"Si tenéis un minuto, intentad resumir vuestra pasado, brevemente, y sentiros orgullosos.


Después, enfrentando el maldito folio en blanco, dibujad vuestro futuro, con pasión, con ganas de hacedlo mejor.


Será vuestro mundo, vuestro camino..."

domingo, 29 de julio de 2018

HOSHIN KANRI.- CONOCIENDO EL SISTEMA.

"Todas las personas tienen la disposición de trabajar creativamente. 
Lo que sucede es que la mayoría jamás lo nota"


Truman Capote (1924-1984) 
Escritor estadounidense



Interesante esta semana la historia de Rubén, pero sobre todo la forma en la que vivía, con pasión, y cómo transmitía mientras contaba su experiencia.

Para él y su organización, encontrar el método Hoshin Kanri, había supuesto un catalizador para poder generar a todos los niveles un mapa que les permitió caminar, con método y trabajo, por el correcto camino para poder alcanzar los objetivos estratégicos a largo plazo. Pero lo más importante, tenían el control y el seguimiento a la vez, de los planes de gestión a corto.

Era unir dos estadios que, casi siempre, por falta de muchas cosas, pensamos irreconciliables dentro de la empresa. Corto y largo plazo; Estrategia y operaciones; importante y urgente; actuar y pensar; etc...

Nos comentaba que es algo tan importante para él y los suyos, que ha conseguido unir y orientar a toda la organización en una sola y única dirección. Ahora si que se puede decir que su empresa, tomando la iniciativa todos sus miembros, está orientada a la consecución de los objetivos.

Nos explicó cómo en toda empresa tiene múltiples tareas, las cuales siempre combinan dos elementos: la rutina y la innovación.

Es cierto que hay tareas rutinarias y repetitivas, pero no hay que olvidar, que son necesarias. También es verdad, que se necesita de disrupción y pensamiento creativo para cambiar el curso de las cosas. Pues bien, con este método, y sabiendo que todas las tareas, ya sean rutinarias o innovadoras, tienen en común el trabajo en equipo, se integran ambas en función de los objetivos clave de la empresa.

Para Rubén, la gran diferencia es que Hoshin Kanri es un método que engloba las dos dimensiones: estratégica y operativa. Por este motivo, permite alinear tanto los objetivos generales de la empresa, como los planes estratégicos a largo plazo; pero la diferencia fundamental, es que no descuida los procesos del día a día.

El sistema formula objetivos, planes y metas en toda la organización y está basado en el modelo de mejora continua. No descuida la selección cuidada de indicadores para la valoración de los objetivos, por supuesto, lo que permite asignar de forma precisa las responsabilidades para conseguir las metas y también personas muy implicadas en los retos que se plantean dentro de la organización.

Las revisiones son constantes, muchas de ellas basadas en el autocontrol: semanales, mensuales, trimestrales, anuales.

Pero no debemos olvidar que los recursos, por desgracia, no son infinitos, por lo que uno de los puntales de este método es encontrar y conseguir enfocarse sólo en unos pocos objetivos críticos; los elegidos para el éxito.

A mí me deslumbró, tanto la energía de Rubén (se notaba que había sufrido, trabajado y conseguido avanzar en el modelo), como todo lo que componía el sistema. Me gustaba como medio de comunicación en la organización, así como la capacidad de alineamiento y motivación que se vislumbraba si se conseguía implantar el sistema.

Además, elegir sólo unos pocos objetivos, consiguiendo que fueran los críticos, era sinónimo de FOCO, por lo que se veía que las energías que se tienen, no se dispersaban sino que servían para siempre, independientemente del nivel jerárquico en el que se estuviera trabajando, se disparara al objetivo.

Para terminar, me encanta el modelo que nos explicó, ya que aunque siempre enfocados, permite trabajar a la vez de manera descentralizada y en un ambiente continuo de aprendizaje, evitando caer en la rutina y posibilitando la innovación.

¡Gracias por tu charla y gracias por permitir difundir esa pequeña historia!





Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.


domingo, 22 de julio de 2018

CRUZANDO LAS "5 C's" EN NUESTRA ESTRATEGIA DE MARKETING

"El proyecto es el borrador del futuro. 
A veces, el futuro necesita cientos de borradores"

Jules Renard (1864-1910) 
Escritor y dramaturgo francés



Si es duro empezar un proyecto desde la nada, una vez que has cruzado todo ese desierto (sí, desierto) y puedes descansar, echando la vista atrás, resumiendo todo lo pasado, pero orgulloso de lo conseguido, se puede decir que mereció la pena.

Y así es cómo el otro día se sentía, según lo que me contaba tras la última reunión, que remataba el proyecto estratégico del programa de marketing de su nueva unidad de negocio, mi amigo Luis Miguel.

Habíamos tratado de generar esa estrategia de Marketing basándonos a modo de guía en la herramienta de las 5 C's y, aunque como siempre, los proyectos no tenían nada de parecidos unos con otros, el intentar mantenernos dentro del camino que marcaba la herramienta, nos había supuesto unos grandes avances y sobre todo, un certero alcance de nuestros supuestos inicialmente potenciales clientes.

No había sido nada fácil, pero hoy podemos confirmar que aunque toca seguir trabajando, y mucho, al menos tenemos un plan que nos indicará el camino a tomar, según ha quedado plasmado en el proyecto.

A resaltar que esta herramienta nos indicó, a modo de diferentes check lists, un modelo que a modo de preguntas enfocaba nuestro día a día, eliminando esa sensación de estar pérdidos en cómo afrontar nuestra estrategia de marketing.

Os dejo parte de lo que ocurrió en este proyecto, tras pedirle permiso a mi colaborador, en modo de etapas.

En primer lugar, la primera pregunta que nos hicimos fue: ¿Qué necesidades a cubrir de nuestros clientes nosotros buscamos para satisfacerlos? Allí estaba la primera C, de Customer needs. Pues bien, nada mejor que intentar responder a esta cuestión, preguntando a nuestros potenciales clientes y a diferentes actores de nuestro sector, para ir creando nuestro cuaderno de necesidades de cliente.

A continuación, el proyecto prosiguió, mirándonos dentro de la empresa, preguntándonos qué habilidades teníamos, qué competencias especiales, para poder conseguir cubrir esas necesidades que nuestros clientes realmente deseaban. Nuestra segunda C: Company Skills.

Tocaba, mirar a nuestros competidores, y cuales estaban preparados para darle a nuestros potenciales clientes lo mismo, o incluso mejorar nuestra oferta. Tocó estudiar las diferentes empresas con las que competíamos y las diversas ventajas competittivas con las que nos enfrentábamos. He aquí la tercera c: Competition.

Teníamos que ser los mejores, teníamos que preparar una oferta con una ventaja competitiva sostenible, por lo que a nuestras habilidades internas teníamos que sumarle algunas más a base de adquisiciones, capacitación y de una manera más rápida y eficaz sumar a base de alianzas. Esto era la cuarta c, por supuesto; la c de Collaborations. Este paso suele dejarse de lado, o trabajar de manera liviana, pero es según creo, vital para crecer y llegar a más en un menor tiempo y con un menor coste que intentando crecer siempre de manera interna. Debemos obligarnos a listar quién nos puede ayudar y cómo hacer que ellos se comprometan en/con nuestra misión.

Y por último, en este caso, como en cualquier implementación de toda estrategia que se precie, no nos olvidamos de la c de Context (contexto), estudiando cualquier limitación de factores legales, tecnológicos y culturales, realizando una análisis PEST; pero esta herramienta forma parte de otra entrada, de otra ocasión...



Y este fue el camino que anduvimos, amigo LuisMI, sintiéndome agradecido por haberme dejado participar en él y además, agradeciendo tu sinceridad a la hora de transmitir tu sentimiento de misión cumplida, que quisiste compartir conmigo y has permitido que comparta con todo aquel que se haya cruzado con esta entrada.

Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.


domingo, 15 de julio de 2018

EL OLFATO (Y OTRAS COSAS) DE LA PRIMERA GENERACIÓN

"Juventud, ¿sabes que la tuya no es la primera generación 
que anhela una vida plena de belleza y libertad?"

Albert Einstein (1879-1955) 
Científico alemán nacionalizado estadounidense


Ha sido un gran fin de semana, pero algo de la cena del sábado no fue bien del todo, porque no fue precisamente una noche tranquila. 

Varias veces me desperté, y una de ellas me pilló soñando una pequeña historia, creo recordar que en un escenario tipo desierto, por allá del lejano oeste "americano", en la que aparecían dos personas, descansando, que por lo visto se conocían, y que fueron el origen de un gran imperio empresarial que existe hoy, en la actualidad.

Uno de ellos, el "vendedor", había quedado descansando al lado de su perseguido "cliente" durante mucho tiempo atrás. Ahora, el destino le había llevado a parar justo al lado, tal vez de manera casual, pero sí es verdad que el caballo ya no podía más; o paraba o reventaba.

Sus pichones eran, al menos, tan apetitosos y de tanta calidad que los que su "cliente" consumía; pero al mismo precio, tenía claro que como le había dicho en tantas ocasiones, nunca cambiaría de proveedor. No entendía el por qué sólo tenía al final la estrategia de bajar el precio. Pero no se le ocurría otra forma de conseguir que probara su material. Al menos hasta la noche que comenzaba.

El "cliente" abrió su equipaje y comenzó a comerse un pichón; tocaba cenar. Era un sueño, sí, pensé entre turbias y confusas visiones, pero no entendía que se lo comiera crudo, sin despiezar, e incluso sin desplumar. 

El "vendedor" descansaba tumbado hacia el lado contrario, sin hacer mucho caso, hasta que oyó cómo su compañero de zona de descanso casi se muere atragantado por las plumas, todas mezcladas con carne cruda y sobresaliendo de su boca, con los ojos fuera de sus órbitas (así se lo encontró nuestro protagonista). Saltó desde su manta desplegada a modo de lecho, y con maestría lo cogió por la espalda, abrazando su cuerpo y empujando con fuerza hasta que todo lo que tenía en la boca salió; y el "cliente", por suerte, volvió a respirar. 

Todo cambió desde ese minuto en el que había vuelto a vivir. Hablaron y se conocieron durante toda la noche. El "vendedor" preguntaba con el ánimo de saber cómo podía ayudar a su "cliente". Entre otras muchas cosas, conjuntamente, decidieron que a partir de ese día los pichones llegarían desplumados y separados por cada una de las partes que, por uso, se usan en diferentes tipos de comida, etc, etc...

Y así empezó todo. Hoy, los descendientes de ese inspirado "vendedor", fundador de la compañía, distribuyen productos de alimentación preparada en tres continentes diferentes. No sólo diseñan estos productos, sino que fabrican, distribuyen e incluso presentan sus productos a los clientes finales en una especie de restaurante "show room", siempre basados en grandes capitales gastronómicas de Europa, Asia y América.

Pero todo empezó con ese olfato del fundador y sus características especiales que tienen este tipo de personas únicas. 

Solo me queda dejar una serie de ideas que se desprenden de este sueño, condimentos para el triunfo:

- Es necesario que se tenga ese olfato para saber lo que puede llegar a funcionar. Esa visión.

- La consistencia y la perseverancia debe ser lo que haga que, aunque siempre nos rechacen, tenemos que seguir ahí, al pie del cañón.

- Cuando, por algo, ese cliente difícil nos necesite, allí debemos estar, preparados para solucionar su problema o cubrir su necesidad.

- Escucha al cliente. Esto es vital. No luches sólo por precio, minusvalorando tu producto.

- Nuevamente, escucha al cliente. Genera características en tu producto que le generen valor añadido. 

- Define esas ventajas sostenibles y sepárate del alcance de tus competidores.

- Fideliza y entiende, mediante la escucha activa, a tu cliente, para que tu producto se pueda adaptar incluso a lo que él no sabe que necesita. Define lo que no existe, cambia lo que parece obvio, disfruta con tu visión, con tu sueño.

- Y sobre todo, descansa cuando tu caballo no pueda más, a ser posible, al lado de tu "CLIENTE".

Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.



domingo, 8 de julio de 2018

¿CRECER POR CRECER?

"Porque nadie puede saber por ti. 
Nadie puede crecer por ti. 
Nadie puede buscar por ti. 
Nadie puede hacer por ti lo que tú mismo debes hacer. 
La existencia no admite representantes"

Jorge Bucay (1949-?) 
Escritor y psicoterapeuta argentino


Llevaban casi 8 años de reestructuración y enfocados en la reducción de costes, pero tenían claro que ahora, la empresa, debía centrar su atención en el crecimiento. 

Una serie de preguntas rondaban en aquella reunión, no forzada, pero que se había ido formando aquella tarde de viernes de recién inaugurado verano.

Debemos crecer, pero:

¿Acabaremos con nuestra singularidad?

¿nos conducirá hacia la indiferenciación?

¿empeoraremos nuestro encaje, nuestra ventaja competitiva?

No tiene por qué, pero no vale crecer por crecer. El equipo tenía claro que debíamos utilizar unos métodos de crecimiento que respetaran y reforzaran la estrategia de la empresa. Para ello, no valdría ampliar la estrategia ni comprometerla, sino profundizar en la ya creada.

Conocemos la meta, sabemos en lo que somos fuertes/diferentes, por lo que no debemos intentar imitar a tantos actores, pequeños y hoy por hoy, en situación de seguidores, los cuales no trabajan en estrategias diferentes al deterioro de los precios finales. En definitiva, destruyendo valor.

Pero no significa que no debamos pensar en crecer. Un posible método podría ser en buscar extensiones que fortalezcan nuestro sistema de actividades actuales, de tal manera que sea imposible o carísimo para nuestros competidores igualar de manera aislada.

Esta forma de crecer no es tan fácil como la de perseguir el crecimiento digamos, "sencillo", sucumbiendo a la tentación de ofrecer productos o servicios de moda, independientemente que no encaje con tus actividades y recursos estrella.

En definitiva, creceremos más sosteniblemente, si nos enfocamos en alcanzar a un segmento de clientes a los que les podemos ofrecer una variedad de soluciones, con características propias y diferentes a nuestros competidores que ir a un mercado indiferenciado, potencialmente de alto crecimiento, pero sin ninguna exclusividad.

Este pensamiento final les llevó a hablar sobre explorar el mercado a nivel internacional, tratando de crecer ampliando el mercado sin perder la coherencia con su estrategia.

Para concluir esta interesante junta, importante junta diría yo, se vislumbró la idea, como opción, de crecer mediante una ampliación dentro de su sector con la creación de unidades autónomas, organizando mediante marcas y actividades independientes, cada una con sus posición estratégica bien definida y adaptadas a la medida.

Conociendo al Equipo de Dirección, ninguna de las opciones quedará sin estudiar, siendo la prioritaria la que refuerza la posicion competitiva, reforzando el liderazgo de la empresa, pero se trabajarán los nuevos mercados internacionales y por supuesto, esas unidades autónomas que, aunque a nivel regional, podrían aumentar cuotas de mercado, no hace mucho inimaginables de alcanzar.


Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.