"Sólo los hombres libres pueden negociar;
los presos no pueden firmar contratos.
Su libertad y la mía no pueden separarse"
Nelson Mandela (1918-2013)
Abogado y político sudafricano
Cuando oigo el famoso win-win, os lo juro, me echo a temblar. Debido a lo vivido, todo me hace pensar que a continuación, con esa persona o con esa empresa, toca una batalla que ganar-perder, en el mejor de los casos, y que puede acabar en perder-perder, en la mayoría de ellos.
Nada más erróneo, en realidad, pero trabajamos normalmente con ese paradigma. ¿Verdad?
Por esto, escuchar win-win, o ganar-ganar, me pone alerta y me lleva a intentar conocer más profundamente al individuo u organización que lo utiliza al iniciar un proceso de acuerdo o negociación.
Nos debemos preguntar si al otro lado vemos a una persona acostumbrada a aprender, por sí misma y de otras personas. Saber si influye en su entorno y en algunas circunstancias, se deja influir y por último, conocer si con sus acciones intenta lograr el obtener beneficios compartidos, sin intentar marcar la tarta dejando el menor trozo siempre para la otra parte.
En definitiva, vivir intentando gestionar nuestras relaciones con ganar-ganar, está reservado para personas con coraje y con consideración. Sin visión, sin una iniciativa proactiva y sin seguridad en nuestra propuesta, no merece la pena ni intentarlo.
INTEGRIDAD, MADUREZ Y MENTALIDAD DE ABUNDANCIA
El carácter de los individuos son la base de este tipo de interrelación. Si me cuentan lo del win-win, intento reconocer al otro lado del tapete a alguien íntegro, maduro y con mentalidad de abundancia. Lo aprendí en un libro de Covey y me gusta repasar estos tres rasgos cuando toca diagnosticar las reglas del juego; sobre todo, en partidas importantes nuevas que la vida me propone.
Definimos integridad como el valor que nos atribuimos a nosotros mismos. Saber que mucho depende de lo que hagamos, tener una meta y dedicarnos a alcanzarla debe ayudar a nuestras organizaciones a desarrollar y mantener la integridad. Identificar los valores, organizarse proactivamente y realizar las acciones del día a día en torno a ellos, desarrollar autoconciencia de lo que somos y mantener las promesas en torno a nuestros compromisos nos hace íntegros. ¿Somos íntegros como personas? ¿Nuestra organización es íntegra? ¿Nuestros socios son íntegros? ¿Nuestra competencia?
En cuanto a la madurez, la definen como el equilibrio entre el coraje y el respeto. Parafraseando a Hrand Saxenian, profesor de Harvard, define la madurez como la capacidad para expresar los propios sentimientos y convicciones combinada con el respeto por los pensamientos y sentimientos de los demás.
Hay que buscar en las personas maduras el equilibrio entre la fuerza del yo y la empatía, la autoconfianza y el respeto por los demás, o por último, la preocupación por la tarea y la preocupación por los demás.
El coraje consigue cosas a corto, la consideración y el respeto tienen que ver con el bienestar a largo plazo. Estar dispuesto a ganar-ganar no es de blandos, ni amables, ya que eso es para el que siempre cede, diríamos un perfil de perder-ganar. El que se mete en un campeonato de win-win debe estar dispuesto a ser duro, bronco. Tiene que ser amable, y además valiente. Empático, y tener una gran confianza en sí mismo. Considerado, pero sin faltarle coraje para defender y explicar lo que es suyo.
¿Cómo ando de coraje? ¿Y de consideración/respeto? ¿Pienso en gano-pierdes debido a mi falta de madurez y uso mi posición y mi poder/fuerza? ¿o pienso en pierdo-ganas por mi alta consideración y mi baja autoestima por lo que siempre cedo ante las convicciones de los otros?
Necesitamos actores con coraje y alta consideración; si los tenemos podemos jugar a escuchar, a comprender a la otra parte, pero también a afrontar los retos que la vida nos impone con coraje y autoconfianza.
El tercer y último rasgo que intento reconocer para empezar una partida ganar-ganar es que se tenga una mentalidad de abundancia. Pensar que en el mundo hay mucho para todos, que se puede mejorar el resultado final siendo creativo y colaborativo y todo lo contrario a la mentalidad de la escasez, que solo ve una tarta, y si es posible, yo me encargo de repartir...
Pensemos en términos de abundancia o escasez. ¿Se puede compartir el reconocimiento y el mérito? ¿El poder y el beneficio? ¿El éxito de otros puede verse como menos éxito propio?
El problema es creer que "ganar" significa "derrotar".
La posesión de cosas o personas no es sinónimo de ganar. La mentalidad de abundancia, al contrario que la de escasez, permite tener equipos con profesionales complementarios. Con esta mentalidad, las diferencias suman y nunca son signos de deslealtad o insubordinación. El multicolor genera riqueza y proyectos ganadores.
La seguridad y la valía de una persona que cree en sí misma genera prestigio compartido, reconocimiento de equipo, y recursos y decisiones compartidas, tanto para lo bueno, como para lo malo.
En resumen, con mentalidad de abundancia se reconocen unas posibilidades de crecimiento ilimitadas y posibles desarrollos de acuerdos que suman más que si las partes van por separado, generando nuevas alternativas que no son posibles con mentalidad de escasez.
Si cierras los ojos, y ves "tartas" que repartir, estás lejos todavía de jugar una partida ganar-ganar. Y mucho trabajo por delante si eres íntegro, maduro y piensas en términos de abundancia, ya que necesitas en tu equipo y al otro lado del tablero gente que crea y viva de esta manera. Créeme, no existen tantos por ahí. Pero merece la pena intentarlo.
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