LIDERANDO MÁS HUMANO EN UN MUNDO DIGITAL

"Comienzo con la premisa de que la función del líder 

es producir más líderes, no más seguidores"

Ralph Nader (1934-?) 

Activista y abogado estadounidense

Esta semana hemos despedido, solo unas semanas después de que papá nos abandonara para cuidarnos desde el Cielo, a otro muy cercano y querido familiar. Nunca se quiere que lleguen estos momentos, pero ni lo digital, ni la tecnología, ni los nuevos métodos de gestión y liderazgo nos preparan para vivir estos momentos de despedida tan dolorosos. Simplemente, hay que convivir con estas situaciones y continuar en este camino que es la vida, eso sí, con los mejores recuerdos vividos con estas personas queridas siempre en mente.

Pero la semana también nos puso en el calendario un evento al que todo el equipo directivo fue invitado en el Colegio de Arquitectos de Madrid. Era una jornada en la que una empresa de nuestro grupo  premiaba a tres empresas u organismos (privada, pública y organización) por su capacidad de retener talento en estos momentos de revolución digital.

Mucha calidad entre las empresas premiadas, entre los clientes invitados y entre los directivos de todas las empresas del grupo que pudieron asistir al evento.

Luego, al día siguiente, tras la jornada de trabajo, un grupo de directores comentamos lo mejor del evento, resaltando como resumen las siguientes ideas principales.

Claro está que estamos navegando desde ya tiempo en un entorno de grandes turbulencias, dinámico, competitivo y especialmente digital. Por ello, sin duda, la transformación digital no será viable en ninguna empresa sin un modelo de liderazgo innovador, evolucionando a mejor, sin llegar a romper con el pasado.

Es interesante y vital liderar con foco, sin dispersión que nos haga perder la perspectiva de nuestro objetivo. Cada detalle cuenta y marca diferencias entre los competidores, por lo que no hay que descuidarse en nada; de ello dependerá nuestro éxito y definirá si nuestro proyecto es excelente, o simplemente normal.

El directivo en esta etapa 4.0 debe ser versátil. No sabemos cuales serán los servicios y los productos del futuro, porque se están creando nuevos de ellos todos los días. Por ello, el nuevo líder debe ser abierto, ágil, flexible, multidisciplinar y con gran capacidad para pivotar profesionalmente ante nuevas necesidades que cubrir o nuevos problemas que resolver.

Estábamos de acuerdo que el directivo debe obsesionarse con añadir valor a su compañía. Aportar valor en sus decisiones a la empresa, a la sociedad y al cliente, sin olvidarse que hay que crear ese valor y conseguir un modelo sostenible a la vez que monetizarlo.

Este nuevo líder debe aprovechar la digitalización para llegar más lejos caminando con su equipo; o sea, lo que se llama dirigir con una visión sinfónica de equipo, desarrollando una gran capacidad de resiliencia, importante en un mundo veloz, plagado de muchos fracasos y con la necesidad de superar rápido la adversidad. Tiene, él y su equipo, que aprender para mejorar y con ésto, alcanzar el éxito.

Apostamos por un líder creativo, implicado con los valores y la cultura de la empresa a la que representa y obligado a intraemprender, proponiendo nuevas ideas, a la vez que debe estar en continuo proceso de aprendizaje y formación continua.

Sí, estábamos de acuerdo en la necesidad de las herramientas digitales, el internet de las cosas, etc... pero la necesidad de desarrollar un talento colectivo, más humano, para nosotros es vital. El directivo debe liderar cambiando la forma en la que se toman decisiones, orientando su gestión de una manera más horizontal.

Entre tanta digitalización, tenemos que conseguir reforzar valores humanos como: 

Colaboración, Confianza, Iniciativa y Transparencia.

Visionamos un líder que no sólo dirige, sino que protege y acompaña. Estimula a sus colaboradores, tanto para reconocer sus éxitos como para retarlos y sacar de ellos el máximo rendimiento. Debe comunicar de forma abierta y permanente, inspirando y motivando; en definitiva, creando más líderes.

Para terminar, y desde mi punto de vista personal, no veo un líder en este tiempo sin que se le vislumbre la capacidad de crear en su organización una cultura del cambio. Tiene que ser capaz de convertir en cultura de empresa los cambios que empuja. Debe aplicar, a través de estrategias meditadas, los asuntos de cambio como si no costara trabajo, asumiendo todos los colaboradores la misión como parte del día a día, formando parte de la filosofía de la empresa.

Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.

PIVOTAR O SEGUIR: IMPORTANTE DECISIÓN

TE CRITICO PORQUE ME IMPORTAS

"En la crítica seré valiente, severo y absolutamente justo con amigos y enemigos. 

Nada cambiará este propósito"

Edgar Allan Poe (1809-1849) 

Escritor estadounidense.

A Manu le había cambiado el gesto, de repente. Simplemente Luis le había dicho lo que pensaba de su último trabajo: "no me gusta nada. No me transmite y así no podréis llegar a conseguir triunfar este año en la exposición; y sabes que este evento os lanza de cara a la campaña de Navidad de fin de año".

Ocurría en la parte final de la comida que, al menos una vez al año, nos tocaba disfrutar desde que, por distintos motivos, habíamos decidido iniciar carreras independientes. Pero nunca olvidábamos los viejos tiempos.

Pero centrémonos en el asunto. A decir verdad, a nadie nos gusta que nos critiquen o nos digan que lo que hacemos no les gusta nada. Pero que nos digan que no les gusta lo que hacemos no significa que no le gustemos nosotros. No es nada personal. Pero así nos lo tomamos.

Como primer aprendizaje importante, luego ya a solas, hablando con Manu le dije que es muy difícil ser un profesional productivo si se insiste en unir lo comentado anteriormente (personal vs profesional).

A saber, existen muchos productos o servicios que no nos gustan nada y no conocemos a sus creadores. Esto significa que si es posible que cosas no nos gusten sin conocer a las personas que hay detrás de su generación, otra cosa no, pero se demuestra la no relación entre el objeto y su creador; al menos a nivel personal.

Pero que nos regalen los oídos, está claro, nos encanta. Todos necesitamos que todo el mundo nos indique que les encanta nuestro trabajo; nos hace sentirnos grandes, queridos, importantes. Pero si el mundo nos alaga por miedo a hacernos daño, porque nos quiere, es muy probable que perdamos la posibilidad de la mejora a través de la crítica constructiva. Y esto es fatal. Vamos apuntando a una media de productos/servicios tendente a la mediocridad. Y la magia se aleja...

Como nos indica el maestro Seth, si a alguien le importamos lo bastante para que no le guste nuestro trabajo y  además, comunicárnoslo, la mejor respuesta debe ser:

"GRACIAS"

Muchas gracias por gastar tiempo en mi trabajo, en mi persona, en mi crecimiento y gracias, sobre todo, porque te importo lo suficiente para permitirme conocer cómo otras personas y/o clientes me ven (sobre los trabajos que hago).

Está claro, nosotros elegimos escuchar (o no) a los que nos generan ese valioso y sincero "feedback", pero no olvides que todo lo que te enseñará a mejorar de verdad es cómo las personas reaccionan a algo que tu construyes.

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PADRES Y MENTORES: GRACIAS POR EXISTIR

CORTO Y LARGO PLAZO: DESEQUILIBRIO Y CONFUSIÓN

"El hombre es un auriga que conduce un carro tirado por dos briosos caballos: 

el placer y el deber. 

El arte del auriga consiste en templar la fogosidad del corcel negro (placer) 

y acompasarlo con el blanco (deber) para correr sin perder el equilibrio"

Platón (427 AC-347 AC) 

Filósofo griego

Eran las 6 de la tarde. Al día no le había faltado detalle. Pero cuando Sebastián entró en el despacho, su gesto no vaticinaba nada bueno. ¿Se puede? se oyó salir de su boca mientras tomaba asiento dándose él mismo permiso sin esperarlo desde mi lado.

Me dispuse a escuchar tranquilo y sabiendo que poco más podía hacer con mi tarea, además de pensar que mañana sería otro día, por lo que cerré el portátil y le indiqué que estaba listo.

En resumen, el Director de Operaciones quería ponerme al día de dos ejemplos acaecidos durante la semana en curso, que según él, no hacían fácil mantener una línea enfocada en lo que se suponían eran los objetivos marcados por la estrategia de la empresa.

Por un lado, María Isabel, la nueva incorporación en el Departamento de Ventas, le había estado contando cómo el Director General le había echado una especie de bronca, por no haber realizado la última oferta idénticamente a sus indicaciones. Ella lo iba a hacer así, de esta manera, pero el responsable de Expansión, una vez que María Isabel tenía todos los datos sobre el coste de las especificaciones que el cliente había requerido, le había indicado algunos cambios. 

"Sé que el Jefe, es el Jefe, y tendría que hacerle caso en estos temas, pero lo que me dijo Eugenio (así se llamaba el de Expansión) era muy lógico, entendiendo que podía ser un cliente estratégico para la empresa y no sabía que entre ellos no habían hablado".- Se le había quejado a Sebastián.

Por otro lado, también ocurrió una anécdota con un cliente puntual, el cual sólo compra uno de nuestros productos estándar, cada seis años, y no siempre a nosotros, ya que combina con una empresa de la competencia con la que tiene muy buena relación.

En este caso, el Director Comercial, el cual también había asistido al encontronazo de María Isabel, tuvo que realizar dos concesiones a este cliente esporádico (además de difícil y aprovechado), cómo si la operación formara parte de algún proyecto mayor con visos de largo plazo estratégico. El corto plazo era claro en este caso, pero la cercanía o amistad de este cliente con la alta dirección había llevado a tomar esta decisión tan poco alineada.

Las dos operaciones se contradecían y habían confundido al personal, ya que la primera, que era una oferta estratégica buscando un acercamiento a un país en el que se llevaba mucho tiempo intentando entrar, se medía como si fuera una oferta única y esporádica, mientras que en el segundo caso un pedido puntual se estaba tratando como si fuera una oportunidad de crecimiento única.

Entendiendo la situación, no tuve más remedio que darle la razón y además, dejar en el aire de la conversación una serie de preguntas, las cuales salieron al final de la conversación.

"Tenemos un plan estratégico con varios ejes, nuevos productos y clientes bien segmentados, ¿Por qué no actuamos equilibrando las acciones a corto con nuestros intereses a largo?"

"¿Cómo conseguimos que nuestros mandos intermedios y el resto de la plantilla no esté confundida según la semana, el día o incluso el momento? Ellos nunca deberían estar en medio de una guerra que no les toca, que no les interesa y que no les ayuda a ser productivos en su día a día."

"Tenemos que mandar un mensaje claro y único, validado por nuestras acciones a diario. Esta parte es fundamental. Se trata de liderar con el ejemplo."

Desequilibrio y confusión. Mucho teníamos que hablar y tratar en el siguiente Comité de Dirección. Pero hacía mucha falta. Alinear nuestras acciones a corto con nuestros intereses a largo sería vital para conseguir mantener el liderazgo y sobro todo, la consecución de los objetivos marcados.

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MEJOR REUNIONES EFICACES

ESCRíBEME UN E-MAIL Y TE DIRÉ CÓMO DE PROFESIONAL ERES

"El estilo es el ropaje del pensamiento; 

y un pensamiento bien vestido, 

como un hombre bien vestido, 

se presenta mejor"

Conde de Chesterfield (1694-1773) 

Político y escritor inglés.

Me quedé sólo, en el despacho, mientras las luces de la fábrica que entraban por la ventana iban apagándose por módulos. Sólo quedaban los de la sección de montaje y a lo lejos se oía el familiar sonido del teclado del Director Comercial, el cual siempre cerraba el turno de las oficinas nobles, alargando las ya por sí largas jornadas en este escondido lugar de la Mancha.

Había sido un día muy complicado y dos emails que había recibido, uno de un colega de una empresa con la que compartíamos una alianza desde hacía años y otra de un mando intermedio, me habían hecho quedarme un poco pensativo, como parado. Yo diría que algo triste también. ¿Por qué la velocidad que nos empujaba la situación global actual nos estaba llevando a perder las formas? ¿Qué parte nos hace ser poco educados en cuanto podemos escribir emails desde los teléfonos? ¿Cómo afecta a la profesionalidad el estilo Whatsapp?

Estas y otras preguntas me golpeaban la cabeza. A falta de un millón de problemas, esto era algo que me preocupaba, ya que detrás de un mal uso de las herramientas de comunicación creo que se esconde muchas más cosas; estilos de dirección, profesionalidad, personalidad, educación, respeto...

Más allá de las faltas de ortografía (requisito indispensable para alguien que quiera comunicar algo serio), se trata de cuidar la redacción de los diferentes escritos para causar una buena impresión.

Y nunca se debe de olvidar que a pesar de que el correo electrónico es una herramienta muy eficiente, en numerosas ocasiones una llamada es más efectiva.

Todo lo dicho hasta ahora me ha impulsado a intentar escribir algunas reglillas (10) que aunque las podemos conocer, el día a día nos está empujando a dejar a un lado, empeorando nuestra imagen de marca y dejando malentendidos innecesarios entre colegas, proveedores, clientes y más...

1.- Déjate de mayúsculas, la mayoría de la gente lo entiende como agresividad e intenta escribir en tono neutro.

2.- Ten en cuenta que estás comunicando de manera formal y profesional, por lo que debes de controlar el uso de puntos de exclamación (el exceso de este recurso denota que eres un escritor novato y queda poco profesional). Además, y esto es importantísimo, debes diferenciar las expresiones que usas para comunicarte con tus amigos y las que usas en una comunicación laboral y profesional.

3.- No desprecies el contenido del ASUNTO y dedícale un tiempo a definir lo que incluir en el mismo. La información principal debe ir en el título del correo, evitando desperdiciar mucho tiempo a tu receptor, además de conseguir que tu e-mail sea leído y contestado con mayor rapidez.

4.- Usa un tiempo para corregir faltas ortográficas y disponer correctamente los signos de puntuación. Las prisas te llevan a escribir rápido y no revisar lo que se necesita, cometiendo errores que restan valor a nuestro mensaje (y a nuestra imagen).

5.- Evita los excesos agregando gráficos, colores, etc... No aportan valor a un mensaje profesional y sí que aportan confusión, distrayendo la atención de tu remitente con el mensaje.

6.- Comprueba que el archivo adjunto, está adjunto. A veces, a un día vista, recibes la respuesta a tu e-mail pero no respondiendo a tu requerimiento, sino que pidiéndote el archivo que no llevaba tu e-mail. Has perdido tiempo y no es precisamente el recurso que más te sobra...

7.- Por favor te lo pido, no utilices en el e-mail del trabajo "emoticonos". Déjalo para el whatsapp con tus hijos y amigos. El tono adecuado y profesional debe mantenerse siempre, por mucha confianza que hayas alcanzado con tu remitente.

8.- Se correcto en tus formas y amable. Nunca sobra un por favor, un gracias... Y el tono debe ser cordial y educado. Los mensajes escritos son más contundentes y rudos que una conversación oral telefónica o en persona, por lo que el "tono sí importa".

9.- Paciencia en el tempo de la respuesta. No mandes a destiempo emails de recordatorio (acribillando a la otra parte). Si es urgente de verdad, por favor, llama o escribe un mensaje al móvil de tu remitente, indicándole qué ha ocurrido y por qué es tan urgente, asegurándote que lo entiende y que te puede cubrir la necesidad en tiempo y forma.

Nota: Cuando lo que vas a requerir es muy urgente, la llamada de preaviso es muy útil.

10.- Y para que te tomen en serio y tu imagen personal se refuerce con tus actos, y no sólo con tus peticiones, no olvides responder en caso de que la otra parte te requiera más datos, por ejemplo, o cuando te soliciten a ti cualquier tema, intenta responder en tiempo y forma a esos profesionales que te necesitan.

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EL EFECTO NEGATIVO DEL CORTOPLACISMO SOBRE LA INNOVACIÓN

Y TÚ, ¿CÓMO MOTIVAS A TU EQUIPO DE VENTAS?

"La integridad de un hombre se mide por su conducta, no por sus profesiones"

Juvenal. (67-127) Poeta satírico romano.

El debate fue muy abierto y directo, además de servir para crear una serie de ideas que en un futuro seguro serían la base de nuestra propuesta salarial para nuestro nuevo joven equipo de ventas.

El producto era muy novedoso y moderno, teniendo un componente de servicios mucho mayor, en porcentaje, respecto a la oferta final completa de lo que la empresa estaba acostumbra, así como los directivos de la misma.

El recién ascendido a Director Comercial inició la ronda de "ruegos y preguntas", una vez presentado el negocio, con la pregunta siguiente:

¿Cuáles serán las mejores prácticas para motivar a nuestra fuerza de ventas?

Javier no dudó en indicar que, según su criterio, una clara propuesta sobre la mesa y unos objetivos justos podrían ser el núcleo de la motivación. "Pero está claro que un buen procedimiento de comisiones puede añadir gasolina a la carrera por la motivación, creo".- concluyó.

Elena estaba de acuerdo con Javier, pero añadió que en caso de iniciar un proyecto de ventas basado  en comisiones, se deberían de evitar limitar la cantidad de comisión. "En caso de que un vendedor venda mucho, merece ganar mucho".- remató.

Además, continuó Elena, yo pagaría cuando el producto fuera cobrado completamente y no cuando se sirva.

Marcos tomaba nota de todo, ya que le habían encargado ordenar las ideas y tratar de llegar a unas conclusiones que sirvieran para la siguiente reunión. Tomó la palabra y dijo que sí que era verdad el tema de las comisiones, y vital, pero teniendo en cuenta el rasgo de emprendedor que normalmente va innato al perfil comercial, sería fundamental el aclarar la propuesta de valor y de esta manera, dirigirles hacia dónde quiere la empresa. Debido a este rasgo, los vendedores son personas que se automotivan, son flexibles y ágiles en afrontar situaciones diversas, necesitan margenes y cierta libertad y sobre todo, moverse en un entorno positivo, optimista y con una burocracia justa (sin pasarse). "Si no creamos este ambiente con el equipo, pronto, muy pronto, el dinero no será suficiente para retener este talento que hoy hemos conseguido entrenar para esta nueva propuesta."

El Director volvió a tomar la palabra y quiso remarcar que no todo comienza con las ventas. Según comentó, la organización debe tener unos valores, una propuesta y una clara visión que llevar a cabo. Los equipos de ventas deben de sentirse cómodos, como grandes y buenos socios, del equipo de marketing y de producción. Por una parte, el personal de marketing debe asegurar que hemos encontrado los correctos segmentos de mercado y que, como un guante, nos proveen de herramientas de ayuda para conseguir que los clientes nos compren. Por otro lado, ingeniería y producción debe de traducir las necesidades de los clientes en productos y servicios prestos para ayudar a nuestro target, resolviendo sus problemas.

Nuestra propuesta, como departamento, debe ser vender nuestros productos/servicios. Y esto solo se puede hacer creyendo que verdaderamente estamos ayudando a nuestros clientes. Es verdad que a veces, cubrimos necesidades y otras, ayudamos a resolver problemas que tienen, pero siempre, tenemos que estar convencidos que al comprarnos a nosotros, resultan impactados positivamente en sus vidas.

Sí, el dinero del bonus motiva, pero la consecución de una venta es mucho más. El arte de saber comunicar al cliente los beneficios que al obtener nuestro producto conseguirá. Vender es mucho más. 

"Vender con integridad, creando conexiones, ésta parte es mucho más importante que la material."

El reto está en conseguir que el equipo de ventas trabaje de forma íntegra, y no sólo enfocado en el dinero, independientemente de que debemos asegurar que sus resultados estén alineados con su remuneración, por supuesto. 

¿Y tú? ¿Qué opinas?

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PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS. FUNDAMENTAL QUE LO ENTIENDAN TUS AMIGOS