VENDIENDO PROYECTOS Y NO PRODUCTOS

"El proyecto es el borrador del futuro. 

A veces, el futuro necesita cientos de borradores"

Jules Renard (1864-1910) 

Escritor y dramaturgo francés

"Las ventas son el corazón del negocio".- Me comentaba esta semana Luis. Y pensándolo bien, yo estoy convencido de que su corazón late fuerte porque encontró en las ventas su verdadera pasión.

Mucho hemos hablado de nuestra propuesta de generación de valor y de lo que significa conocer las diferencias entre vender productos y/o vender proyectos. Y es que vender de manera exitosa, sostenible y con un propósito puesto en el largo plazo no es poner el foco en el producto sino en las necesidades del cliente.

Y coincidimos en que la propuesta de valor solo es concluyente si es capaz de ofrecer una solución eficaz al problema o necesidad del cliente.

Lo que es cierto es que Luis y su equipo ya entienden que la mejor forma de vender es centrarse en escuchar, comprender y resolver las necesidades del cliente desde el punto de vista de la cocreación, ofreciendo una propuesta en conjunto, superadora, competitiva y, si es posible, innovadora.

Tal como siempre lo había hecho, al principio Luis quería enseñar un producto que el cliente tocara, abrir el catálogo y poner el dedo en el código que devolviera una referencia inequívoca. Pero ahora estaba convencido de que tocaba generar de inicio un boceto, un borrador, un concepto inicial para ir fabricando un camino hacia la meta común del que todavía no había planos, ni listas de producción cerradas, ni materiales concretos, pero tal vez sí las herramientas para diseñar, construir y sobre todo, mantener de manera sostenible una relación que no quedara en una mera compra-venta sino en un viaje conjunto en el que las partes generaran un valor seguro y consistente.

Repasamos estos días cómo entender la venta como un proceso fue vital para avanzar en nuestro proyecto. Y el proceso lo habíamos dividido en etapas. Primero se buscaron oportunidades, necesidades insatisfechas, entendiendo bien el producto a ofrecer, así como el mercado que mejor se ajustaba a nuestros procesos. Se establecieron interacciones con diferentes tipos de clientes. Poco a poco, se iba forjando una propuesta de valor. Producto, precio, plazo, forma de pago, tipo de entrega, capacitación en las siguientes fases; en realidad se iba avanzando en la generación de confianza y credibilidad. 

Y el sistema se volvía iterativo, mediante una sucesión de ajustes, mejoras y superación de objeciones que iban puliendo y haciendo que la propuesta se ajustara a la necesidad. Recordé al maestro De Mon: "Se trata de ajustarse de manera perfecta, como ajusta ese guante a esa mano".

No se termina el camino con el cierre de la operación. Entrega, garantía, servicio post-venta, acompañamiento en la devolución, en definitiva, lograr la fidelización entendiendo que estamos, partimos y seguimos juntos en esto. No hay fronteras entre lo que es nuestro y lo que es suyo, sino que recorremos juntos todo el viaje. En lo bueno y en lo malo. En el cierre de la operación y en la pérdida de la venta. 

Todo esto es lo que buscamos ahora; en los viajes, en las llamadas, en la asistencia a ferias de nuestro sector, ya sea como visitantes, ya sea como expositores. Encontrar a nuestros compañeros para este emocionante viaje empresarial que sirve para construir una verdadera propuesta de valor. La propuesta que hace que un cliente elija nuestra marca, o lo que es mejor, sueñe con su marca y la pueda hacer realidad gracias a nuestro apoyo, a través del encuentro de ventajas competitivas y la diferenciación de su producto en su mercado. Su éxito será nuestro éxito, y para ello necesitamos unir esfuerzos en adquirir un profundo conocimiento del mercado y las necesidades de ellos como socios y de sus clientes como usuarios del resultado de nuestra propuesta de valor conjunta.

Cerramos los ojos, miramos al techo del pabellón, y ninguno de nosotros veíamos estructuras, conductos de climatización o cableados y luminarias, sino que visionábamos una Europa llena de productos de marcas diferentes en los que en todos, de una manera o de otra, había componentes de nuestra fábrica, resultado de ese camino recorrido desde hace años y que ahora entraba en su fase definitiva.

LIDERAZGO HUMANISTA Y PERSONAS QUE SUMAN

"Lo importante no es mantenerse vivo sino mantenerse humano"

George Orwell (1903-1950) 

Escritor británico

Tras un finde largo de tres días de descanso volví con fuerzas renovadas para una semana muy intensa. Y la verdad es que fue bien. 

Además, tuve la suerte, el sábado, de reunirme con un grupo de personas muy interesantes. Los conocían unos amigos y se sumaron a la sobremesa tras la comida.

Me dejaron una larga conversación y grandes ideas para seguir madurando en mi cabeza parte de los temas que estaba viviendo últimamente.

Pensaban que para ser un buen líder tenían que primero ser un buen ser humano. Ese fue su inicio. Uno de ellos, Jaime, tenía un local de ocio y nos decía que era un drogadicto de las personas. Nos dijo que solo pasan cosas a través de las personas, y él lo llevaba a su máxima expresión. "Eres el rey del networking", le dije. Y él siguió contando, orgulloso de sus valores, llevados hasta el extremo. Sí. Y nos habló del camino de las cuatro "Cés". Habló de coherencia, desde dónde siempre parte el camino, según él. Y dijo que ese camino sigue con un buen tramo de credibilidad para continuar con una etapa basada en la confianza, que, como no podía ser de otra manera,  al final te permite estar en una posición de crecimiento para alcanzar la meta, y la meta, concluyó, no es otra que lo que él refería como "El Éxito".

Entre tanto tomó la palabra Ramón, el cual nos contó que era un experto en marketing, pero nos dijo que él veía el poder realmente más en lo que nos une a las personas, aunque las marcas buscaran diferenciarse. Lo que compartimos es lo que nos permite crecer, y no lo que nos diferencia.

Nos hablaba de que tras un gran periplo por multinacionales decidió emprender. También aprendió investigando los mercados, que durante la pandemia, se dudaba si íbamos a volver a las tiendas físicas, restaurantes, etc. Para él estaba claro; estábamos deseando. Y entonces nos dijo que solo se puede mejorar la experiencia del cliente si mejoras la experiencia del empleado. Esa es la clave.

Le propuse alguna que otra pregunta, al ver que tenía bagaje. 

¿Qué pensaba sobre el liderazgo humanista? ¿tiene futuro? "Es un reto mayúsculo".- me contestó. Y nos relató su preocupación por el cortoplacismo. "Hay que pintar la historia. Mostrar ejemplos. Los negocios necesitan resultados, eso está claro. Hay que generar recursos, sí o sí. Y para ello no solo valen los temas filosóficos. Sacrificio. Trabajo arduo. Pero, ¿qué va a pasar luego? Porque el resultado no es nada si no hay nada más allá, algo que trascienda."

Por mi parte recordé la decisión que hay que tomar cada día: zapatillas o sofá, hambre para hoy..., siembra y recogida, sacrificio a corto vs resultados a largo, etc.

Jesusa, CEO de una gran empresa industrial, continuó comentándonos de la importancia de un liderazgo humanista porque quiere siempre a su lado gente buena, pero también que sea buena gente. Puso sobre la mesa el tema de la escasez de talento y cómo en el sector que conoce se necesita mucha innovación a través de desarrollar el capital humano. Y esto se provoca a través de poner a las personas en el centro de una manera práctica. O sea, no quedarse en las palabras, sino rematar con actos.

Yo pensé que lo que decía no era algo exclusivo de su empresa o su sector. Que es algo que está demandando el mundo en general. Y por otro lado, qué difícil es llevarlo a la práctica.

Ramón volvió a tomar la palabra y me dejó helado cuando nos contaba que, con datos de empresas de encuestas contrastadas a nivel mundial, el compromiso de los empleados en el mundo es del 21%, Europa está en un 13% y España está en el 33 de 38 países europeos con un 9%. O sea, pensé, solo 1 de cada 10 empleados de nuestras empresas está verdaderamente comprometido con el proyecto. ¡Vaya tela!

Y como única vía de solución, nos habló de propósito. Comunicar y saber lo que el trabajador hace, y sobre todo, cómo lo hace y para qué lo hace. Entendí y me quedé dándole vueltas nuevamente a la importancia de la visión de la compañía, la misión, un propósito claro y lo más importante: el saber comunicarlo. 

Y aquí, en la comunicación, no solemos ser muy buenos los industriales, en general, en los diferentes niveles de la dirección y en los mandos intermedios. Por otro lado, Laura estaba de acuerdo y trabajaba para humanizar el ambiente laboral entre trabajadores y empresa. Entendía que un talento sin capacidad de desarrollo no tenía recorrido. Nos habló de líderes que saben escuchar. Interiorizar en la empresa que el proyecto necesita de todos y con todos, llegar a acuerdos en lugar de imponer los diferentes temas, y una alineación de necesidades y metas. Resultados versus bienestar. Diálogo y participación como ingredientes que Laura nos explicaba para avanzar en plantillas motivadas y empresas productivas.

Ramón sacó el tema de la IA. En toda reunión sale la IA, por cierto, esa lejana y a veces cercana herramienta desconocida ,y por qué no decirlo también intrusiva. "Crear espacios para pensar más y comunicarse más".- comentaba. Y pensaba que la solución era ser consistentes para generar confianza. Ser consistente significaba ser transparente. 

Como en toda tertulia que se precie, a nuestra edad, tocaba aterrizar en el tema de hijos y nuevas generaciones. Nos contaba que sí, que es verdad, que los jóvenes quieren más libertades, más flexibilidad, pero también quieren tener dinero, tener casas y viajar; en definitiva, tener futuro. Y por ello debemos enseñarles y ellos tienen que aprender que hay tiempos de cosechar y tiempos de recoger; y esto no está tan mal. Sin esfuerzo y sacrificio no van a poder tener dinero, casas y viajes...

Y como decía de nuevo Jaime, mientras haya negocio que se basa en crear bloques enfrentados, no habrá avance. Y habló a nivel país y a nivel empresa. Lo primero es entender que el propósito es común, y si alguna parte va mal, todo como conjunto irá mal. El binomio trabajador-empresario, jóvenes-mayores, operario-directivo, proveedor-cliente es un todo. Y cuando se enfrentan, no se piensa, no se genera productividad y no se avanza.

Ramón nos contaba una anécdota con Meta, y concluimos que los valores corporativos no estaban alineados con la misión y visión escrita en los papeles. Y esto, que va de consistencia, cuando se tambalea la misión en cuanto hay un pequeño resfriado, denota que no se puede generar confianza, y por ende, un proyecto sostenible.

Pasamos el final de la tarde hablando de IA, eficiencia, reducción de costes, optimizar tareas y aprovechar el tiempo para aumentar y mejorar la productividad, la experiencia de clientes, etc...

A mí en este tema me quedó claro. Usar la IA para automatizar tareas que no suman desde el punto de vista humano y generar valor para eliminar tareas que no aportan al propósito podrá ayudar a disponer en las empresas y sus empleados de un pensamiento crítico, básico para crecer y alcanzar una meta cada vez más compleja y difícil.

CREER PARA CAMBIAR

"Si hay algo en nosotros verdaderamente divino, es la voluntad. 

Por ella afirmamos la personalidad, templamos el carácter, 

desafiamos la adversidad, reconstruimos el cerebro 

y nos superamos diariamente"

Santiago Ramón y Cajal (1852-1934) 

Médico español

Seguíamos a vueltas con la cuestión del cambio y la gestión del mismo. ¿Por qué nos cuesta tanto cambiar en las organizaciones?

Este finde tuvimos la suerte de conocer a Ana y charlamos sobre ello, en esta ocasión desde el punto de vista de la neurociencia aplicada.

Y para cambiar, lo primero que nos enseñó es que hay que aceptar que algo es posible. El sistema tiene que creer que es alcanzable. Y el cerebro en particular dialoga con la persona alineándose para hacer cosas para precisamente eso, convencerse de que se puede. Lo que ocurre es que hay que entender cómo funciona para poder transformar rutinas, hábitos o sistemas implantados que han funcionado hasta hoy.

Ni mi mujer ni mis amigos habíamos conocido antes a una persona que trabaja leyendo ondas y frecuencias cerebrales. Pero además lo que Ana nos contaba es que al leer los cerebros veía si hay margen de mejora o no, lo que nos dejó muy asombrados. Y lo más curioso es que entrena a las personas para flexibilizar y avanzar más rápido si el cerebro cree que cambiar es posible.

A todos nos ocurre. Tenemos un cerebro que es automático y ahorra energía automatizando independientemente de si lo que hace nos viene bien o no. Economiza, ahorra y minimiza el consumo de energía, porque sabe que haciendo lo mismo que ha grabado/automatizado como procesos anteriores ha conseguido mantener al organismo completo con vida.

Si nos ha ido bien, y hemos llegado hasta aquí,  ¿por qué tenemos que cambiar?¿por qué el cambio es necesario?

Ana aterrizó en pautas concretas y sencillas para entender cómo podemos tener a nuestro cerebro como aliado en asuntos de gestión del cambio. Yo mientras pensaba en un sistema empresarial, o en un equipo de producción, e intentaba extrapolar el tema del cerebro y del cambio desde un individuo a una organización.

En primer lugar, nos contaba que tenemos que darle al cerebro "seguridad". El cerebro quiere seguridad, porque su primera misión  primitiva es estar tranquilo a nivel de supervivencia.

Visualizar el final mediante una visión de éxito ayuda a que nuestro cerebro se relaje y ayude al cambio, porque al igual que imaginarse un peligro para no cambiar, le sirve una situación positiva para dar el salto. Necesitamos adelantarnos para sentir a priori cómo de bien nos vamos a encontrar si hacemos esto y no aquello.

Clave 1: "Generar seguridad".

Nos relató que la segunda clave a nivel cerebral para cambiar nuestros patrones es "querer". Pero querer de verdad. Que importe lo suficiente. O sea, que el individuo, el sistema, el equipo entienda y esté plenamente convencido de que no va a hacer un esfuerzo para no ganar nada. Y debe de querer, porque es consciente de que merecerá la pena.

¿Cómo demostramos que hay un beneficio? ¿Por qué voy a estar mejor? ¿Quién me lo asegura?

Y nos aseguró que esto mejora cuando se hacen cosas buenas que impactan positivamente en los demás.

"Biológicamente el ser humano está hecho para poder hacer buenas cosas por los demás", dijo Ana. Y nos contó además, porque lo había visto, cómo las frecuencias cerebrales entran en más coherencia. Recibir que lo que hacemos importa a los demás cambia frecuencias, ondas y moldea el cerebro preparándonos para afrontar mucho mejor el cambio.

Clave 2: "Querer de verdad, por mí y por el equipo".

Y entonces nos habló de la flexibilidad como tercera clave. Cambiar estructuras: hay un elemento de transición incómodo para llegar a una situación nueva. Y esto no es muy natural. Y asusta. Y nuestro cerebro dialoga con nosotros mandándonos dudas, como individuos y como sociedad. Esta clave es fundamental, ya que el esfuerzo debe merecer siempre la pena. Y no es fácil que el personal se convenza de que es necesario sufrir para alejarse de la zona insegura.

Clave 3: "Cambiar rigidez por flexibilidad".

Bajó a nivel persona y tocó el tema de la autoestima como pieza clave en intentar y afrontar el cambio. Para Ana es un pilar para ser consciente de lo que somos, lo que nos queremos y lo que podemos llegar a ser. ¿Cuánto me quiere mi entorno? Clientes, proveedores, stakeholders en general.

Nos pidió evaluar el pasado y el presente. Preguntarnos si lo de antes nos sirve ahora. Enfrentarnos al error desde la crisis que enseña, abriendo caminos de cambio. Vernos con perspectiva, desde la crítica, pero no solo mirándonos de lo que hacemos mal. Ser empáticos con nosotros mismos. Tomarse no tan en serio. Romper los esquemas cerebrales riéndonos de nosotros mismos para afrontar el fallo en modo aprendizaje y desdramatizando los problemas menores.

Contradecirse como algo bueno. Porque Ana nos decía que conteníamos multitudes, diferencias, contrastes que elegimos pero que siempre podemos cambiar. Darse cuenta de que hay opciones y conversar con el equipo de hacia dónde se quiere ir, lo que se quiere lograr, en lugar de lo que dejamos atrás.

Conectarnos desde el talento una vez que está identificado era otro consejo. Porque las personas, los departamentos y las empresas siempre tienen talentos a potenciar. Y no los usamos como deberíamos para cambiar y crecer en un mundo que necesita la transformación de los sistemas. Nos indicó que reconocer los talentos, hablarnos de los mismos, hace que nuestros cerebros entren en lo que llaman estado de flow.

Atención también al tema del "síndrome del impostor". Nos alentó a sentirnos capaces y generar capacidad y suficiencia en la empresa.  Porque nos decía que solo se alaba lo que se hace con mucho esfuerzo. Y el esfuerzo es maravilloso y necesario si se une con talento. Pero si eres brillante, y el resultado llega disfrutando, el cerebro funcionará mejor, y no debemos caer en no seguir expandiendo porque no valoremos lo que se hace bien por tener mucho oficio.

Talento, esfuerzo y experiencia, pero puede y debe hacerse en un buen ambiente. Hay que romper el síndrome del impostor y pensar que un ambiente de seriedad de tanatorio es lo que se necesita en la empresa, porque si se hace disfrutando, también es trabajo.

Me quedo con las tres claves necesarias para gestionar y empujar el cambio: 

"Seguridad. 

                                    Querer de verdad. 

                                                                                    Abrazar la flexibilidad".

Nos despedimos de Ana y nos regaló la siguiente frase: 

"El gran poder que tenemos no está en lo que sabemos hacer, 

sino en el atrevimiento de pensar lo que creemos que podemos ser"

BUSCANDO PROFESIONALES EN LOS QUE PODER CONFIAR

"Confianza es el sentimiento de poder creer a una persona 

incluso cuando sabemos que mentiríamos en su lugar"

Henry-Louis Mencken (1880-1956) 

Periodista y escritor estadounidense

Simón me contestaba sobre la pregunta de cómo había conseguido tener siempre equipos con tanta calidad y a la vez con rendimientos tan altos.

Me pidió que esperara con un gesto y cogió un papel del bolsillo de la chaqueta, sacando también un pequeño bolígrafo. Dibujó un gráfico escribiendo en el eje vertical ejecución y confianza en el horizontal.

Ejecución me aclaró que era como rendimiento, habilidad técnica, para que yo lo entendiera. El tema del otro eje era la manera global de definir habilidades blandas como prudencia, integridad y la propia confianza.

Me cuestionó para comprobar que igual que yo, todo el mundo tiene claro que nadie quiere en su equipo a profesionales con bajo rendimiento y poco íntegros. Aseveré sin dudarlo; nadie quiere a los que caen en esa zona del gráfico.

Entonces, ayudando a Simón, le señalé que si otra cosa está clara para todos los responsables de empresa o de equipos es que nos gustaría completar nuestra plantilla con trabajadores de alto grado de confianza y gran rendimiento. La famosa carta de los Reyes Magos, difícil de conseguir, dicho sea de paso.

Pero, ¿cómo eligen los grandes líderes cuando no tenemos los profesionales perfectos? Pues aunque no parece lo natural, entre gran ejecución y no una total confianza o gran integridad y rendimiento técnico medio, siempre eligen los del segundo grupo.

Tenía claro que los profesionales con un alto grado de ejecución pero baja confianza son líderes o miembros del equipo tóxicos para la organización.

Me quedó clara la preferencia de Simón en personas que resaltaran más en la actitud y la confianza que en las aptitudes y dudosos valores, pero lo verdaderamente interesante es el problema principal de las organizaciones en cuanto a poner al descubierto unas hablidades u otras.

El tema es que nuestras métricas, una vez que iniciamos un sistema de gestión y lo vamos refinando, están desequilibradas. Tenemos cientos de métricas que miden el desempeño, la ejecución. Y ninguna que mida la integridad. 

Simón repitió: "Ninguna que mida la integridad".

"¿Entonces?" — Le dije yo. "¿Qué estamos midiendo?"

Me lo dejó claro. Medimos la mayoría de las ocasiones y lo que es peor, promovemos, profesionales que se esfuerzan por cumplir métricas de ejecución, sin cuidar el tema de la honradez, la integridad y la confianza en la defensa de los valores adecuados a un ambiente limpio y no lesivo. En definitiva, promovemos y hacemos que escalen trabajadores muy cualificados en lo técnico pero tóxicos para la empresa. Y esta parte es muy mala a medio/largo plazo para la sostenibilidad del proyecto.

Lo asombroso, me dijo, es que es muy fácil encontrar la creído en la organización, el sabelotodo al que no le dejaríamos ni el bocadillo del almuerzo, eso sí. Como también en sencillo encontrar a los que, aun sabiendo menos, es vox populi que se dejan y se dejarían la piel por la empresa y por ayudar a cualquiera de sus compañeros cuando las cosas se ponen feas, sean de su departamento o de otro.

Me instó a buscar a este segundo grupo de personas y mirarlos como verdaderos líderes naturales en potencia. No serán los que más produzcan, pero sí los que crearan un ambiente o ecosistema que provoque un mayor valor añadido, una empresa sostenible y un proyecto duradero.

Ahora lo tengo más claro. La confianza como elemento que cose compromiso, ejecución y avance. Busquemos líderes en los compañeros que transmiten integridad, transparencia y honestidad. Y si te ha tocado ser líder, no transmitas solo perfección en la ejecución sino sobre todo un alto grado de confianza en el propósito, las etapas hacia la meta y la validación de medidas/métricas no solo de habilidades técnicas sino de la búsqueda de valores y habilidades blandas tan necesarias en una buena consolidación de un liderazgo humanista que diriga la organización hacia una competitividad adecuada al mercado en el que navega.

MEJOR NEUTRAL

"Un ser humano verdaderamente vivo no puede permanecer neutral"

Nadine Gordimer (1923-2014) 

Escritora sudafricana

"Mejor neutral".- Siempre me decía Gonzaga cuando le contaba temas que iban ocurriendo en medio de la vorágine del día a día.

Era una de las compañeras que más me había calado en mi etapa anterior, y sí que es verdad que no la había visto nunca quemada por haber tomado partido. Nunca. Aprendí de ella, pero también ahora con todo lo vivido reconozco que me manipuló cuando entendió que tocaba para su beneficio.

No se sentía arrastrada por las rencillas de los demás. Sí que mostraba interés y apoyo, pero siempre permanecía al margen, neutral. Esperaba, pacientemente, y recogía frutos una vez que el cansancio y la energía estaban bajo mínimos del resto de participantes en la batalla continua que es la vida en muchos aspectos.

Recuerdo que incluso encendía disputas e iniciaba conflictos para acabar siendo árbitro y la mediadora que conseguía la paz y el entendimiento, creciendo como una profesional que añadía valor en lugar de destruir como los diferentes "guerreros" que entraban en la lucha de forma rápida y directa.

Siempre me dijo que elegir un bando era estar condenada porque los poderosos acaban dominándote y los débiles te agotan por actuar en su defensa. En fin, tarde o temprano acabas desgastándote y fracasando con unos y otros.

Era una maestra de la indeterminación y el no compromiso, sin notarse apenas,  y trabajando en la sombra para que incluso las partes entendieran que estaba con ellas. Aun estando con los dos a la vez. Hay que saber moverse en la cuerda floja, y si no hilas fino, puedes caer quedándote sin unos u otros...

Gonzaga entendía que si los conflictos no los elegía ella, pues no tenía que elegir de qué parte estaba. Y sabía de buen grado que si entraba, perdía toda iniciativa. Era en cambio amable y encantadora con las dos partes; siempre. Y en lugar de debilitarse, ganando o perdiendo, se hacía fuerte de manera relativa a las otras partes, que aun ganando, siempre se dejaban mucho tiempo y energía en las guerras internas o externas que emprendían.

Era increíblemente capaz para figurar como la primera interesada en los problemas de las partes. Pero su compromiso real era con ella y nada más. Una máquina además de meter fango donde todo estaba limpio, para una vez todo sucio poder ofrecerse como facilitadora de la limpieza.

La clave: controlar las emociones. Autocontrol y no sentirse arrastrados por los problemas de los demás pueden hacernos menos vulnerables, más fuertes y preparados para lo que verdaderamente nos importa.

"Claro que se necesita generar gestos externos de apoyo a quien lo necesita, pero manteniendo la energía y una distancia emocional para que todos no nos vayamos por el barranco arrastrados por esos conflictos que verdaderamente no nos competen".- me comentaba Gonzaga.

Pero sí que recuerdo bien, como a veces ella podía estar alejada de la refriega, y lo hacía bien, pero otras tomaba de manera discreta y no pública partido por ambos lados, trabajándose a las partes de tal manera que apostaba a pares y a nones, siendo una maestra de la técnica de desaparecer cuando tocaba decantarse y ambos bandos no entenderían que no se posicionara con ellos.

Gonzaga me enseñó que ser independiente y neutral era lo que garantizaba su esencia. Sabía que el tiempo y la energía son discretos, finitos. Y gastar uno (el tiempo) y otra (la energía) en asuntos de terceros minimiza nuestra fortaleza.

Independencia y confianza en nosotros mismos son ingredientes para una receta que nos generará el respeto suficiente para poder tomar la iniciativa de ayudar o no, según toque, a otras personas cuando se encuentren en luchas que depende, son o no de nuestra incumbencia.

CUANDO 1+1 NO SON 2 EN EL ARTE DE GOBERNAR

"No hace falta un gobierno perfecto; 

se necesita uno que sea práctico"

Aristóteles (384 AC-322 AC) 

Filósofo griego

Hacía tiempo que no me topaba con el maestro Calleja y la verdad, le tenía ganas. Fue mi mujer la que dejó una torre de libros sobre la mesita y me dijo: "Ahí van, luego me dices los que tienes a medias o los que podemos devolver a la estantería".

Me quedé el de LuisMa, y esa misma tarde me puse con él mientras mano a mano conversábamos como antaño. Siempre lo recuerdo con cariño, tal vez porque me enseñó desde cero una parte de la empresa que, aún habiendo trabajado ya un par de décadas, estaba ahí pero no había reparado en su presencia. Sí, a veces pasa, es como respirar sin conocer la ciencia o la técnica del proceso respiratorio. Simplemente lo hacemos.

Pero volvamos al asunto que hoy nos ocupa.

Me recordó cómo gobernar no es otra cosa que conseguir que un grupo de personas llegue a un fin. Y como no, la tarea influye en la fijación de esos fines. Se trataba de distinguir y saber sobre las ciencias prácticas de las productivas para el acierto en la conducción de las organizaciones.

Ninguna de las dos ciencias, o grupos, deberá sobresalir sobre las otras, ya que es fácil orientar la organización hacia un lado u otro, cayendo en lo conocido como politización o tecnocracia, y no teniendo en ningún caso un final diríamos que feliz.

Y se trata de elegir el modelo, siendo ese menester nada técnico, sino político. Y LuisMa recalcó que el uso cruzado de un sistema mixto es la solución que conlleva la modificación de la realidad tan necesaria para incidir en el proyecto a realizar.

Pensé en cuánto es necesario tener unos principios globales para encaminar el largo, el plan, lo macro, y a la vez un modelo instrumental, adaptativo, específico, el cual trabaja en el ámbito a corto, circunstancial y que sea capaz de darle un sentido a lo situacional de las personas, el momento y las circunstancias.

Y por ello se necesita disponer de talento que eleve a ciencia tanto lo práctico como lo productivo; y no todo el mundo es capaz de desarrollar ambas caras de la moneda, por lo que se necesita disponer de características en las organizaciones de ambos linajes.

Me condujo a conocer las diferencias entre lo práctico y lo productivo, primero. Lo práctico se refiere a las facultades que enseñan el modo de hacer una cosa. La persona práctica es experimentada, versada y diestra en el uso de una cosa. Lo productivo, en cambio, es fabricar, crear cosas o servicios con valor económico.

Mientras una persona es práctica, marca un propósito y la dirección más conveniente de una operación, un robot simplemente hace, siendo este un hecho productivo y no práctico.

Ahondó en mi entendimiento de separar el ágere (lo práctico) del facere (lo productivo).

Ágere como acto, no un hecho, con libertad de elección y sin predeterminación alguna. Lo contrario, atado a lo predeterminado, es un hecho (facer).

Volvió a recalcarme que dirigir trata siempre de elegir lo oportuno dentro de lo técnicamente factible. Pero saber qué nos conviene no alcanza lo material si no es con un buen enroque con lo meramente productivo.

Y caímos en la necesidad de la simplificación de los sistemas para incidir eficazmente con medios limitados (recursos como el tiempo, etc...) al alcance de la persona que gobierna. 

Y sí que es un artista el que es capaz de sintetizar, quedarse con lo esencial, y no caer en la tentación de no reducirse a una parte accidental que no represente a un todo.

LuisMa me alentó a seguir avanzando en el conocimiento de la naturaleza general y específica de la empresa a gobernar, dejándome claro que solo así, y dominando ambos matices, podría elegir los medios para hacerla progresar.

Se volvió a marchar dejándome conmigo y mis pensamientos. Volveremos a vernos, más pronto que tarde. 

Tengo ahora más claro que precisamos de herramientas, personas y procesos tanto globales como instrumentales. Las primeras sirven para concebir la empresa como un todo, y las segundas para llevar el rumbo hacia la meta según el propósito que define las primeras.

Para dirigir se necesita primero diagnosticar, luego elegir el futuro y al final proceder a la implementación. Y en cada parte, trocear, analizar para posteriormente ensamblar lo troceado de la manera adecuada que nos acerque al buen puerto. Y así en un proceso sin fin, encadenando etapas y viviendo metas, destinos y aventuras que la vida empresarial y personal nos regala sin pedir nada a cambio, salvo precisamente eso, las ganas de mantenerse vivos.

EL ESPECIALISTA Y SUS BONDADES

"Volved a emprender veinte veces vuestra obra, 

pulidla sin cesar y volvedla a pulir"

Nicolas Boileau (1636-1711) 

Poeta y crítico literario francés

Miguel Ángel le llamó el lunes y le dijo que no estaba del todo de acuerdo con lo que había escrito la semana anterior.

Era un especialista, y al leer el tema de la polivalencia, pues como él dijo, le había tocado la fibra y necesitaba defender también la posición de la importancia en determinadas situaciones de profesionales especializados en áreas que al final fueran diferenciales.

Pensó en el padre de Armando y lo que había explicado a su hijo. Y entendió que más que comparar lo bueno o lo malo de especialización y polivalencia, a lo que se refería Miguel Ángel era una comparativa entre especialistas y generalistas.

Y claro que en el ámbito de la organización industrial coincidían ambos en que la especialización representa una de las palancas más potentes para poder ganar eficiencia, calidad y consistencia en los resultados de una empresa.

Sí, le dio la razón en que un perfil generalista aporta siempre una visión más amplia, una mayor capacidad para adaptarse a un mercado incierto y facilidad para conectar y equilibrar áreas diferentes. Eso sí, por otro lado, el especialista profundiza en un campo concreto hasta que lo domina por encima de la media, y sobre todo, lo que permite es la mejora en muchos ámbitos necesarios en la empresa moderna que tanto se necesita en el día de hoy.

Por un lado, el especialista provoca una mayor productividad y precisión en el output de sus acciones. Sí, al repetir procesos similares y dominar cada vez más unas herramientas específicas, se reducen los errores y los tiempos en los que se ejecuta cada tarea.

Además, el conocimiento profundo le genera la detección de matices y oportunidades óptimas gracias a un olfato óptimo que le viene de un proceso de experiencia enfocado, generando una mejora continua sin fin.

Ni que decir tiene que ambos estuvieron de acuerdo en la estandarización y calidad que la especialización propone. Y es que en entornos industriales se necesita repetibilidad y fiabilidad en los procesos, por lo que contar con especialistas garantiza uniformidad, conocimiento y cumplimiento de las normas tanto internas como del sector.

Por último, cuando hablaban de polivalencia y mejora de equilibrado, solo se podría generar un sistema de este tipo mejorado si se tienen auténticos maestros que no son otra cosa que especialistas muy experimentados. Referentes internos que con su función de capacitación de jóvenes elevan el nivel de la empresa y contribuyen al proceso vital de formación, crecimiento y escalado del modelo de negocio elegido.

Miguel Ángel quedó tras la conversación más convencido de todo lo hablado que tras haber leído la semana anterior todo lo escrito sobre polivalencia y sus bondades.

Sí que ahora coincidían en que la colaboración entre ambos perfiles forma un universo equilibrado a buscar. Él y los especialistas de cada empresa generan rigor y dominio técnico, pero era indudable que los generalistas desarrollan una visión transversal en la organización, una integración de todos los procesos a equilibrar y una adaptación necesaria ante el cambio constante que vivimos día a día.

El especialista, excelencia operativa. El generalista, coherencia estratégica.

Y una organización madura necesita de ambos para ser sólida, ágil y sostenible.

POLIVALENCIA: CASTIGO O BENDICIÓN

"La máxima especialización equivale a la máxima incultura"

José Ortega y Gasset (1883-1955) 

Filósofo y ensayista español

Armando últimamente no estaba tan contento con la empresa como en sus inicios, hace ya más de dos años. Sentía como que los cambios que le proponían en el puesto de trabajo eran como un castigo respecto a otros compañeros que no se movían de su sección.

Su padre se sentó un rato con él en la habitación para saber en detalle lo que le estaba ocurriendo. Parece ser que tras 4 meses en la sección de ensamblaje, ahora le habían vuelto a cambiar de puesto, en esta ocasión a ayudar al equipo de mantenimiento, que estaba preparando una nueva línea de fabricación de cara al próximo curso.

Su padre intentó darle su visión. Siempre había trabajado en empresas industriales, y ahora jubilado, intentaba continuar al día de todo lo que ocurría en el sector secundario, ya que le gustaba mucho leer además de viajar, siempre que el trabajo de su mujer les dejaba.

Le explicaba cómo la capacidad de poder desempeñar diversas tareas, la polivalencia, es muy importante ya que, en resumen, aporta flexibilidad interna a la compañía, con lo que puede responder a la variabilidad de la demanda, pero además mejora el perfil profesional del trabajador y sus oportunidades de desarrollo.

Armando parecía empezar a verlo diferente, pero necesitaba profundizar más en el asunto.

Por todo, su padre comenzó a resaltar las bondades de la polivalencia, dividiendo cuatro ideas a favor de la empresa y otras cuatro que le favorecían a él como trabajador. Todos ganaban, le decía a Armando.

En primer lugar, su padre le resaltó cómo la empresa con un buen plan de recursos polivalentes dispondría de una mayor flexibilidad operativa, adaptando su fuerza laboral a las necesidades de cada momento, lo que le permitía cubrir picos de demanda o las bajas puntuales de compañeros.

Por otro lado, este sistema optimizaba los recursos humanos, facilitando la asignación de tareas y una gestión eficiente de las personas que conforman la plantilla.

También se adaptaba a las variaciones de producción provocadas por la demanda de productos, siendo crucial para mantener un nivel óptimo de competitividad.

Y por último, mejoraba la productividad. Le explicó cómo con una plantilla polivalente como la que estaban creando con su ayuda, podían optimizar recursos, procesos y esto redundaba en aumentar la productividad al eliminar horas improductivas al no disponer de desfases entre recursos y necesidades.

Hasta ahí Armando había entendido todo, pero le indicó a su padre que todo lo que habían comentado era bueno para la empresa. ¿Y yo? ¿qué gano estando trabajando de un sitio para otro? Le recordó que había estudiado mecánica y le gustaba mucho su primera etapa instalando mecanismos en la sección de maquinaria especial.

"Bueno, eso es verdad, y te entiendo." —le dijo su padre de nuevo. "Pero piensa en largo y no tan en corto."

Y le hizo pensar en las ventajas que estaba adquiriendo. Le explicó cómo la experiencia que estaba adquiriendo era cada vez más rica y diversificada, por lo que estaba conociendo cada vez mejor a la empresa en más secciones.

Además, el desarrollo profesional que le estaban regalando con los diferentes cambios le permitía ir adquiriendo una mayor empleabilidad, por lo que le hacía a futuro más atractivo para el mercado laboral.

Armando empezó a entender el lado positivo del asunto, y continuó diciéndole a su padre que entonces la experiencia acumulada en los diferentes puestos incrementaba las posibilidades de promoción interna y seguir desarrollándose dentro de la empresa. 

Su padre sonrió pensando cómo Armando empezaba a ver lo bueno de la polivalencia. Además, gracias a la oportunidad de conocer varias secciones, cada vez tenía una visión más completa de la empresa, y como no, de entender mejor lo que significaba su aportación al conjunto del valor que se ofrecía al cliente.

Unos días después, estando en la cocina mientras recogían la cena, los padres de Armando comentaban el cambio de actitud del chico desde la charla con su padre.

Habían aclarado en su cabeza tanto que la polivalencia funcional era una ventaja competitiva para las empresas, haciendo las mismas más eficientes y adaptables a los cambios, pero también cómo este sistema era un autentico regalo para el trabajador, y una excelente oportunidad para crecer profesionalmente y aumentar el valor del mismo en un mercado laboral cada vez más competitivo.

SOLTAR PARA CRECER

"Si tu llamas experiencias a tus dificultades 

y recuerdas que cada experiencia te ayuda a madurar, 

vas a crecer vigoroso y feliz, 

no importa cuán adversas parezcan las circunstancias"

Henry Miller (1891-1980) 

Escritor estadounidense

Allí estaba Paulo pensando en la importancia de su actividad profesional, la cual le había hecho coincidir con verdaderos compañeros de camino. Sabía que nada era casualidad. Todos estaban ahí por algo, pero tenía la intuición de que todos necesitaban una mirada de trabajo más profunda, más allá de lo superficial, para ser más constantes, no rendirse, sin quedar en el "ya lo conoces", y sobre todo pasar como si nada por encima de los prejuicios.

Estaba convencido de que era la única solución para que surgieran temas más creativos, más útiles, y todos pudieran abrirse a otros mediante una mirada inteligente, inocente, manteniéndose en modo explorador.

Y ahí andaba con esas inquietudes cuando decidió llamar al maestro Carlos. Le instó a recordarse en un viaje de avión, de día, que se hubiera iniciado con turbulencias; y cómo habían traspasado este trance para continuar por encima de las nubes viendo el Sol.

El maestro le lanzó la pregunta de por qué, aun cuando las condiciones fueron adversas, el piloto había decidido continuar y no volver al aeropuerto de salida. Siguió avanzando y subiendo a pesar de las circunstancias.

Tras un poco de diálogo entre ellos, Carlos sentenció que el piloto no vuelve al origen porque sabe a ciencia cierta que tras superar las turbulencias se encontrará un cielo más tranquilo, se encontrará el Sol, continuará hacia su objetivo.

"Y eso es precisamente lo que nos falla a nosotros como humanos", concluyó. Tenemos miedo de lo que hay detrás y no tenemos fe en que después de todo el esfuerzo nos encontraremos con el Sol. Porque la fe es un sentimiento de certeza, y normalmente vivimos más tranquilos viviendo de espaldas a la tormenta, al cielo posterior en paz y a eso Sol que nadie regala. Y por supuesto, las dudas y las inquietudes nos inmovilizan.

Paulo pensó: "Las turbulencias forman parte de la vida".

¿Y si además abandonamos las etiquetas, los juicios, las experiencias pasadas grabadas con fuego y congeladas como si fueran mantras enternos?

No hubo más consejo por parte de Carlos que abriera la mirada curiosa, interesada, humilde, de esa persona que todo lo quiere explorar. Y haz que tu equipo trabaje con esa misma inquietud, normalizando la turbulencia del camino.

Sabían que lo normal es estar identificado con nuestros juicios, automatismos, formas de pensar y con la manera de etiquetar. La famosa mochila. Pero esto nos ancla siempre viviendo y decidiendo en el pasado.

Y el conjunto de etiquetas que nos ponen, y ponemos, es la fama. Si es buena, y hacemos algo mal, nos perdonarán; si es mala, cuando hagamos algo bien, el resto pensará que es una casualidad, por lo que esperarán que enseguida vuelvas a la senda del mal.

Y es que amigo, le decía el maestro, la intuición nos dice lo que hay que hacer, pero no el por qué. Recuerda siempre que la lógica es mucho más amplia que la misma razón, la cual es una forma muy limitada de poner un nombre y nada más, no honrando la misma a la realidad de lo nombrado.

Paulo se quedó con el tema de la humildad. Se trataba de soltar. Pero ¿qué hago sin equipaje? ¿en qué me sustento? 

Delante solo veo un precipicio y no llevo paracaídas. 

¿Me tiro?

Se veía en un viaje sin sus juicios, sin su forma de pensar, sin sus creencias adquiridas durante tantos años y experiencias. Sin sus acusaciones, sin sus declaraciones de culpa, sin sus juicios tanto para otros como para él mismo. ¿Puedo ser yo sin mi equipaje?

Él pensaba que sin todo esto no sería nadie, pero cuando te desnudas y saltas a ese supuesto vacío, precisamente es cuando es el momento de serlo todo.

Y ambos sabían por qué. Sabían que partiendo del juicio la mirada es de corto alcance, pero sin prejuicios se tendrá una visión inalcanzable e insuperable en cuanto al alcance, anchura y profundidad.

Le hizo recordar a ese jefe que cambió la visión de todo. Le hizo minimizar sus defectos, sus limitaciones y olvidarse de todo. En definitiva, le había ayudado a crecer. Y es que en situaciones de cambio, el mundo, la empresa, e incluso la familia, se necesita un apoyo, una mirada que nos haga crecer. 

La mirada fácil es la que juzga, la que acusa, la que enjuicia y condena. Pero la difícil y necesaria hace todo lo contrario; empuja, anima, levanta y empodera. Y es que esa mirada apreciativa desarrolla a la vez miradas apreciativas hacia uno mismo. Y de esta manera te das cuenta de que así es más fácil ser constante. Y ese es el momento en el que se cree de verdad, se cree en la esencia, en el propósito, traspasando juntos lo malo y avanzando hacia lo bueno. Porque está aunque cueste verlo.

Lo real está ahí detrás, se dijo, pero si damos más valor a las turbulencias que al Sol, entonces mandaremos a aterrizar y no avanzaremos hacia la verdadera meta.

Paulo fue al día siguiente a la oficina y se encontró una nota sobre su agenda. Era de Carlos.

"La vida es un viaje en el que hay turbulencias, pero siempre detrás, más arriba, está el Sol. Mantén tu foco, tu solidez en el trayecto, y ten presente el fin, el propósito, y olvídate de las turbulencias".

EL RIESGO DE JUGÁRSELO AL CINCO

"Nuestra recompensa se encuentra en el esfuerzo y no en el resultado. 

Un esfuerzo total es una victoria completa"

Mahatma Gandhi (1869-1948) 

Político y pensador indio.

El viernes le dijo que todo el mundo podía fallar, y era cierto. Pero si juegas al empate, es más fácil que al final acabes perdiendo.

Su hijo había suspendido un examen y no era cuestión de pensar que la otra parte era perfecta, ni tampoco que no existía una mínima tolerancia al error. La cuestión es cuando se observa que la preparación y el esfuerzo no es para alcanzar el diez, sino que se intenta cumplir solo apuntando al escueto cinco.

Se acordaron de todo el asunto cuando su equipo perdió también por jugar andando por la cuerda floja del 0-0, especulando muchos minutos. Se miraron, y los hermanos sabían que los dos asuntos tenían relación. Sobre todo, no formaba parte de la educación que habían recibido. Y poco a poco, tras una tarde de sobremesa de cumpleaños, fueron trasladando su conversación a lo que ocurría en la empresa que ambos habían heredado.

Habían detectado que de un tiempo a esta parte las personas que iban incorporándose a su organización también trabajaban pensando en el cinco, y no en el diez. Y claro, cuando necesitas darlo todo en un mundo cambiante, frenético y competitivo, si juegas con fuego, te quemas.

Comenzaron a repasar algunos puestos clave y también algunos departamentos que habían comenzado a trabajar más pensando en el aprobado, en solo cumplir, en lugar de buscar el sobresaliente.

Y claro, cuando se necesita estar a la altura, y aparecen los problemas y los errores que vienen solos, pues no es lo mismo estar apuntando arriba para que algunos ajustes nunca provoquen un problema mayor, que ir jugando en la línea del fuera de juego, arriesgando, para que cualquier mínimo desliz provoque el suspenso en forma de problema grave.

En modo laboral, ya en casa, se quedó pensando qué podrían hacer para motivar al personal para que no solo optaran por una presencia física en su puesto, sino que el propósito, la meta, el objetivo y sobre todo, el camino para trabajar fuera jugar a conseguir el sobresaliente.

Pensó en la época en la que estaban empezando, en cómo siempre habían ido a su puesto tantos y tantos profesionales luchando por alcanzar el diez, pero cómo ahora los que trabajaban para llegar a esos puntos eran los menos.

Sí, el tiempo libre era algo muy valorado para las nuevas generaciones, pero la cuestión no era la cantidad de horas que estaban en la oficina o en su puesto de trabajo, sino la energía, compromiso, conciencia de consecución del reto y concentración que se necesita para, una vez descontado el rendimiento por diferentes motivos, quedarse al menos en un nueve ó en un ocho, tan necesario para sostenerse en este difícil tablero de juego.

Se preguntó cuántas personas conocía de las que buscaban el diez, y cómo les iba en la vida, mientras pensaba en cuántos suspensos reconocía en diferentes conocidos, los cuales especulaban con una vida constante mientras andaban en el alambre.

Varios temas le rondaban la cabeza. Su objetivo era cambiar la manera de trabajar de su equipo, por lo que pensó en cambiar varios asuntos:

- Por un lado, pensó en reconocer y premiar la excelencia, y no solo la ausencia de errores.

- También se instó a revisar metas claras y exigentes para empujar las tareas más allá del mínimo.

- Y por último, era necesario fomentar una cultura donde equivocarse intentando el diez fuera mejor que conformarse con el cinco.

LA REVANCHA DEL OFENDIDO

"Quien deja vivo al ofendido, 

ha de temer siempre a la venganza"

Francisco de Quevedo (1580-1645) 

Escritor español

Juan no dudó en ir a por él hasta el final. Lo viví en directo desde el comienzo, pero ni los consejos de mi primer jefe a Rubén lo disuadieron de ofender sin conocer al ofendido.

Hoy puedo decir que la enseñanza quedó en nosotros como máxima: "nunca engañar u ofender al que no se debe. Te buscará y te encontrará; sin descanso".

Y es que lo normal es que la mayoría acepte la humillación tras ser engañado con resignación, pero Juan no era ni es así.

La mayoría aprende la lección, incluso a veces reconoce que nada es gratis, que la ansiedad de ganar dinero fácil o llegar al poder por un atajo les ha hecho pasar una mala jugada. 

"Pero los tipos como "Juan" no son así", me volví a repetir. Esta clase no se queda impasible ante un engaño, aunque hayan sido ellos mismos los que hayan sembrado el campo de minas y posteriormente olvidar, pisar y hacer que exploten. Muchas veces dañándose a sí mismos.

Y esto ocurre por codicia o por ansias de triunfar a costa de otros al parecer ingenuos. Pero lo que parece una víctima inocente no reflexiona sobre su culpa de haber sido avaricioso e ingenuo, sino que inician una cruzada luchando contra gente como Rubén, los cuales no esperan esta persecución.

Pensé sobre Juan, y veía a una persona muy insegura, que además necesitaba resarcirse del engaño, a ser posible en público para limpiar su honra dañada por la ofensa mezquina del adversario.

Sí; estafa, engaño. Todo como motor de arranque de la maquinaria de su inseguridad. Y todo funciona y se sincroniza para, cueste lo que cueste, cazar al malhechor y reparar el daño que éste ha causado en su auto-estima. El precio a pagar en energía y recursos es infinito con tal de superar esa vergüenza que le hizo pasar. Y da por supuesto que no parará hasta que todo quede limpio; y la métrica de la venganza no es y será otra que la suya, porque ninguna otra vale.

Ahora tengo claro que cuanto más inseguro es la víctima más peligro tiene. Hay que dedicar mucho tiempo y recursos a conocer bien a la otra persona; a saber que el ego en la gente insegura o en las personas de frágil carácter no tolera ni la más mínima ofensa, o como se conoce en el argot "no tiene carrete".

Hay que reconocer el terreno y no se debe apostar todo a una y en directo sobre la marcha. Antes de nada, prueba con un chiste a su costa, y observa si se ríe porque será señal de que confía en sí mismo. En cambio, si la reacción es de sentirse atacado estará demostrando su inseguridad. Y por supuesto, en el caso segundo, cuida y no juegues a nada que pueda acabar con algún peligroso mal entendido.

ESTO NO VA SOLO DE TOCAR NOTAS

"Solo en contadísimas ocasiones encontramos a alguien 

a quien podamos transmitir nuestro estado de ánimo con exactitud, 

alguien con quien podamos comunicarnos a la perfección. 

Es casi todo un milagro, o una suerte inesperada, hallar a esa persona"

Haruki Murakami (1949-?) 

Escritor y traductor japonés

Fue un privilegio poder asistir a la Master Class y aprender de Ben mientras le orientaba de lo que realmente era importante para dar el salgo. Me hizo pensar.

Sabíamos y le dijo claramente que estaba a gran altura a nivel de técnica; era una gran profesional. Esfuerzo, tenacidad, resiliencia, dedicación, seriedad; nada podía ser mejorado. En un momento le dijo que era nivel super-estrella.

Pero lo que tocaba no era lo que quería el compositor porque al final de todo, no era capaz de transmitir. Le explicó cómo el  compositor estaba enfadado al escribir la obra. Su mejor amigo había sido asesinado por sus ideas. Y si no contaba eso, no estaba interpretando lo que quería.

Trabajaba mucho para no fallar en la notas, eso sí. La pieza era difícil y su técnica envidiable., por lo que ella no quería desafinar, e intentaba no fallar ni una nota.

Pero ese no era el propósito. La meta era llevar hasta la gente lo que el compositor quería transmitir. Para eso compuso su obra. Quería inmortalizar una época, una injusticia, un momento de su vida. Terror, miedo, una situación sin salida. La policía política de la época quería encontrarlo y matarlo. Y a sus hijos también. Ese era el plan.

Y siguiendo el plan Be le mandó practicar no la elegancia, sino la ira. Pero no le había entendió durante la jornada de ensayos, y necesitaba que diera más.

Tras no gustarle lo que veía, le dijo que no tenía que dejar de ensayar. de ser agradable. Pero de nuevo le pidió algo más, que en resumen era que entendiera que no se trata solo de practicar notas, sino conectar con la orquesta. generar pasión y transmitir lo que el pueblo ruso, que estaba detrás, sentía. Angustia, acorralamiento, miedo, enfado. 

Sí, cuestión difícil y una meta grande. "Esto no va solo de tocar notas".- pensé yo. Entendí que la audiencia no puede entender el mensaje si los músicos no transmiten. Lo de las notas y no desafinar deja de importar si te acercas a la meta. Al propósito. Y por mi parte pensé en modo empresa, departamento y en muchos profesionales individuales. Y pensé en cómo por encima de llegar e irse a tiempo de su puesto, ser muy profesional en las respuestas, conocer muy bien la técnica de su trabajo, no dejar nada de lo suyo sin responder, y muchas cosas más que se hacen de manera correcta (tocar bien las notas sin desafinar), más allá está en acercarse al propósito y a las metas que la empresa como ente superior le propone.

Pensé en grandes técnicos, comerciales, compradores, informáticos, financieros, administrativos. Sí, conocen su oficio, tienen una experiencia reconocida, cumplen con toda norma que se les ponga por delante, pero... a la hora de generar avance hacia lo que la empresa entiende como meta, nada de nada. No se mueven para salir en la foto colocados, peinados, correctos y en estado de revista, vale, pero dónde queda la innovación, la creatividad, el trabajo en equipo y la pasión por conseguir algo por encima de descontar los días, las jornadas, entendiendo que el proyecto no va con ellos, sino solo la nota de corte que les indicará un aprobado por los pelos, pero nada más que eso.

Seguí pensando en cómo contar al cliente lo que sentimos, la historia, y la verdadera oferta de valor. Cómo caminando hacia la meta con un objetivo común y más grande empieza a importar menos el error puntual, porque lo que verdaderamente importa es todo lo que se ofrece de manera global y conjunta que se convierte en un elemento de unión inigualable y alcanzable, a la vez de difícil imitación.

Y le hizo tocar de nuevo. Y empezó a incomodar al público presente. Se acercó, porque lo hizo con sentimiento. La gente que escuchaba empezó a sentir algo distinto, en realidad estaban conmovidos... Había empezado a entender y había dejado su forma educada de tocar, y salió de la caja. Tenia voluntad de cambiar. Ben estaba contento pero le dijo que no había llegado a la meta. Que la audiencia lo sabía y le pediría más. Pero ese era el camino. 

La pregunta final con la que terminó: ¿estás dispuesta a seguir el camino? Porque tomará mucho esfuerzo. Mucha presión de la sociedad, de compañeros, en la escuela, en la familia, de los competidores, y de los rankings, etc...

Todo parece y parecerá un sinsentido, pero eres un animal al que quieren cazar, al que no le importa la nota. Tu trabajo es hacer grande a la pianista de repertorio mientras tú tocas. a la orquesta cuando llegues a tocar con la orquesta, para que la audiencia escuche de verdad la historia contada por el compositor. 

Y yo llegué a casa pensando en intentar hacer que los músicos en nuestra compañía trabajaran transmitiendo esa pasión necesaria para hacer grande al compañero, a la empresa, e intentar que  los clientes y el sector entendieran la historia que nuestra propuesta quería contar en forma de proyecto.