"La integridad de un hombre se mide por su conducta, no por sus profesiones"
Juvenal. (67-127) Poeta satírico romano.
El debate fue muy abierto y directo, además de servir para crear una serie de ideas que en un futuro seguro serían la base de nuestra propuesta salarial para nuestro nuevo joven equipo de ventas.
El producto era muy novedoso y moderno, teniendo un componente de servicios mucho mayor, en porcentaje, respecto a la oferta final completa de lo que la empresa estaba acostumbra, así como los directivos de la misma.
El recién ascendido a Director Comercial inició la ronda de "ruegos y preguntas", una vez presentado el negocio, con la pregunta siguiente:
Javier no dudó en indicar que, según su criterio, una clara propuesta sobre la mesa y unos objetivos justos podrían ser el núcleo de la motivación. "Pero está claro que un buen procedimiento de comisiones puede añadir gasolina a la carrera por la motivación, creo".- concluyó.
Elena estaba de acuerdo con Javier, pero añadió que en caso de iniciar un proyecto de ventas basado en comisiones, se deberían de evitar limitar la cantidad de comisión. "En caso de que un vendedor venda mucho, merece ganar mucho".- remató.
Además, continuó Elena, yo pagaría cuando el producto fuera cobrado completamente y no cuando se sirva.
Marcos tomaba nota de todo, ya que le habían encargado ordenar las ideas y tratar de llegar a unas conclusiones que sirvieran para la siguiente reunión. Tomó la palabra y dijo que sí que era verdad el tema de las comisiones, y vital, pero teniendo en cuenta el rasgo de emprendedor que normalmente va innato al perfil comercial, sería fundamental el aclarar la propuesta de valor y de esta manera, dirigirles hacia dónde quiere la empresa. Debido a este rasgo, los vendedores son personas que se automotivan, son flexibles y ágiles en afrontar situaciones diversas, necesitan margenes y cierta libertad y sobre todo, moverse en un entorno positivo, optimista y con una burocracia justa (sin pasarse). "Si no creamos este ambiente con el equipo, pronto, muy pronto, el dinero no será suficiente para retener este talento que hoy hemos conseguido entrenar para esta nueva propuesta."
El Director volvió a tomar la palabra y quiso remarcar que no todo comienza con las ventas. Según comentó, la organización debe tener unos valores, una propuesta y una clara visión que llevar a cabo. Los equipos de ventas deben de sentirse cómodos, como grandes y buenos socios, del equipo de marketing y de producción. Por una parte, el personal de marketing debe asegurar que hemos encontrado los correctos segmentos de mercado y que, como un guante, nos proveen de herramientas de ayuda para conseguir que los clientes nos compren. Por otro lado, ingeniería y producción debe de traducir las necesidades de los clientes en productos y servicios prestos para ayudar a nuestro target, resolviendo sus problemas.
Nuestra propuesta, como departamento, debe ser vender nuestros productos/servicios. Y esto solo se puede hacer creyendo que verdaderamente estamos ayudando a nuestros clientes. Es verdad que a veces, cubrimos necesidades y otras, ayudamos a resolver problemas que tienen, pero siempre, tenemos que estar convencidos que al comprarnos a nosotros, resultan impactados positivamente en sus vidas.
Sí, el dinero del bonus motiva, pero la consecución de una venta es mucho más. El arte de saber comunicar al cliente los beneficios que al obtener nuestro producto conseguirá. Vender es mucho más.
El reto está en conseguir que el equipo de ventas trabaje de forma íntegra, y no sólo enfocado en el dinero, independientemente de que debemos asegurar que sus resultados estén alineados con su remuneración, por supuesto.
¿Y tú? ¿Qué opinas?
Además, continuó Elena, yo pagaría cuando el producto fuera cobrado completamente y no cuando se sirva.
Marcos tomaba nota de todo, ya que le habían encargado ordenar las ideas y tratar de llegar a unas conclusiones que sirvieran para la siguiente reunión. Tomó la palabra y dijo que sí que era verdad el tema de las comisiones, y vital, pero teniendo en cuenta el rasgo de emprendedor que normalmente va innato al perfil comercial, sería fundamental el aclarar la propuesta de valor y de esta manera, dirigirles hacia dónde quiere la empresa. Debido a este rasgo, los vendedores son personas que se automotivan, son flexibles y ágiles en afrontar situaciones diversas, necesitan margenes y cierta libertad y sobre todo, moverse en un entorno positivo, optimista y con una burocracia justa (sin pasarse). "Si no creamos este ambiente con el equipo, pronto, muy pronto, el dinero no será suficiente para retener este talento que hoy hemos conseguido entrenar para esta nueva propuesta."
El Director volvió a tomar la palabra y quiso remarcar que no todo comienza con las ventas. Según comentó, la organización debe tener unos valores, una propuesta y una clara visión que llevar a cabo. Los equipos de ventas deben de sentirse cómodos, como grandes y buenos socios, del equipo de marketing y de producción. Por una parte, el personal de marketing debe asegurar que hemos encontrado los correctos segmentos de mercado y que, como un guante, nos proveen de herramientas de ayuda para conseguir que los clientes nos compren. Por otro lado, ingeniería y producción debe de traducir las necesidades de los clientes en productos y servicios prestos para ayudar a nuestro target, resolviendo sus problemas.
Nuestra propuesta, como departamento, debe ser vender nuestros productos/servicios. Y esto solo se puede hacer creyendo que verdaderamente estamos ayudando a nuestros clientes. Es verdad que a veces, cubrimos necesidades y otras, ayudamos a resolver problemas que tienen, pero siempre, tenemos que estar convencidos que al comprarnos a nosotros, resultan impactados positivamente en sus vidas.
Sí, el dinero del bonus motiva, pero la consecución de una venta es mucho más. El arte de saber comunicar al cliente los beneficios que al obtener nuestro producto conseguirá. Vender es mucho más.
"Vender con integridad, creando conexiones, ésta parte es mucho más importante que la material."
El reto está en conseguir que el equipo de ventas trabaje de forma íntegra, y no sólo enfocado en el dinero, independientemente de que debemos asegurar que sus resultados estén alineados con su remuneración, por supuesto.
¿Y tú? ¿Qué opinas?
Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.
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