LOS ERRORES TE HACEN GRANDE

"El hombre que ha cometido un error y no lo corrige 

comete otro error mayor"

Confucio (551 AC-478 AC) 

Filósofo chino

Si una cosa nos iguala a los humanos, no es otra como que nadie nos libra de cometer errores. La buena noticia es que sí que depende de nosotros la manera de enfrentarnos a los mismos.

Os dejo una cuestión: ¿los aprovechamos como experiencia de aprendizaje para salir adelante, o en cambio nos enfadamos, nos frustramos y por miedo dejamos de intentar hacer nuevas cosas quedándonos en la famosa zona de confort?

Pues bien sabes, amigo, que los que más fácil lo tienen, para recuperarse pronto y con éxito, no son otros que los que piensan que siempre se puede aprender de los errores. Por el contrario, las personas que asumen los errores en un sentido negativo, acaban frustrados, bloqueados y en una segunda oportunidad (si se la dan), tienen muchas probabilidades de volver a caer, por falta de seguridad y un mal enfoque de aprendizaje.

Esto es por lo que a nuestros menores, ya sean hijos o profesionales "junior" en nuestras compañías, debemos de enseñarles a enfrentarse al error de una manera natural. Nunca se debe caer en la desidia a la hora de tomar decisiones ni al ejecutar nuestras tareas, pero no debemos paralizarlos en caso de errar.

No se trata de equivocarse a propósito, ésto es lógico, pero a veces el error ha traído grandes descubrimientos, como por ejemplo le ocurrió a Fleming cuando descubrió la penicilina. El prueba-error es muy usado en diversos experimentos, pero controlando la muestra y sobre todo, el coste de la misma.

A veces, si nos equivocamos, y nadie lo ve, tenemos la tentación de ocultarlo. Cuidado con esto, ya que si el problema no se corrige, puede repetirse agrandado y por ello, lo mejor es ponerlo en común para buscar soluciones definitivas, desde la causa.

Es muy típico también creernos que los errores nos llegan en el peor momento, pero es que en situaciones de alta presión, de cansancio o de estrés, la propensión a cometer errores es elevadísima. Además, si la situación no es positiva en la empresa o no tenemos mucho tiempo para ejecutar nuestras tareas es mucho más difícil de reconocer el error; y menos pararnos a estudiar la causa raíz del mismo para erradicarlo.

Para terminar, indicar que tenemos que reconocer que en cada una de las decisiones que tenemos que tomar en nuestra vida diaria, desde las más simples hasta las más importantes, siempre tenemos el riesgo de equivocarnos. Pero aceptar el error, no achacárselos a otros, no empeñarse en alcanzar la perfección (sabiéndonos humanos imperfectos), y ser conscientes de los errores cometidos son actitudes que nos hacen grandes y generan una pista perfecta en nuestras vidas para hacernos crecer tanto personal como profesionalmente.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 3 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: SE PUEDE APRENDER DE LOS ERRORES DE LOS DEMÁS

Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.

SI NO ES TU MEJOR MOMENTO, ¡HAZ LA MEDIA!

KOTTER Y LOS TRIUNFOS A CORTO PLAZO: LIDERANDO EL CAMBIO PASO VI

"Se alcanza el éxito

convirtiendo cada paso en una meta 

y cada meta en un paso"

C.C. Cortéz

Hacía mucho tiempo que no sabía nada de José, por lo que tras la jornada del martes, una vez que recogí a mi hija de clases de Trompeta y la dejé en casa repasando unos ejercicios de mates, ya que tenía un examen el día siguiente, me subí al despacho y lo llamé para saber cómo iba el todo por su casa y también, por qué no decirlo, sobre la situación de la empresa y el proyecto de cambio que había comenzado al final del año pasado.

Repasamos un poco todo lo concerniente a su familia y nos metimos en la parte de la compañía, ya que ambos disfrutábamos poniéndonos al día en este aspecto.

José, desde el inicio de este año, había llegado a un buen acuerdo con Su jefe de toda la vida, y ahora sólo pasaba las mañanas en la empresa, con un nuevo rol que el cambio había diseñado para la misma. Era una especie de mentor que pasaba mucho tiempo, sin ninguna responsabilidad operativa, ayudando a que los junior y no tan junior mandos intermedios y directivos se fueran acostumbrando a la tarea tan compleja como vital de la rápida y correcta toma de decisiones (rpm). Habían aprendido, pero que muy bien, aquello de que la parálisis por análisis sólo lleva a la empresa a quedarse atrás, pero que muy atrás...

"Cuánta experiencia (y dinero) sale por la puerta en tantas empresas cuando se decide rejuvenecer la misma o algunos departamentos, dejando sólos a tantos jóvenes y supuestamente preparados directivos (o potenciales directivos) con energía, conocimientos y adaptados al siglo pero que podrían evitar muchos tropiezos y caídas (al final, demasiada muda), si tuvieran la ayuda de esos grandes profesionales que sí, necesitan relajar el ritmo de vida laboral, pero que con un buen acuerdo pueden seguir sintiéndose muy útiles para Su Empresa, mientras que ahorran y garantizan la productividad de los jóvenes y por ende, de la compañía".- Pensé tristemente cuando me contaba la situación mi colega.

En cuanto al proceso de liderazgo del cambio, una vez que habían establecido una política clara y constante de comunicación de la visión y al iniciarse el proyecto se habían salvado algunos obstáculos que siempre aparecen, tal y como les había explicado a José Luis y a Raquel, allá por Noviembre, me contó en detalle lo que entendía cómo la parte más motivante para cualquier organización o persona:

"EL ÉXITO"

La verdad es que estaban siendo muy constantes y seguían a rajatabla el modelo, por lo que tras el seminario de Enero se pusieron a buscar mini-proyectos que les permitieran implementar las primeras mini-victorias sin la ayuda de otros que eran más críticos para el cambio. 

Además, las metas primeras elegidas no habían sido muy costosas, por lo que ni habían necesitado la firma del consejo de administración ni del gerente para su desarrollo. Sabían que la justificación de inversiones mayores, por proyecto, ralentizan el camino al cambio y muchas veces la situación no tiene remedio.

Era fundamental tener éxito en las primeras etapas del proyecto, ya que un fracaso temprano, con los buitres volando en círculo alrededor de los intra-emprendedores de la organización con ansia de carroña, podrían dañar enteramente la iniciativa de cambio. Por todo, analizaron antes de poner en práctica cuidadosamente los pros y los contras de cada uno de los mini-proyectos (benditos trocitos de ese gran elefante).

Y por último, en cada final de etapa acabada con éxito, una vez alcanzados los objetivos, la dirección se había preocupado de reconocer el esfuerzo de las personas que habían participado en la consecución de los mismos. Esto es fundamental en todos los momentos en los que se encuentre cualquier empresa, pero cuando un proceso de cambio está iniciándose, el reconocimiento debe de ser parte del día a día, y muy sincero; no basta con los reconocimientos bien-quedas que se producen en la cena de navidad (ya sabéis a cuales me refiero), ya que son algo artificiales y no generan digamos, mucha motivación de largo recorrido.

En definitiva, y a modo de resumen, nada motiva más que el éxito. Por tanto, tenemos que darle a nuestra gente y a nuestra empresa el premio casi continuo del sabor de la victoria. Hay que demostrar a toda la gente, incluídos los buitres, que los nuevos modelos consiguen resultados palpables; si no, los críticos y negativos (que nunca faltan) se encargarán de airear la lentitud del avance y sobre todo, destruir a partir de cualquier mínimo desliz.

He de decir que cuando terminó la conferencia y colgué el teléfono, estaba contento; tenían claro mi consejo y lo estaban ejecutando a las mil maravillas: "Cread metas a corto y no sólo un objetivo a largo plazo. Os toca trabajar a todos, sobre todo a vuestra Gran Coalición, muy, pero que muy duro para llegar a los objetivos, pero cada victoria a corto plazo os llenará de energía para seguir y sobre todo, hará que más y más gente de vuestra organización se una al proyecto".

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 1 minuto a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: PEQUEÑAS VICTORIAS EN EL LIDERAZGO DEL CAMBIO

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CROSS-SELLING CONTRA EL SHOCK DE LA DEMANDA

LA TORMENTA PERFECTA, PERO DE IDEAS

"Las que conducen y arrastran al mundo 

no son las máquinas, 

sino las ideas"

Victor Hugo (1802-1885) 

Novelista francés

Cuando me contaba Juan que habían comenzado unas sesiones semanales, en plan Kaizen, para resolver problemas que iban manteniéndose en el tiempo dentro de la empresa; sí, de esas que van posándose en las compañías y que parece imposible retirar de nuestro repertorio del día a día, dejando ese efecto "déjà vie", no dudé en prestarme, si él quería, en pasarme por su despacho y poder ver en directo alguna de esas reuniones de "brainstorming".

No dudó en invitarme a la siguiente, y sin mucha preparación, allí estaba yo esta misma semana sentado con el resto de compañeros, tomando nota, y aunque con dificultad, mordiéndome la lengua para mantenerme al margen y sin hablar (esta parte fue la más complicada para mí; pero lo logré).

Una vez que la sesión terminó, nos fuimos todos juntos a tomar una caña y quedé con Juan que pasaría a limpio mis notas y le mandaría una lista de impresiones por e-mail al día siguiente, para luego comentar.

Lo que hice fue, una vez tenía el documento terminado, llamar a mi antiguo compañero por teléfono y resumirle un poco mi informe para poner en contexto las mejoras que había detectado durante la reunión.

En primer lugar, desde mi punto de vista, había sido algo larga la sesión (hora y media), considerando que en 60 minutos se pueden sacar adelante muchas ideas y conclusiones. Si esto se alarga es muy posible que las ideas se vuelvan repetitivas y sea difícil crear nuevas salidas a los problemas. Lo que si reforcé como positivo es que no desfallecieran en seguir haciéndolas de manera semanal, ya que salvo los milagros, el resto de éxitos individuales y colectivos en la vida se consiguen con muchos ingredientes, pero siempre llevan mucha ración de "constancia". Este caso sería igual, le comenté.

También le reseñé que era muy importante enfocarse cada sesión en problemas concretos, no titulares amplios o ambiguos, los cuales no ayudan en centrarse en el "foco" del día y divagar. Me explico: "es mejor trabajar sobre los problemas de ajuste de la puerta lateral izquierda del producto "x" que en los problemas de las puertas".

Sólo en una ocasión, pero tenía que comentarlo, uno de los asistentes se enzarzó con otro, entablando una discusión para saber quién había anotado una idea y quién la tuvo primero. Bien, pues esto es lo menos importante, se trata de jugar sin juzgar y el que no lo entienda es mejor que se quede fuera del equipo de mejora.

El listado de ideas que iban anotando en esos papelógrafos  y luego colgaban en las paredes estaba muy bien, pero era mejor numerar las ideas. Daba la sensación de ir midiendo las aportaciones y cómo bien sabéis no existe la mejora sin medida.

En la teoría de las tormentas de ideas, se trabaja con los conceptos construir y saltar. Construir significa volver a una idea ya discutida, mejorando algún aspecto y perfeccionándola, mientras que saltar es cambiar de dirección totalmente buscando una solución completamente diferente. A Juan, como a casi todos, le tocaba seguir empujando en la parte de construir, ya que solemos no dar por bueno las aportaciones de otros, además de que parece que mejorar lo que otro ha dicho es algo crítico. La verdad es que de eso se trata también, de criticar, pero criticar de manera constructiva.

Volviendo a dejar las grandes hojas colgadas alrededor de la sala, para mi era un acierto, ya que generaba visibilidad, daba posibilidades de volver sobre ellas para construir o saltar y dejaba marcada en la sala de juntas un sentimiento de involucración y trabajo en equipo.

Para terminar, y en modo de lista le dejé cinco reglas o consejos que hacen que la tormenta de ideas funcionen de verdad:

1.- Nunca dejes que el jefe hable el primero. Mejor que no vaya a este tipo de reuniones, al menos antes de tener trabajo avanzado y lo necesites para decidir (o para invertir).

2.- Nunca convoques a expertos, ya que las grandes ideas pocas veces vienen del conocimiento técnico, sino de la parte más lógica de la empresa. Una vez marcado el camino, los especialistas expertos diseñarán el programa de mejora con todo detalle.

3.- Cambia escenarios, sorprende con el entorno, ya que así fomentas el pensamiento innovador y sobre todo, haces que la gente del equipo no tenga en la cabeza los problemas del día a día. Ni el teléfono y la fábrica a tiro de ventana...

4.- No intentes que haya una hora de tensión intensa, sin relajación y muy seria. Esto aniquila la creatividad y no es precisamente lo que queremos en estas sesiones. Haz que el ambiente sea relajado y deja que el gracioso ponga algún momento de risas.

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5.- Por último, evita que los participantes pierdan tiempo en tomar nota de todo. Basta con lo que estáis anotando en los murales y permite que ellos estén totalmente enfocados en el problema y las soluciones, tanto las que salen de su cerebro como la de sus compañeros.

Y como hoy es el día de la Madre, primer domingo de Mayo, me permito sugeriros que dediquéis 4 minutos a ver el siguiente vídeo que no evidencia nada de lo escrito pero si es una canción hermosa que resume mucho de lo que sentimos los hijos y todos los que tienen a madres actuando como tal, cerca.

El vídeo de la semana: HOMENAJE A LAS MADRES

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COMUN-IÓN Y COMUN-ICACIÓN: DOS CLAVES PARA CRECER

LA EMPRESA ENFERMA Y EL DIRECTIVO-VIRUS

"Si alguien busca la salud, 

pregúntale si está dispuesto a evitar en el futuro 

las causas de la enfermedad; 

en caso contrario, abstente de ayudarle"

Sócrates (470 AC-399 AC) 

Filósofo griego

"Mi empresa está enferma.".-  Así es como empezó Luis la charla que tras la reunión con los diferentes instaladores nos habíamos prometido tras tanto tiempo sin vernos.

Ya no recordaba nuestra última tarde de post-comida, allá por el verano pasado en aquella terraza de la zona de levante, pero me quitó la mala memoria de repente cuando puso sobre la mesa el libro de Álex Rovira y Georges Escribano (El beneficio). "Ahora lo entiendo todo".- Pensé mientras apuraba el espectacular café que me llevaría a iniciarme con el refresco y sobre todo, a escuchar la historia que había llevado a mi compañero a la gran frase con la que inició la tertulia.

Y es que mientras se suele culpar a todos los trabajadores de una compañía del estado de salud de la misma, sólo puede salvarse aquella que detecta y va directamente a la raíz de la epidemia. Y es que todos sabemos que cuando un organismo enferma, en él aparecen los virus o bacterias, bajando al mismo tiempo las defensas (los anticuerpos). Pues bien, eso es lo mismo que sucede en una organización. En un determinado momento de su vida es posible que aparezcan uno o varios directivo-virus, los cuales actúan de forma patológica y provocan que la empresa en cuestión enferme.

El directivo-virus trata a las personas como objetos en lugar de sujetos. Se caracterizan por un egocentrismo radical y por lo tanto, ni generan empatía, ni muestran responsabilidad ante sus decisiones (siempre es culpa del resto), además de no ser capaces de mostrar ni un mínimo sentimiento de sinceridad. Con esa aptitud, son capaces de consumir todos los recursos a su alcance, venden a su equipo para salvar su pellejo y al final, poco a poco, o mucho a mucho destruyen cualquier posibilidad de que la empresa subsista.

Y cuando la empresa enferma, le contaba a Luis, adelantándome a su gesto en la cara, la verdad algo amargo, comienza la batalla interna (en lugar de la ya de por sí compleja batalla externa) que desencadena el temor, mata la creatividad, la chispa de espontaneidad que la joven empresa tenía y lo peor, desaperece entre directivos, mandos intermedios y resto de la plantilla ese intercambio de honestidad y sinceridad que caracterizaba la compañía cuando gozaba de salud. Y crecía, se inventaba y volvía a crecer...

"Hay que eliminar (o al menos cambiar) a esos directivo-virus".- me dijo Luis, algo más relajado. Por mi parte creo que el tener conciencia del problema y tenerlos detectados no era poco. En parte tenía razón, mi colega, ya que este tipo de directivo genera un escenario de miedo, crea ambientes negativos y de estrés y todo ello hace que las personas desarrollen su peor parte de personalidad, a veces dormida, pero que todos llevamos con nosotros dispuesta a despertar.

Y si no cortas de raíz estos síntomas, no dudes ni un instante que aparecerá el pasotismo, la burocracia sin sentido, el negocio y los intereses paralelos ocultos y la temida puñalada por la espalda. ¿No habéis tenido algunas veces la sensación, en vuestras empresas, que se estaba agotando toda la energía trabajando en contra de compañeros y departamentos de nuestra propia empresa en lugar de generar valor para clientes y mejorar nuestra posición en el mercado? Pues eso, un poco de antibiótico no hubiera ido mal a ese organismo contaminado.

"¿Y tú que dices?".- me preguntó directamente.

A lo que le contesté, tras una pequeña pausa.- "Por un lado no creo que sea fácil tu situación, que te voy a contar a ti, pero me alegra que tengas un primer análisis del mal ya controlado y quieras erradicarlo. Me gustaría que pensaras también en una parte que, afortunadamente, seguro tienes dentro de tu compañía, en el polo opuesto de tus directivo-virus. Sabes que en el libro que me traes para devolverme, el amigo Álex y el amigo Georges, también existen esos directivos que se llevan a la gente de calle, con su pasión, su positivismo y su forma de preocuparse no sólo de su día a día, sino también de conocer y cuidad a su gente. Son directivos que por su forma de ser, hacen que las personas que dirigen y de su entorno crezcan. Son los directivo-anticuerpos de la empresa. Estos directivos, que seguro hoy están agazapados en tu empresa saben muy bien que deben codearse con sus empleados y compañeros para entenderlos y generar confianza, siendo la confianza la base de un buen negocio, en cualquier etapa del mismo. Sin confianza no habrá compromiso y sin compromiso no se puede construir un proyecto de calidad, que no es otra cosa que la garantía del beneficio.

Por mi parte, simplemente un consejo, busca dentro de tu empresa esos directivo-anticuerpos, seguro que ya los tienes en la cabeza, cuéntales tu plan de choque y ponlos a trabajar contigo, no para ti, con lo que sacarás de la UCI  a tu empresa y podrás volver a correr por el mercado como cualquier organización sana que se precie".

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 4 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: COMO HACER UNA EMPRESA SANA

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MANTÉN TUS VALORES CENTRALES Y TU CULTURA: AUNQUE CREZCAS

CLIENTES NOCIVOS: QUÉ HACER PARA QUE TU NEGOCIO NO SE HUNDA CON ELLOS

"Psiquiatría: El único negocio donde el cliente nunca tiene la razón."

S. Kent

Cuesta entenderlo a veces, incluso años, pero es verdad que una vez que llevas tiempo en el mundo de los negocios te das cuenta de que no todos tus clientes son iguales. 

Con esta frase se desataba una conversación telefónica la semana pasada y tengo que decir que estoy muy de acuerdo. Era uno de mis colegas con el que comparto una plataforma de e-education y tras varios años intentando enfocarse de una manera muy "equilibrista" con todos y cada uno de sus clientes, ahora, si no quería acabar con su empresa, tenía que empezar a retirar de su cartera, diríamos que la mala hierba que él mismo había estado dejando crecer en su "jardín".

Ahora tocaba segmentar y conseguir, de la manera menos doliente, que poco a poco, estos clientes que restan hasta consumir nuestro tiempo, nuestra energía y en definitiva, nuestros recursos vayan desapareciendo de nuestras vidas laborales. Y para eso siempre hay que tener un plan, bien pensado y meditado, siendo indispensable, además, cumplirlo...

Y es que de todos es sabido que existen los buenos clientes que aportan trabajo, beneficios, hablan bien de nuestros productos y servicios (son el mejor equipo de marketing posible) tanto a sus familiares, amigos y conocidos, pero por otro lado también están los nocivos, aquellos que sólo aparecen para aprovecharse de tu empresa, los maleducados, los que además cuando los estudias por separado te están generando pérdidas e incluso provocan desviación en los plazos de los productos de clientes que realmente están soportando tu empresa y a los que les provocas más de un quebranto (gracias en parte, a su paciencia y a que realmente te valoran y aprecian).

Por todo, una vez que sabes que los malos clientes existen y que además los tienes controlados en tu organización, te deberías plantear deshacerte de ellos. Sin excusas. Recuerda que ellos son fríos y calculadores para en cuanto pueden (normalmente siempre), aprovecharse de ti.

Recuerdo una gran lección que me dio un amigo, Santiago, de la empresa "EDN Jardinería y Paisajismo", cuando me contó cómo una buena empresa del sector hotelero en periodo de crisis, tras pasar dos nuevos gerentes por la misma e intentar bajar en exceso el coste de la contratación de sus servicios le había empujado a decidir no seguir trabajando para ella, en aras a no caer en bajar la calidad que el complejo hotelero merecía. Además, la solución no estaba en rebajar los costes asociados a los jardines, cuidado de árboles de la zona de parking, etc... sino como posteriormente se demostró la solución databa en elevar el servicio al cliente, ofrecer más productos en cada estación del año que añadieran valor al complejo, mejorar el restaurante, etc...

Hoy, tras salvar in  extremis, por ejemplo, ese antiguo y gran Olivo de la entrada, EDN y Santiago vuelven a darle un servicio de "diez" de mantenimiento correctivo y preventivo a este hotel; eso sí, al precio que el servicio se merece y con un contrato a medio plazo que permite planificar los jardines de una manera excepcional. Bueno para el hotel, bueno para mi amigo.

A esta historia la titulé: "Cómo fidelizar al cliente dejándole marchar"

Pero volviendo al tema de los clientes nocivos, me gustaría comentaros algunos ejemplos de prácticas que expulsan a los malos clientes, ya que son más comunes de lo que te puedas imaginar, encontrándolos en sectores tan dispares como la banca o las grandes superficies.

Por ejemplo, en la banca, los clientes que roban tiempo, normalmente son malos clientes. Por todo, los bancos evitan dar una buena atención en los servicios que requieren este segmento. En este caso, por ejemplo, sólo dan el servicio de pago de recibos en ciertas horas o en ciertos días. Otra práctica puede ser la de invitar el uso del cajero automático para sacar y/o meter dinero (acompañando al viejecito la primera vez para enseñarle como se hace ¿lo has vivido alguna vez?). La más clara, por cierto, es la de freir a comisiones al cliente que no le interesa, que en otros sectores sería como comunicárselo directamente y punto.

Para terminar, en la parte arriesgada del asunto de seleccionar a los clientes y eliminar a los nocivos se encuentra la mala imagen posible generada de nuestra  empresa si no evitamos reclamaciones que se extiendan al segmento de los buenos clientes y por otro lado, el aumento de costes de la implementación de las nuevas políticas de clientes. 

Pero lo dicho, si lo sabemos hacer bien, vivirás mucho mejor y sobre todo, podrás mejorar tus márgenes de forma notable.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 3 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: ¿ERES O TIENES CLIENTES NOCIVOS?

Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.

¿ ¡ EL CLIENTE SIEMPRE TIENE RAZÓN ! ?

EL EFECTO DEL CENTÉSIMO MONO. LA MASA CRÍTICA

"Mucho tiempo atrás, en un pueblo lejano en Japón, había un mono llamado Emo. Los monos en esa época solían comer las manzanas sucias en el piso de jardines llenos de polvo. Un día, por error, Emo lavó la manzana en el estanque antes de comerla. A partir de entonces lavaba cada manzana que iba comer. El mensaje pasó de Emo a un segundo mono y luego a un tercero y así sucesivamente. Muchos monos empezaron a lavar las manzanas antes de comerlas. Después de algún tiempo, algunos monos vecinos de otros pueblos también comenzaron a lavar las manzanas antes de comer. El día en que el centésimo mono lavó una manzana y se lo comió, se observó un extraño fenómeno en todo el país: todos los monos empezaron a lavar las manzanas antes de comerlas. Por lo tanto, en esa zona la masa crítica fue de 100. Una vez que se alcanzó la masa crítica, la información se propagó como un reguero de pólvora por todos y cada uno de los monos y todos empezaron a lavar las manzanas antes de comerlas"

Deepak Chopra

Cuando la presidenta del grupo BNI CERVANTES, para terminar la reunión de empresarios del pasado miércoles nos habló sobre el efecto del centésimo mono, la verdad, es que me gustó el concepto que se explicaba a través de la historia que nos contó y una vez concluida la sesión le indiqué que contaría la historia a través de mi blog, en la entrada semanal.

Si bien existen algunas teorías al respecto que pueden tachar el efecto de "bulo", resulta de gran interés cómo el tema de la MASA CRÍTICA puede ayudarnos en nuestra vida laboral cuando estamos en la fase inicial de introducción de producto o desarrollando un nuevo negocio.

Por desgracia, gente mala basándose en este principio y uniéndolo al miedo, también han escrito unos tristes renglones durante la Madrugá de Sevilla, esta Semana Santa, creando un estado de pánico en la famosa ciudad española que deslució esa magnífica noche y por desgracia, también ha dejado una serie de personas heridas (esperamos que pronto se recuperen).

"Unos pocos corren, 

                                otros se asustan y corren, 

                                                                         más corren sin saber por qué, 

                                                                                                                     todos corren..."

Desde el punto de vista sociológico, la masa crítica es una cantidad mínima de personas necesarias para que un fenómeno concreto tenga lugar. Así, el fenómeno adquiere una dinámica propia que le permite sostenerse y crecer.

Un ejemplo simple puede ser, pongamos, en una gran ciudad. Cuando una persona se para en la calle y mira hacia el cielo, no pasará nada. La gente continuará su camino ignorándolo. Cuando tres personas se paran y miran al cielo, quizá algunas personas se den la vuelta para a continuación seguir andando. Pero sólo se necesita un pequeño número (que depende de la cultura, la hora, el ancho de la calle y otros factores) de personas necesarias —digamos, 5 ó 7— para hacer que los otros se paren y miren hacia el cielo también. Este número se llama "masa crítica".

Ni que decir que el concepto tiene numerosas aplicaciones en diversos contextos, entre ellos el político, la dinámica de grupos, la publicidad y el marketing, la moda...

¿Cómo lo aplicamos a nuestro negocio? Bueno, pues la idea es intentar generar un movimiento comercial capaz de atraer demanda a nuestra empresa hasta ese punto crítico donde el negocio fluya solo. Para alcanzar dicho punto, se deben adoptar unas determinadas políticas de marketing y/o de precios de introducción para atraer a esos primeros consumidores. Pero cuidado con sólo usar esos descuentos iniciales, ésto no bastará. Hay que saber incluir en el plan de negocio, en estas primeras fases, unas innovadoras políticas de producto desarrollando un sentimiento en los primeros clientes de verdadera solución de sus problemas o un efectivo cubrir de sus necesidades.

Y mucho cuidado con pensar que sólo necesitamos masa crítica en la introducción de un negocio, al inicio del mismo, ya que en las fases del ciclo de vida del negocio avanzadas (maduración) también se hace necesario para no entrar en la decadencia del mismo. Ya sabéis esto de renovarse o morir, ¿verdad?

En orden a generar esta masa crítica, muy importante en nuestros días resulta el marketing viral, si nos referimos a un negocio on-line así como el boca a boca, si estamos tratando un negocio local off-line. En este punto, cuando queremos que se hable de nosotros, y además mucho y bien, me gusta plantear a todas las personas que quieren hacer triunfar su idea la siguiente cuestión. ¿Cuántas horas piensas en ser diferente al resto, no sólo mejor o más barato? Éste es el principal handicap de todo negocio que quiera hacerse un hueco en nuestra actual economía global, turbulenta y mortal...

Y nuevamente (enfocándonos en mi favorito proceso ese, de la post-venta), no olvides cuidar al máximo la reputación comercial de tu empresa. La reputación de una marca o del negocio es vital para seguir vivo, por lo que una mala gestión de la misma puede ocasionar un daño importante a tu proyecto. Ataja cualquier problema rápidamente, de una forma sincera y sin dar muchas vueltas; si no, hoy estarás muerto. Ahora sí que corre la voz y alcanza la masa crítica, como la pólvora...

Como idea final y a modo resumen: toda nueva idea necesita una inversión inicial. Para que tu negocio arranque y funcione tienes que elevar en número suficiente tus usuarios para que testeen tu producto o servicio (a veces, sólo en el corto plazo, no es muy rentable, seguro). Después, una vez introducido en tu nicho y comprobado tu valor generado, amplia tu público objetivo y llegará la rentabilidad. 

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 3 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: LA TEORIA DEL CENTÉSIMO MONO

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