PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS. FUNDAMENTAL QUE LO ENTIENDAN TUS AMIGOS.

"Si no eres capaz de describir tu producto en una frase, 

seguramente estás haciendo algo mal".

Juanlo González de Orange3

Esta semana ha servido para aprender mucho y de lo bueno, además de haber recibido un ascenso en las peticiones de oferta denotando un aumento de actividad en general que no deberá traer en un futuro otra cosa sino grandes pedidos, que irán consolidando todo lo que el trabajo de los últimos meses encaminados a posicionar la idea de negocio que comenzamos tiempo atrás.

Por otro lado, durante mis viajes de la semana me gustaría reseñar la energía que me transmitió el gerente de la empresa que visitamos en Tarragona que, además de muy posiblemente convertirse en un cliente en breve, suministra una gran vitalidad tanto por sus palabras como (esto es más importante) por sus actuaciones empresariales. Es espectacular saber que existen profesionales capaces de cambiar (a mejor) tanto en tan poco tiempo. Dejar este párrafo como reconocimiento a su grandeza y su trabajo. Enhorabuena, Salva.

Pero hoy me gustaría dedicar esta entrada a unos grandes amigos que durante una cena especial me han ayudado mucho más de lo que ellos se imaginan, y gracias a algunas de sus sabias reflexiones me han dado algo de trabajo para el finde, cosa que no me duele ya que servirá para perfilar mucho mejor las distintas presentaciones de producto que hasta la fecha había preparado.

Y es que como dice Juanlo en la frase que he elegido para introducción de este post, algo tengo que estar haciendo mal si tras varias reuniones e intentos de entender lo que era mi propuesta de valor por parte de este grupo de amigos, todavía no sabían exactamente a qué me dedicaba. "Mea culpa".

Prometo y me comprometo a retocar mi proposición de valor de tal manera que en primer lugar sea entendible, tanto para mi gente (amigos) como para los clientes, por supuesto, ya que será la primera y fundamental fase a cubrir si queremos que nuestra oferta sea una opción de éxito y pueda convertirse en un negocio escalable y repetible. Esa idea parece básica y obvia pero no en pocas ocasiones, los emprededores que conozco (en los que me podría incluir), siendo muy técnicos y habiendo parido ellos mismos los negocios/productos, son incapaces de bajarse a la arena del ruedo y definir sus productos en lenguaje cliente, dando por hecho que los mismos deben de elevar su comprensión técnica al nivel de las nubes que nos protegen del mundanal ruido a la vez que nos impiden conectar con los compradores.

"Si no entienden nuestros vocablos, no merecen disfrutar de las ventajas de nuestros productos".- Merodea por la cabeza de los genios...

Dando una gran pensada a lo acontecido en la cena especial que indicaba con anterioridad, he repasado una de mis presentaciones preguntándome si quedaba definido de forma clara y sencilla los productos y servicios que estábamos construyendo.

A partir de esta revisión, he redefinido no pocas partes de los diferentes "slides" que formaban la presentación. De la misma manera, también he mejorado la parte que apunta a quienes van destinados nuestros productos y lo más importante, he resaltado lo que resolvemos para estas personas/empresas llamados a ser nuestros clientes.

Me han resultado dos bloques que se dividen en las ventajas que estamos creando para los clientes y los problemas que les estamos resolviendo, quedando muy claro nuestras ventajas competitivas, o lo que es lo mismo, los motivos por los que nos deben comprar.

He aprendido, y debo de reconocer que presentar un producto es un tema de crucial importancia, ya que de no hacerlo bien la primera vez no tenemos una segunda ocasión para intentarlo. Menos con tus amigos, gracias a Dios, que siempre te dan tres o más oportunidades...

Es verdad que a la hora de promocionar un producto o servicio, todos sabemos que es importante tener en cuenta su función, los beneficios, las características del mismo, así como los elementos intangibles y los extras o complementos. Pero es habitual, y creo que a mí me ha pasado este tema últimamente bastante, ofrecer al clientes una gran cantidad de material de marketing que mezclas de manera poco formal, confundiendo al cliente e incluso a veces haciendo que por no entendernos renuncie a comprarnos; aunque nosotros tengamos claras las diferencias, el cliente no es adivino.

Para evitarlo debemos procurar diferenciar estos aspectos fundamentales y  por ello, termino dando un repaso a los mismos para que nos sirva a todos en nuestra misión de presentar nuestros productos, allí dónde lo necesitemos, de manera sencilla, clara y ordenada.

Aspectos fundamentales de un producto/servicio

-Función: es el propósito para el cual sirve el producto, es decir, la necesidad exacta que satisfará al cliente si lo compra o contrata. Debes expresarla en una o dos frases que cualquiera pueda comprender, porque es el mensaje de marketing más importante.

-Beneficios: son las ventajas que obtiene el cliente si usa tu producto o servicio, en relación a sus necesidades y a la oferta de la competencia. Enuméralos en orden de importancia, de forma clara y comprensible y pensando siempre desde el punto de vista del cliente.

-Características: son los detalles técnicos, estéticos o funcionales del producto o servicio, como por ejemplo la presentación, envase, duración, condiciones operativas, etc. Se suele considerar información de segundo nivel, que el cliente consultará si le atraen las funciones y beneficios.

-Elementos intangibles: es todo aquello que hace atractivo un producto o servicio y que no entra en las categorías anteriores, como la novedad, exclusividad, personalización, etc. En productos muy estandarizados, puedes darles más protagonismo en tu comunicación.

-Complementos: son los accesorios o artículos adicionales que diferencian y enriquecen al producto, por lo que también pueden interesar al cliente. Asegúrate de que su carácter opcional y complementario queda claro, además de proponer una oferta atractiva que invite a comprar.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 5 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: COMO VENDER UN PRODUCTO

Nota: De nada vale tener una gran idea, el mejor producto u ofrecer un servicio diferenciado si no llegamos al público objetivo mediante un mensaje claro y sencillo. Tomo nota.