EFICACIA OPERATIVA: NECESARIA PERO NO SUFICIENTE

 "El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueños"

Eleanor Roosevelt (1884-1962)

En aquel momento tenía muy claro que habían estado haciendo lo correcto durante los últimos años, pero todavía les faltaba algo que les distanciara del resto de competidores. Miraba hacia atrás y sentía que su aliento le seguía dando en la nuca.

Su equipo había virado hacia la mejora de la eficacia operativa y, a través de diferentes programas como la gestión de la calidad total, la eliminación de ineficiencias, un enfoque centrado en el cliente y prácticas de recursos humanos idóneas lo habían conseguido.

Pero aun manteniéndose como empresa modelo en la frontera de productividad de su sector con la mejora continua como bandera, la concesión de autonomía a sus equipos humanos y una exquisita gestión del cambio, además de la extensión de la subcontratación en partes de la cadena de poco valor añadido, Luis no veía que estuvieran sosteniendo una ventaja en su empresa respecto a los competidores.

Estaba claro, la mejora continua era necesaria para conseguir una mayor rentabilidad, pero no suficiente. En el corto plazo sí, pero el tiempo y la información en un mundo tan pequeño y global todo lo iguala. Rápida difusión, imitación de técnicas de gestión, nuevas tecnologías que se ofrecen a todos los players de nuestro sector, factores que se igualan y ofertas que se replican; los asesores aprenden, divulgan, aprenden...

Volviendo a la frontera de la productividad, ésta se desplaza hacia el exterior, se eleva el listón para todos y vuelta a empezar, pero más difícil todavía. Nadie aventaja a nadie, como dice Porter en su biblia "Ser Competitivo".

Pensando sobre este tema, Luis se dio cuenta que los competidores que quedaban tras la crisis de finales de la primera década de este siglo, todos, habían intentado suplantar la estrategia con la eficiencia operativa; el resultado: una competencia de suma cero, precios siempre en descenso y una presión sobre los costes que comprometían la capacidad de inversión de las empresas a largo plazo en el negocio.

Entonces, ¿cuál es el camino? se preguntaba mientras pensaba ya solo en la oficina, después de una reunión tediosa y complicada con el equipo de Dirección. Solo le salía una respuesta: SER DIFERENTE.

Se trata de saber elegir un conjunto de actividades diferentes para prestar una combinación única de valor. 

COMBINACIÓN ÚNICA DE VALOR. Distinto o extinto. Diferencial. Difícil de imitar. Sin dejar de ser eficiente en las operaciones, pero dibujando una nueva frontera en otro plano, mediante esa combinación única de actividades que crean una oferta que hace que sus clientes tengan ese brillo en los ojos y se asombren mientras ven cubiertas sus necesidades.

Esa era su verdadera misión y se propuso explicárselo a todo el equipo en la siguiente reunión de dirección para que todos pudieran enfocarse en encontrar el camino de la mejora competitiva, centrarse en encontrar la estrategia de su empresa.

Debía impulsar a su equipo hacia el descubrimiento de nuevas posiciones que atrajeran a nuevos clientes. Tenía claro que los posicionamientos estratégicos no saltan a la vista, sino que requieren ciertas dosis de creatividad e intuición, por lo que tenía que ver primero si en su equipo existía ese talento; en caso contrario, tendría que buscarlo fuera.

Se puso manos a la obra y buscó, junto a su equipo, nuevas posiciones que se vislumbraban a consecuencia de cambios en el entorno. La vigilancia tecnológica provocó que encontraran nuevos grupos de clientes y nuevas necesidades que provenían de la evolución constante de la sociedad. Encontraron nuevos canales de distribución que acercaron a clientes de antaño inimaginables hoy. Pero lo más importante, afrontaron los cambios sin el lastre del pasado, comenzaron a percibir el futuro sin prejuicios y vieron con elevada claridad oportunidades donde antes solo vislumbraban amenazas.

En definitiva, según las orgullosas palabras de Luis, llevaron al límite la flexibilidad, tanto operativa como estratégica y consiguieron, sin renunciar a sus actividades existentes, ser modelo de cambio en su sector.