BIENVENIDO AL MUNDO REAL

"En algunas ocasiones no es nada más que una puerta muy delgada lo que separa a los niños de lo que nosotros llamamos mundo real, y un poco de viento pude abrirla"

Stefan Zweig (1881-1942)

Escritor austriaco

Tras un periodo de intenso descanso esta semana tocaba volver a las actividades laborales tocando preparar el final del año, muy importante siempre tras el tiempo estival.

Tras la reunión del miércoles, nos quedamos Luis y yo tomando un café helado ya que teníamos un par de temas pendientes, pero lo que más me llamó la atención fue la manera que este gran profesional de los recursos humanos daba la bienvenida a los nuevos empleados cuando éstos, aterrizaban en su empresa directamente desde la universidad.

El tema salió a colación porque habían incorporado, el mes pasado, precisamente dos nuevos ingenieros para ampliar el departamento técnico y aunque intentaba ser claro, parte de las normas que les indicaba en una sesión de bienvenida, sólo se entienden tras unos cuantas caídas y como se dice en la zona, tras algunos duros cabezazos contra la pared.

Luis las llama las "5 lecciones de bienvenida al mundo real" y con su permiso, os hago un pequeño resumen de las mismas.

La primera lección: "No esperes que siempre las asignaciones te sean claramente presentadas". 

Ya sabes, en la universidad las asignaciones vienen siempre con claros parámetros. En la vida real, nunca. El mundo del trabajo normalmente vive en la ambigüedad. En la empresa te dan tareas, pero tu respuesta puede ser mayor o menor de lo que se espera. Y casi nunca nadie te lo dice. Sólo tendrás éxito si eres capaz de  trabajar y sentirte cómodo con objetivos poco claros y sí, debes de tomar iniciativa para inventar lo que al final tú entregarás como producto en tu trabajo.

Un consejo: date a ti mismo más tiempo del que necesitas para completar las tareas, de tal manera que si el proyecto te exige más tiempo del que tu esperas no entregarás temas inacabados. Busca ejemplos pasados de tareas parecidas para saber cómo se hace en tu empresa, pregunta a colegas más experimentados y cuida que tu jefe te haga un buen seguimiento para que pueda redirigirte, si es el caso, y no tienen claro cómo llegar a lo que te piden o lo que se espera de ti.

La segunda lección: "La vida no te da siempre una segunda oportunidad".

Olvídate de la Uni, del siguiente semestre, del siguiente curso, del próximo verano; en la vida no tenemos el botón de "resetear".

Al pasar a la vida real te encontrarás con gente, asignaciones y situaciones que te gustaría evitar o cambiar; pero no es tan sencillo cómo cambiar de asignatura o de escuela. En este caso tendrás que crecer y aprender a encontrar formas saludables de tratar con estas situaciones.

Consejo: Tienes que aprender a encontrar la paz contigo mismo, operando dentro de la organización, tomándote el tema como un juego a largo plazo. Busca cómo ganarte a ese compañero o jefe que te trata un poco diríamos que, regular.

Pero si cometes un error, no caigas en el pánico, tampoco es para tanto. Ahora, eso sí, apropiate de tu error y averigua la causa que te hizo cometerlo. Aprende y prueba a tu equipo que cada vez eres mejor y que pueden confiar en ti.

La tercera lección: "El esfuerzo no siempre es recompensado".

Sabemos que en la universidad, trabajar duro es la propia recompensa. Incluso si el examen no te salió del todo bien, a veces, el estudio duro, los créditos extra de proyectos pueden hacerte obtener una buena nota.

Es verdad que el trabajo duro es muy respetado en la vida real, sí, pero lo que al final importa son, simplemente, los resultados.

Puedes quedarte hasta las 10 de la noche, madrugar como el que más, pero no pierdas esa llamada importante, no dejes perder al cliente y cumple los plazos límite de entrega; si no lo haces, habrás fallado.

El esfuerzo es uno de los medios pero no el fin para conseguir los resultados; el fin es llegar a la meta.

La cuarta lección: "No uses tantas palabras".

En la universidad te requieren largas redacciones y respuestas de 3 folios o que excedan de un número de palabras. Te miden por cantidad de palabras, que escupas datos memorizados que seguro olvidarás tras las copas del próximo viernes. Datos, ejemplos, referencias y bastante poca imaginación, pero con muchas palabras...

Pero esto está muy alejado de lo que se prefiere en la vida real. En los negocios, las parrafadas no  impresionan a nadie, al contrario, puede que irriten a compañeros y sobre todo, a los jefes.

Consejo: Ves al grano lo antes posible. El tiempo es vital en la empresa y no des vueltas a lo que tus compañeros requieren de ti. Presenta tus ideas con pocas palabras, remarcando los temas importantes que quieras destacar. Antes de enviar un e-mail, reléelo e intenta no pasarte de un par de párrafos. Tus esfuerzos de síntesis serán seguramente recompensados.

La quinta lección: "No te mide sólo una persona; tu jefe".

En la universidad, por asignatura, respondes ante una sola persona: tu profesor.

En el trabajo, tu jefe tiene un jefe, y este jefe tiene un jefe... Entonces, en muchas situaciones, tu jefe y tú formáis parte de una organización cargada de directores, propietarios, accionistas...

Y por supuesto, toda esta gente podrá en cualquier momento, medirte y decidir si tu trabajo es de nota o al contrario, estas perdiendo oportunidades de progresar y tener éxito.

Consejo: En cada situación, trata a los demás con respeto e intenta encontrar o exceder sus expectativas, independientemente que sean tus jefes directos o no. Por jerarquía, por tiempo en la empresa, por ser familia del dueño, por cualquier cosa todos tienen algo que decir sobre lo que estás haciendo o sobre lo que deberías estar haciendo.

Como resumen, la transición al mundo real puede ser difícil, pero se hace más fácil desarrollando tus habilidades de comunicación, afilando tus habilidades de gestión del tiempo y muy importante, buscando y encontrando mentores en tu organización que te ayuden a acelerar tu incorporación en el mundo de la empresa.

Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.

CREAR, MANTENER Y SOBRE TODO: HACER CRECER

PRACTICANDO CON LAS "3D" DURANTE LAS VACACIONES

"Nadie necesita más unas vacaciones que el que acaba de tenerlas"

Elbert Hubbard (1856-1915) 

Ensayista estadounidense

Esta semana he podido comprobar que estamos peligrosamente alcanzando una gran adicción a internet, los teléfonos y en definitiva al mundo tecnológico. Está claro que no podríamos vivir sin las utilidades que nos prestan los aparatos electrónicos que nos acompañan en nuestro día a día, pero una vez que ellos (los devices) nos controlan en lugar de sólo implementar nuestra productividad puede decirse que estamos en zona de peligro.

A varios de mis amigos y conocidos les indicaba hace unos días que pasaré unas vacaciones intentando convivir con un pequeño apagón tecnológico, pero creo (hoy estoy seguro) que lo decía con la boca pequeña. Y digo esto porque el pasado viernes, Alguien me castigó, y me regaló un fallo en la tarjeta SIM de mi teléfono, que tras unos errores en serie de mi dedo al iniciar con el Pin, me provocó un apagón de datos y voz, eso sí, de manera fortuita y no planificada.

Ya os podéis imaginar: primero alguna broma repasaba mi cabeza, luego algo de enfado, cabreo, miedo y mucha, mucha ansiedad por no poder abrir el smartphone y tener respuesta a todo (o a nada); era el hecho de abrir la pantalla para cerrarla sin más, pero lo peor era saber que todo el conocimiento ya no estaba allí, al alcance de la mano...

Tenía que buscar el PUK, pero el mismo estaba en la oficina y no iría hacia la misma hasta el día siguiente. ¿Qué podía hacer? Sin móvil... Pues la respuesta, de una manera natural surgió conforme pasaban los minutos. Primero, pasear con la familia y los amigos tranquilamente, charlando, camino de la terraza del restaurante que habíamos decidido para cenar. Luego, cenar tranquilamente y charlar sin necesidad de estar cada 3 minutos poniéndome al día de las últimas novedades de la cuenta del Twiter y al final, tomar un café granizado para refrescar la tertulia habiendo casi olvidado el gran problema (casi insalvable) de haber sufrido el apagón tecnológico casual en forma del mayor castigo imposible de igualar por los peores planes que mi mayor enemigo hubiera podido infringirme.

Todo me lleva a una conclusión y esta no es otra que estas vacaciones toca PRACTICAR CON LAS "3D". Está claro que necesito una vacaciones y me propongo (y os propongo a los que estéis a tiempo) hacerlo practicando mucho para volver a tope con toda la energía para afrontar lo que tenemos que vivir en la siguiente parte del año.

En primer lugar, la primera D, la de Desconectar.

Dicen que una desconexión es una interrupción, una ruptura. Hay que romper, durante unos días con el trabajo, los estudios o simplemente con la rutina y las obligaciones del día a día, cambiando horarios, realizando otras actividades y visitando sitios nuevos, si es posible. Desconectamos de unas cosas y conectamos con los días de descanso.

Desconectar debe ser una función reparadora, por lo que tiene que ser muy, muy real. Por responsabilidad no podemos estar al margen de todo, pero si que podemos ponernos ciertas normas para que los mensajes y llamadas entrantes estén acotadas en ciertos husos horarios, restringidos, que nos permitan disfrutar de la desconexión el resto del día (y a tu familia también).

Desconecta de los planes, de la disciplina y permítete unos días algo anárquicos, a modo de relajación...

Toca pasar a practicar la segunda D, la de Descansar.

Todos practicamos esta D los fines de semana, pero a los periodos duros y largos de trabajo, les sigue un descanso mayor, y este no es otro que las vacaciones. Es un tema de ocio, pero sobre todo muy necesario y saludable. Nuestro cuerpo y nuestra mente lleva un ritmo frenético durante el año que desgasta, y mucho. Se duerme poco y no siempre se come tan bien como nos gustaría. Además, el estrés, sin que nos demos cuenta va minando y deteriorando nuestro organismo. Por ello, antes que el cuerpo nos de un toque, de estos que no avisan, te recomiendo la practica de la segunda D y te regales un tiempo merecido que podríamos llamar el descanso del guerrero. Aléjate del tráfico, de la gente corriendo y regálate más horas de sueño relajándote con actividades "simples" pero que te llenen de energía; baja el ritmo hasta que observes que todo pasa como si el vídeo de tu vida fuera a cámara lenta, sin prisa, de tal manera que el cuerpo y el alma se vayan recargando.

Practica el deleite de no hacer nada. Dicen que aburrirse de forma intencionada es reparador, sano e incluso mejora nuestra creatividad. No pienses que pierdes el tiempo, estás preparándote para lo que te viene tras la recarga.

Y para terminar, practica la tercera D, la de Disfrutar.

Atención a veraneantes; hay que practicar esta D, porque el simple hecho de estar de vacaciones no significa que disfrutes con las mismas y acaben siendo las denominadas "vacaciones soñadas". Todos conocemos casos de las denominadas vacaciones "pesadilla". A veces, existen personas que para que disfruten otros; hijos, yernos, amigos de hijos, nietos, se tiran todas las vacaciones trabajando más que si estuvieran en casa. A veces por protección y amor incondicional, otras por falta de confianza, estas situaciones terminan cargándose las vacaciones y a veces hasta las relaciones entre amigos y/o familiares. Nadie puede cargarse de generosidad si no existe reciprocidad. 

También se puede pasar mal en vacaciones porque nos obliguen a estar con familiares o amigos que no quieres, ir a un lugar que no deseas o que todo salga muy distinto a lo que planeaste, por tema climatológico, retrasos en vuelos o problemas en la organización del viaje que están fuera de tu control.

Además, en la antítesis a esta D del disfrute, están las personas que se llevan el trabajo a cuestas a las vacaciones; a veces no se puede evitar, pero otras es por falta de delegación, obsesión por el trabajo o simplemente por no saber/querer desconectar. Esta manera de afrontar el descanso olvida totalmente la teoría de las "3D": desconectar, descansar y disfrutar.

Por todo y para terminar, a modo de corolario, elige bien dónde, con quién, cómo y qué hacer. No lo confundas con egoísmo, es pura necesidad. Si no disfrutas, tu persona puede sufrir hasta el siguiente parón, e incluso tus objetivos y metas se verán mermados por no haberte recargado lo suficiente. Y recuerda, no sólo eres tú y tus necesidades; piensa en tu pareja y tus hijos, si los tienes, se trata de obtener un equilibrio para todos de manera individual y como conjunto y que puedan Desconectar, Descansar y sobre todo, Disfrutar.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: 7 trucos para desconectar en vacaciones

Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.

DESCONECTAR O NO; EN VACACIONES, ESA ES LA CUESTIÓN

LA GRAN OPORTUNIDAD Y LA DECLARACIÓN EFECTIVA

"Acepta los riesgos, toda la vida no es sino una oportunidad. 

El hombre que llega más lejos es, generalmente, 

el que quiere y se atreve a serlo"

Dale Carnegie (1888-1955) Empresario y escritor

"Tenemos que aprovechar esta gran oportunidad que nos presenta el sector".- así remataba Pedro la reunión, justo antes de levantarse y como siempre, con una mano alzada a modo de despedida salió de la pequeña sala de juntas de su empresa dejándonos al resto recogiendo papeles, proyector, etc...

Mi gran amigo sabía que con la situación actual de su empresa podía dar un gran salto, eso sí, tenía que saber cómo transmitir a todo su equipo, y éstos al resto de la plantilla esa sensación de "sentido de urgencia" que tanta falta hace para generar cambios pausibles y notorios en organizaciones maduras sin muchas ganas de removerse del sillón.

Ya le había comentado que no estaba el trabajo hecho, por su parte, simplemente con haber diseñado y enunciado su nueva "Visión" (lo que trataba que fuera su organización para aprovechar la gran oportunidad), ni tampoco dejarse guiar por las nuevas iniciativas estratégicas que diseñadas y ejecutadas rápidamente y bien, deberían hacer realidad su "Visión"; necesitaba llegar a "su gente" con una buena DECLARACIÓN DE LA GRAN OPORTUNIDAD.

Y eso es exactamente lo que me pidió como ayuda, cuando entendió que era vital para preparar el cambio en su compañía prepararla para la próxima convención de su empresa, prevista para la última semana de Septiembre, como todos los años.

Pedro tenía claro que debía ser realizada por él y por sus tres directivos de confianza, pero me indicó que le gustaría que le indicara unas trazas y características necesarias según mi criterio para que la declaración fuera efectiva y calara en el personal, independientemente del nivel jerárquico del mismo.

Aquí os dejo las características que a modo de consejos, le fui describiendo, en términos generales:

En primer lugar, la declaración debe de ser corta. Siempre menos de una hoja; si es un cuarto de hoja, mejor. Piensa que debe ser fácil de entender, fácil de compartir e incluso hacerse viral en tu organización para crear una sensación de urgencia en mucha gente.

No te olvides de hacerla racional, ya sabes, hoy en día la gente quiere historias con sentido, reales tanto dentro como fuera de su empresa. Para ciencia ficción, ya tienen las pelis de las sagas interminables...

Explícales en pocas palabras de qué, por qué, por qué nosotros, por qué ahora y por qué merece la pena que todos nos centremos y nos tomemos la molestia de ponernos manos a la obra.

Por otro lado, no te centres sólo en la razón, sino que debes apelar al corazón. Una efectiva declaración debe hablar a todos, o mejor dicho, al corazón de todos tus empleados sin excepción. En definitiva, debe ser cautivadora.

Cómo estás vendiendo el formar parte de una oportunidad, enúnciala en un tono positivo y auténtico. Por un lado, no estás intentando salvarlo de las llamas de un incendio, sino que estás describiendo un deseo ardiente de ser parte de la historia. Y por otro, haz que suene real, auténtico, demostrando que se cree en la declaración y se desea hacerla realidad.

Recuerda en redactarla de forma muy clara. En mi vida, he leído declaraciones cortas, racionales y cautivadoras pero que no eran claras, haciendo que los miembros de una organización perdieran el foco y no desarrollaran el cambio prentendido.

Por último, para terminar por hoy y dejando constancia de la importancia de este último punto, es de obligado cumplimiento que la declaración, para ser efectiva, esté alineada con el comportamiento de los grandes directores, mandos intermedios, el resto de estrategias de la organización y con la cultura de la empresa. Sin esta característica vital, todo quedará en papel mojado.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 3 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: EL MEJOR DISCURSO DE...

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¿ERES DE MARCA O GENÉRICO?

LA AUTOCOMPLACENCIA COMO FRENO DEL CAMBIO

"El éxito genera complacencia. Alimenta la complacencia y obtendrás el fracaso. Sólo los paranoicos sobreviven".

Andy Grove

Jesús tenía claro que los hábitos eran el principal problema que aferraba a su gente a no moverse del sitio. Dentro de la caja estaban bien, protegidos, sin riesgo, ¿sin riesgo?, preguntamos a la vez los otros tres amigos que estábamos alrededor de la mesa, tranquilos y con todo lo de la semana ya supuestamente controlado.

Y sí, los hábitos nos llevan a hacer "siempre" lo que hacemos "siempre". Nos oponemos a que nos empujen en otra dirección incómoda que no tiene mucho sentido para nosotros. Vamos, que nos sujetamos a un clavo ardiendo, tercamente, aferrándonos a lo que valoramos y tememos perder.

Si lo pensamos bien, lo mismo comportarnos de otra manera sería menos que humano.

El humano forma parte de una estructura jerárquica enfocada en la gestión (fiable y eficiente en el presente), la cual tiende a oponerse al cambio significativo. Y no son otros que las reglas, los planes a corto y los cargos de la estructura de poder lo que genera lo que se conoce como "autocomplacencia". Y no olvidéis que la autocomplacencia colectiva es una de las fuerzas mayores del universo contra el cambio...

En un determinado momento Esteban le dijo a Jesús, en una de sus pocas intervenciones (pero como decimos en el grupo, cuando habla, habla): "Tienes que buscar la solución única que existe a este problema, la cual ya he vivido con éxito en alguna de las organizaciones que he estado, y no es otra que crear una fuerza lo suficientemente poderosa  para reducir y contrarrestar esta inclinación tan formidable a oponerse al cambio a gran escala". 

Yo no podía estar más de acuerdo. Había estado bastantes veces con gente de la empresa de Jesús; algún directivo, mando intermedio y dos jefes de obra y operarios, debido a un proyecto que habíamos realizado en común y siempre, desde todos los niveles escuchaba los típicos "nunca cambiaremos", "siempre pasa así", "no llega el material, como siempre, pero es mejor no cambiar nada", "al final toca rectificar ya que los planos siempre viene mal", "no entienden el trabajo porque no salen", "mejor que no toquemos nada"...

Y lo tengo claro; ni los grupos tradicionales, ni las primas, ni los planes estratégicos realizados por un pequeño equipo de élite, ni los consultores estratégicos pueden ni siquiera acercarse a la fuerza necesaria para vencer a la oposición al cambio, asentada durante años en muchas de las organizaciones tipo que conocemos, como la de Jesús, que muy interesado en el tema preguntó cómo podía conseguir esa energía para derribar la "autocomplancencia".

La solución a este problema tan general arranca en conseguir desarrollar una auténtica sensación de urgencia entre las masas (de todos los niveles) de tu empresa, amigo Jesús. Pero debemos reconocer urgencia en el sentido de que muchas de las personas de tu organización se levantan todas las mañanas con el deseo oculto en su mente y en su corazón por hacer algo distinto para impulsar a tu empresa  hacia una oportunidad distinta e importante, estratégica y que desborde su día a día.

Pero lo normal es encontrar alrededor de nuestras empresas mucha autocomplacencia. Personas satisfechas de sí mismas (haz una encuesta) que no ven razón para cambiar la manera de hacer y que no piensan por qué son ellas las que deben buscar formas de desarrollar una ventaja competitiva. Su máximo deseo es seguir haciendo lo mismo. Verdad que a veces, cuando el guión lo requiere, realizan un pequeño "sprint" para arreglar algún contratiempo, preparar una posible subida de sueldo o salir de algún problema puntual, pero siempre que suponga poco esfuerzo y poco tiempo; lo suficiente para devolver el mar a la calma y continuar en el estado de eficiencia y de equilibrio.

Para terminar, antes de dar por concluida la sesión y partir cada uno para casa y dar inicio al fin de semana, concluimos que si el problema es global, la solución debe ser global. No debemos olvidar que la gente jamás reconoce su autocomplacencia, pero el mundo está lleno de ella, y a veces ni las personas reconocidas como las más competentes la reconocen. Es un problema del sistema donde han crecido y debido a ello, es el mismo sistema en el que operamos el que nos ciega ante la autocomplacencia de las personas, y por ende, la autocomplacencia en la que tenemos inmersas nuestras organizaciones. 

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El vídeo de la semana: FÁBULA DE LA TORTUGA Y LA LIEBRE

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DECISIONES POR MINUTO: MIDIENDO AL LIDER

FEEDBACK EFECTIVO Y DEL BUENO

"No deberías ir por la vida con un guante de béisbol en ambas manos, 

necesitas ser capaz de lanzar algo de regreso"

Maya Angelou

Acababa de terminar la reunión y no podíamos perder tiempo, ni siquiera en el café que nos gustaba de la esquina dónde habíamos dejado aparcado el coche; teníamos que trasladarnos urgentemente hacia el siguiente cliente ya que se nos había hecho tarde.

De todas maneras, el cambiar de un sitio a otro en coche nos daba la oportunidad de generar un feedback entre compañeros de camino que nos permite llenar el tiempo diríamos que, "conversando para mejorar".

Y es que una charla de feedback informal no es otra cosa que una conversación no planificada, que suele surgir después de haber compartido un momento y que busca expresar y/o conocer una opinión sobre lo que ha ocurrido en esa reunión o hecho destacado, vivido en común entre varias personas o profesionales. Herramienta que, sin duda, nos permite cambiar y hacerlo mejor en la siguiente ocasión.

Pero, ¿quién puede dar feedback? Desde mi opinión, cualquier persona puede dar y debe recibir feedback (para enfrentarse a la mejora y al cambio), siempre que éste sea oportuno, objetivo y muy importante, se cuente con el beneplácito del interlocutor para escucharlo. A saber que si la otra parte no quiere o siempre se encuentra a la defensiva a la hora de recibirlo, sólo la conversación puede retornarse en discusión, provocando un efecto adverso y no requerido.

Entonces, si la reunión se ha producido con dos personas de tu empresa a cargo de la misma, ninguna tiene más jerarquía que la otra para dar mayor feedback sobre los hechos, sino que ambas tienen el derecho (y la obligación) de aportar ese granito de mejora para la siguiente ocasión. 

Es sabido que las personas, tras una situación de estrés en alguna reunión, prefieren apartar su mente de lo ocurrido y ponerla en "standby mode", pero no tiene sentido perder la oportunidad de afinar (para mejorar) todo lo sucedido de manera sincera y sin heridas lo antes posible, cuando los sentimientos y los recuerdos están todavía calientes, recién salidos del horno, por lo que la posibilidad de mejora es en esa situación, ENORME.

Debemos como directivos, padres, amigos, conducir bien una conversación de este tipo, para que sin duda, nos reporte a las partes grandes beneficios. Algunos ejemplos:

- Nos generará un impacto positivo, si sabemos hacerlo, ya que estudios han demostrado que no estamos muy preparados como personas a recibir feedback.

- Si creamos un clima de confianza, generaremos opiniones más sinceras, más bien porque las personas en ese clima estamos más relajadas.

- Al ser una reunión informal, se elimina la ansiedad que la formalidad nos genera.

- Aprovechando la inmediatez, evita la saturación de reuniones formales y reguladas que al estar preparadas específicamente para dar feedback y seguimiento de los rendimientos nos llevan hacia el automatismo y la auto-defensa.

- Si sabemos introducir el feedback positivo, refuerza los buenos comportamientos, generando una gran seguridad en nuestras fortalezas.

- Nos empuja hacia la reflexión sobre ciertas áreas de mejora, sin interpretarse como crítica.

En general, crea una cultura enfocada en el cambio constante en la empresa, independientemente de la edad de los empleados, su nivel jerárquico y con la independencia de los años que lleven en la empresa. Todos necesitamos alguien que quiere nuestro mejor, y que desde la objetividad nos indique cual serían los retoques que nos encumbrarán en el éxito que buscamos, y que seguro que con ayuda, conseguiremos.

En la dirección lo teníamos claro, era necesario, pero ¿cómo se hace con esas personas técnicamente válidas pero que nunca admiten el feedback sin defenderse, a veces con voces, a veces de manera agresiva y con enfado? 

Está claro que no es agradable ni tampoco cómodo, pero hay que coger el toro por los cuernos y desplegar nuestra mayor habilidad comunicativa posible, además de entrenarnos en nuestras competencias emocionales para no tornar una reunión de mejora de desempeño en una discusión llena de reproches y ataques personales.

Las claves:

1.- Contenido claro, breve y conciso.

2.- No cambiar nunca el tono de voz neutro que requiere este tipo de conversación.

3.- Mantenerse firme en la misma posición y mensaje.

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El vídeo de la semana: FEEDBACK EFECTIVO

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EL MODELO DE NEGOCIO: CÓMO UNA ORGANIZACIÓN CREA, ENTREGA Y CAPTURA VALOR

EL MAPA DE EMPATÍA: CONOCIENDO DE VERDAD A NUESTRO CLIENTE

"Quien no comprende una mirada

 tampoco comprenderá una larga explicación"

Proverbio árabe

Esta claro que la clave del éxito es tener un producto o servicio que encaje al 100% con lo que el cliente necesita y que además, éste esté dispuesto a pagar lo que queremos. Pero, entonces, me dijo Julio, es imprescindible comprender realmente al cliente (no sólo lo que se ve sino también las necesidades latentes que se vislumbran).

Precisamente, la herramienta conocida como el mapa de empatia, nos ayuda a ir más allá de lo que entendemos que quiere nuestro potencial cliente o incluso descubrir de verdad lo que significa en realidad lo que dice que quiere. En definitiva, es el soporte que nos alumbra para verdaderamente entender lo que nuestro "target objetivo" quiere.

No es nuevo lo de comprender al cliente para alcanzar el éxito, pero el problema estriba en cómo se hace. Sabemos que una forma tradicional para conocer mejor a nuestros clientes es agruparlos en segmentos y en base a los mismos, con sus necesidades comunes, intentamos construir ese producto/servicio que sirva a las supuestas necesidades del grupo. El problema es que casi siempre acabamos diseñando en torno a hipótesis, y por desgracia, hipótesis sin contrastar...

Grandes posibilidades se aprecian de fracasar con tanta intuición y generación de supuestos, hipótesis y creencias, por lo que la clave, según me explicaba mi colega, está en empatizar (de verdad) con el cliente, comprender sus aspiraciones, sus necesidades y sus frustraciones, las cuales son la auténtica base para construir lo que se conoce como una robusta "proposición de valor". El esfuerzo estriba en intentar comprender al cliente, no como cliente, sino como persona, rodeada de un determinado entorno cultural y en general, entender el contexto que existe alrededor de ese actor en determinado ecosistema. El final, que nos conducirá al éxito, será tener un nexo que nos permita construir relaciones a largo plazo y además sostenible en el tiempo.

"Pero, ¿cómo funciona?".-  le pregunté, ya totalmente interesado por sus razonamientos.

A lo que el bueno de Julio me contestó:

"Bueno, Edu, como suele suceder en estos casos y siempre que hablamos de herramientas, tienes que entender que no se trata de un oráculo mágico que, cual fórmula magistral, te ofrecerá respuestas exactas y precisas, sino que simplemente (y no es poco) te ayudará a conocer mejor y desde una posición más humana a tu cliente. Por ello, ten cuidado y siempre ten en cuenta que las herramientas son el medio, no el fin. Para conseguir llegar a tu objetivo tienes que entender las siguientes cuestiones sobre tu público objetivo, lo que completaría el mapa de empatía:

1) ¿Qué piensa y siente tu cliente?

Anota sus mayores preocupaciones, así como sus principales aspiraciones.

2) ¿Qué ve tu cliente?

Estudia su entorno, sus amigos y lo que el mercado le ofrece y compra actualmente.

3) ¿Qué escucha tu cliente?

Analiza lo que le dicen sus amigos, su pareja, su jefe y en definitiva, qué le cuentan las personas que influyen en sus decisiones.

4) ¿Qué dice y hace tu cliente?

Revisa cómo actúa en público, qué apariencia tienen, qué comportamiento tienen hacia con los otros."

Sólo queda que te pongas, una vez llegues a ese conocimiento tan profundo de tu cliente, a diseñar y construir esa "proposición de valor" que elimine sus frustraciones, miedos o riesgos y además le ayude a derribar los obstáculos que encuentra en el camino de sus objetivos, y por otro lado, conociendo lo que le motiva, le ayude a cubrir sus necesidades consiguiendo lo que de verdad le gusta, utilizando tus productos para alcanzar "su éxito".

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: El mapa de empatía

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SEGMENTA Y VENDERÁS