orquesta austríaco

 

La semana nos traía muchas emociones a la familia, ya que culminaba con un fin de semana movido, entre otras cosas porque cuando tienes músicos en la misma, la semana de Santa Cecilia siempre está repleta de conciertos, cenas y celebraciones varias.

Pero el movimiento no empezó con la entrada de Eduardo oficialmente en la Agrupación Banda de música de la localidad, sino que fue su padre el que en este caso, en lugar de comenzar la andadura de un grupo, dejó de pertenecer a otro.

El ciclo de la vida es así, con sub-ciclos que van cerrando puertas por un lado mientras que se abren por otro.

Todo tiene su principio y su fin, y a veces por decisión propia mientras que otras la decisión te la dan hecha, lo que se suponía que era un grupo en el que aportabas cosas, los tiempos y las circunstancias hacen que sea el momento de echarse a un lado y dejar que otros actores hagan que todo funcione mejor o al menos, de otra manera.

Hay que saber cuando es nuestro momento, y sobre todo recordar todo lo que has aportado al equipo, a la vez que agradecer a todos los componentes del mismo lo que te han regalado a ti. Ahora, no mirar hacia atrás y desear a ese grupo que fue el tuyo todo lo mejor, y que nunca olviden que la cota alcanzada en un futuro también fue gracias a todos los que en algún momento, desde el principio, apostaron porque el equipo se desarrollara y creciera.

Pero volvamos a Eduardo, y a la banda. Dejemos de hablar de lo que se termina y contemos el ciclo que empieza, que ilusiona. Hablemos de arte, de música y de cómo este niño de 11 años ha comenzado su andadura en una gran familia, una banda de música que lo ha acogido como se recibe a algo más que a un miembro de un grupo cualquiera, con un verdadero sentimiento de pertenencia.

Dice Wikipedia que la música se define como el arte de combinar los sonidos en una secuencia temporal atendiendo a las leyes de la armonía, la melodía y el ritmo, o de producirlos con instrumentos musicales.

Siglos antes, Platón, el gran filósofo griego, decía que: “la música es un arte educativo por excelencia, se inserta en el alma y la forma en la virtud”.

Pues a mí me parece precioso, si nos paramos en la definición de Platón, que cuando hablamos de música, estamos hablando de arte, de educación, y de cómo llega a nuestro alma, además de formarnos en la virtud.

La madrina de Eduardo ha sido Carmen, su hermana, miembro de la banda desde hace ya 5 años. Carmen empezó con música y movimiento en la escuela municipal de música, pero muy pronto decidió que la música para ella estaría siempre acompañada de la trompeta; y con este instrumento entró en el conservatorio.

También le ha ayudado querer a este instrumento una persona que le enseña en la academia, y que le acompaña en la banda, y que cuando ve que la necesita, le enseña en la vida en general con grandes consejos; se llama Sara y hoy no ha estado muy lejos de Carmen y Eduardo.

Se ha acordado de sus padres, de sus abuelos y de sus tíos y primos, los cuales, ha dicho que se han encargado de animarle siempre; de la parte logística, de traerle y llevarle a ensayar y de disfrutar (entre comillas) de todo el recorrido que un músico pasa desde que sopla sin sonido, con ruido y al final, logra hacer descubrir a la familia que desde una trompeta también puede salir música agradable, melódica y que no ponga en riesgo la buena relación con los vecinos de toda la vida.

 

"Pero hoy no es mi día, ni el de nuestros vecinos, sino el tuyo, Eduardo".- decía Carmen para comenzar a hablar de Eduardo, su hermano pequeño, el nuevo Educando, dedicándole estas palabras.

 

"De ti depende, de lo que estudies y de lo que progreses en el arte de tocar la trompeta, para que lo más pronto posible dejes de ser la hermana de Carmen, para ser Eduardo, el trompetista.

No lo tienes fácil, ya que al elegir el mismo instrumento las comparaciones, que siempre son odiosas, no te van a faltar. y además has tenido mala suerte, ya que yo soy muy, pero que muy buena. vamos, que el listón lo tienes bien alto.

Pero lo que te recomiendo es que seas tú mismo, que estudies mucho, y que si te gusta de verdad, no hagas caso de nada.

Aquí van algunos consejos:

-         - Disfruta de la música,

-        - Disfruta del ambiente de la banda,

-         - Pásalo bien con tus amigos, que entran contigo hoy,

-         - Aprende y escucha a los que estamos, pero crea tu propio criterio, conforme crezcas.

 

También quiero darte las gracias, porque la música necesita de músicos, de personas como nosotros, y de una cantera que mejorará seguro lo que hay, aunque no lo vais a tener fácil; porque somos muy buenos.

Una vez escuché a un profesor que tenían compañeros que no tocaban bien ciertas obras porque no las habían aprendido bien de pequeños, por lo que te aconsejo que estudies lentamente, aprendiendo las obras poco a poco, pero de manera segura. La base es muy importante, y tu nivel del futuro dependerá de lo que hagas ahora que estás empezando este bonito camino.

No se trata de solo aprender la técnica, sino de crecer como persona, y la banda y la música te ayudarán en este reto. Sacrificio para ir a ensayar, estudiar y estudiar, trabajar en equipo para ayudar a tu cuerda, y a toda la banda, y en definitiva, crecer como buena persona, que por cierto, ya lo eres.

Y poco más, vamos a lo que vamos. Eduardo, te entrego esta trompeta para tu educación musical, mantén la mente y el corazón abiertos, cierra los ojos y deja que la trompeta suene…"

En fin, mucho que aprender de la música, de la gente joven, y de los valores que de ella se desprende y que son una gran esperanza para un futuro prometedor.

¡¡¡Y viva Santa Cecilia!!!

JÓVENES Y MAYORES EN EL ENTORNO LABORAL

"Los cuarenta son la edad madura de la juventud; 

los cincuenta la juventud de la edad madura"

Victor Hugo (1802-1885) 

Novelista francés

Coincidieron en la mesa el financiero y el que llevaba redes sociales y la parte informática del nuevo sistema de gestión. Leo tuvo que cambiar su mapa mental cuando el que tenía aproximadamente 55 años, pelo totalmente blanco y vestido con camisa y chaqueta azul marino le indicó que era el Community Manager, mientras el treintañero con un polo por fuera de un pantalón tipo "chinos" llevaba el Departamento Financiero.

La edad no tenía que estar reñida con la productividad, pensaba Leo, mientras se dio cuenta que mucha culpa la tenían los organigramas clásicos y la manera de ir ascendiendo en la escalera del poder y la responsabilidad, sobre todo en empresas nacidas en los 70 y 80 del siglo pasado. Tenía claro que solo las empresas que trabajaban en la diversidad cultural, abiertas y visionarias son las que están y estarán mejor preparadas para generar un proyecto sostenible y sobre todo, libre de discriminaciones. No pudo evitar llegar al tema discriminatorio por edad, algo que afecta, por tema de distribución de edades, cada vez a más gente.

Recordó una charla en su Escuela de Negocios en la que se habló de edad real vs edad subjetiva. Se trata de no ser joven o mayor, sino de sentirse más joven o más mayor. Y está demostrado que cumplir objetivos mejor, alcanzar mayores rendimientos y desarrollar ambientes de trabajo dinámicos se llevan a la práctica con personas y líderes que se sienten mucho más jóvenes de lo que su partida de nacimiento indica. Se baja y mucho la edad subjetiva si el profesional siente que su trabajo importa y además, si las tácticas de recursos humanos de la empresa no excluyen ninguna opción por motivos de edad.

Leo estaba ilusionado, sabiendo que los números de la población activa de occidente le llevaban a un envejecimiento de la misma, al detectar que la edad real no era sinónima de una productividad en decadencia, sino que eficiencia, proyecto y sostenibilidad dependía de actitudes, conocimientos y proyectos ilusionantes llevados en volandas por un liderazgo que los impulsa.

El informático, con su semblante senior, muy senior, les comentó que cumplía años pero no se hacía mayor, sino que había desafiado al tiempo sin que se le encasillara como un profesional de edad que había perdido capacidad intelectual y física, sino todo lo contrario, cada vez era más flexible en sus comentarios, aportaba soluciones cuando tocaba y mostraba su experiencia y conocimiento siempre que entendía que sumaba valor. 

Por otro lado, el responsable financiero mostraba desparpajo con los números, no se sentía fuera de lugar a la hora de presentar balances y las cuentas anuales al Consejo de Administración, y había demostrado madurez participando además de forma activa en el Comité de Digitalización y Marketing Digital.

Se trasladó la conversación a que la edad no era ni más ni menos una cuestión de actitud, por lo que no es más triste en una empresa cuando ves jóvenes anclados en la queja, victimas de su presente, sin ilusión y con un "cero" en la casilla de aportaciones. En estos casos, da igual que la edad media real sea muy baja, ya que la falta de ilusión y ambición de cambiar cosas acaba envejeciendo el proyecto.

Muy al contrario si, independientemente de tener una plantilla madura, esta está compuesta por profesionales que toman constantemente la iniciativa, están obsesionados por seguir aprendiendo y evolucionar en sus departamentos, y por supuesto, siempre se  muestran gustosos de manera continua en afrontar nuevos retos. 

Para entender como es de mayor tu empresa, le decían a Leo, plantea un problema y revisa como lo afronta cada una de las personas de tu equipo. Seguro que podrás comprobar la edad subjetiva que tiene cada uno. El día a día y la escucha activa, tanto de lo que se comunica vía el lenguaje oral, el escrito y las señales que hay alrededor de las interacciones entre personas nos van indicando qué edad tiene tu departamento, o tu empresa.

Antes de despedirse, nuevamente el informático joven, el que rondaba los 55, le indicó que identificaba como los mejores detectores para la edad virtual de la gente tanto las ganas como la ilusión en lo que se hace. No hay nada mejor para quitarse años el ser positivo, sonreír y afrontar con alegría y cariño los retos que te plantea el día a día y mostrarse ilusionado ante los cambios, que llegan y llegarán cada vez de mayor entidad y más rápido, así como tener siempre muchas ganas tanto de aprender y, algo que no se lleva en gente cerrada, como de enseñar. "Para mí es un reto contratar a jóvenes de más de 50; identificarlos en las entrevistas de trabajo e incluirlos en mi equipo es de lo más reconfortante de mi trabajo".- le explicaba a Leo mientras que éste pensaba cada vez más de esa manera conforme avanzaba la conversación.

El aprendizaje continuo es algo que permite no envejecer en la empresa, y además evita caer en el conformismo y el blindaje de la engañosa y peligrosa "zona de confort".

Tal vez estar rozando los 50 le ayudaba a apoyar esta teoría de la edad, pensó Leo camino de casa...

RECUPERANDO UN CLIENTE VITAL

"En cuestiones de cultura y de saber, 

sólo se pierde lo que se guarda; 

sólo se gana lo que se da"

Antonio Machado (1875-1939)

Poeta y prosista español

Se despidió de sus compañeros de dirección camino de un largo viaje que terminaba en la ciudad donde había quedado con el que hasta la fecha había sido su principal cliente.

Si tuviera que definir como se sentía en ese momento, Lorenzo pensó que sus sentimientos deberían ser muy parecidos a los soldados en el puerto, ya subidos en el barco, despidiéndose de sus novias, mujeres y familiares cuando partían hacia la guerra en otro lugar, incluso a veces en otro continente.

Decidió hacer el recorrido en coche porque prefería tener flexibilidad de movimientos en destino, además, la última vez le vino muy bien la carretera para ir asentando las bases de lo que quería transmitir en la reunión que todos habían llamado "la definitiva".

Era curioso, pero la relación entre su empresa y el cliente se había ido deteriorando desde que se había iniciado una etapa interna de sucesión en la propiedad, y además el entrante había aprovechado para cambiar a la mayor parte del equipo directivo, con lo que todo lo que olía a pasado causaba de inicio algo de rechazo.

Centrarse solo en el precio había ido eliminando valor en la oferta y tal vez por la obsesión de creer que el cliente siempre tiene razón, dársela, y no hacerle pensar en todo lo que se puede ganar si en lugar de posicionarse por debajo, solo por estar en la cadena de suministro como proveedor, los distintos actores se posicionaran en paralelo (como iguales), en definitiva, generando una oferta de más valor como empresa extendida.

Y sí, esa era su verdadera misión para iniciar un nuevo camino. 

Lorenzo tenía que ser capaz de transmitir cómo donde se podía ganar la batalla no era luchando entre ellos, sino generando una empresa extendida que trabajara integrando la estrategia de negocio de cada uno de los elementos que formaban parte de la oferta; desde el proveedor hacia el cliente, y del cliente al mercado. Lorenzo creía en esta visión como la única para que el proyecto fuera perdurable y competitivo. Y ni que decir tiene que esto no incluía solo a sus clientes sino también, por los mismos motivos, a sus proveedores.

Crear un modelo en que todos ganan suena bien. Lo difícil es conseguir que en el otro lado, cuando se trata de explicar un sistema de colaboración en el que clientes y proveedores ganan, le entiendan, te crean y además quieran pasar por el dolor que supone siempre, un cambio...

"Sí me esfuerzo y mi estrategia comercial hace que el cliente vaya mejor, yo iré mejor, mis proveedores irán mejor, y además, si mis proveedores me ofrecen productos innovadores, mejores, yo iría mejor y mis clientes entregarían al mercado un producto/servicio mejorado que implicaría una cuota mayor de mercado... esta es la clave y hay que esforzarse mucho en que las partes consigan entender que colaborar suma, y competir resta." 

Estos y muchos más eran los pensamientos que golpeaban una y otra vez en la cabeza de Lorenzo mientras que el viaje seguía su curso.

Paró a mitad de camino, se refrescó en el baño, dejó todo lo que su cuerpo había generado como sobrante, y tomó un refresco con cafeína para prepararse a concluir su desplazamiento.

Y su cabeza continuó su marcha; sabía que había que tocar varios aspectos para conseguir adoptar una empresa extendida, y que dependiendo de la cultura empresarial, origen, entorno, etc... sería más o menos costoso. 

El primer aspecto era el estratégico. Este aspecto implica tomar decisiones no solo pensando en nosotros, en nuestra empresa, sino en un ente superior que supera nuestras fronteras, dentro de un entorno que acoge proveedores y clientes. Pensar a nivel estratégico como nosotros y no solo como yo.

Pensar en ellos al decidir, y tener en cuenta su opinión y sus decisiones para también orientar nuestra organización. Hacer de la empresa una entidad mayor, más fuerte, y más competitiva; pero estableciendo un nuevo posicionamiento que de inicio, nos convierte, al conjunto, en más poderoso.

Como segundo aspecto pensó en la cuestión operativa. Automatizar procesos comunes, mejorar la gestión tratando la empresa extendida no como islas, sino como un único continente, y en definitiva obsesionarse con el aumento de productividad que provoca la ausencia de rozamiento y favoreciendo que el proceso simplemente... fluya.

Y finalmente, cuando la señalen la carretera le mostró su destino a solo 23 kilómetros, repasó las sinergias que este tipo de extensión entre empresas genera en cuanto al proceso de innovación. Cualquier proyecto, cualquier idea, en este ámbito extendido debe pasar y llevarse a cabo en lo que denominamos la empresa extendida. Clientes, proveedores y colaboradores deben de ser siempre los primeros en conocer y darnos una referencia sobre lo que opinan, y cual es el resultado de nuestras iniciativas innovadoras. Son los auténticos probadores de los resultados y en un ambiente de confianza deben de abortar o aprobar cada cambio. Y para que el coste sea asumible, de manera rápida y transparente. Es una manera óptima de trabajar en un verdadero ambiente de mejora continua.

Llegó al hotel, decidió darse una ducha rápida, ponerse el pijama nuevo de los Knicks que le habían regalado sus hijos y pedir la cena para tomarla en la habitación. Mañana sería un día importante y necesitaba dormir lo tratado consigo mismo durante el viaje, y sobre todo, estar al 100% en la reunión de la mañana; se la jugaban, pero sobre todo tenían que comprobar si el que había sido su principal cliente alguna vez, merecía disfrutar de un proyecto como este o, por el contrario, la nueva propiedad tenía una visión arcaica y debía posicionarse en el otro lado, que no era otro que en el del competidor.