PREOCUPACIONES ANTE UN CAMBIO DE CICLO

"Por mala senda en tenebrosa noche

sin saber a dónde voy, camino a ciegas,

ignorante a la par de dónde vengo"

Alphonse de Lamartine (1790-1869) 

Historiador, político y poeta francés.

Si algo caracteriza a nuestro mundo actual en el que nos ha tocado vivir, y trabajar, no es otra cosa que estar inmersos en un cambio de ciclo profundo total.

Pandemia, crisis geopolítica con cambio de poderes y una revolución tecnológica sin precedentes nos adentran en una situación cuanto menos compleja. Cadenas de suministro globales tocadas por la ruptura de las mismas, inflación nada contenida que presiona la estabilidad de las cadenas de valor y unos clientes que no saben como comportarse ante la incertidumbre de costes, roturas de stocks y ausencia de fiabilidad de los mercados.

En definitiva, incertidumbre máxima y cambios que provienen del exterior de las organizaciones tienen en jaque constante a los que necesitan tener todo o casi todo bajo control. Al contrario, al ser imposible controlar algo, hoy se hace muy necesario el ajuste de las propuestas de valor y el meditado estudio de cómo llegar al cliente, el cual nos espera al menos tan aturdido como estamos nosotros.

Y en estas estábamos cuando le pregunté a Jorge cuales eran sus principales preocupaciones a todo lo que acontecía. Como siempre, no dudó en ilustrarme con algunos pincelazos e ideas, los cuales siempre entendidos como consejos a aterrizar, merecía la pena estudiar e implementar, siempre que fuera posible el encuentro con nuestras necesidades específicas actuales.

En primera instancia nunca cesó en su intento de indicarme que el centro de comunicación con el mercado debería ser el delicado cuidado de la marca. La marca, como fuente de diferenciación y como la base de una identificación plena entre cliente y empresa.

Me remarcó que en la actualidad un único canal, el clásico, se queda corto en ese alcance al cliente, tan necesario en estos momentos. La tecnología debe permitir a la empresa explorar nuevos canales directos para relacionarse con los clientes elegidos y es necesario incorporarse a las nuevas plataformas digitales que sin lugar a dudas son nuevos canales efectivos de ventas. Para ello, según su opinión, era necesario que las empresas miren hacia dentro, evalúen competencias, y si no las encuentran, busquen los perfiles necesarios en el mercado laboral para adaptar su modelo actual a un modelo operativo digital que el presente le demanda.

Me indicó que los primeros que deben adaptarse organizativamente son los equipos de Marketing y de Ventas, ya que es el mercado y los que están en contacto con él, los que tienen que elegir los canales que permitan desarrollar lo último en relaciones de suministro; para hacerlas rápidas, flexibles y confiables.

También se paró en el departamento de Compras y todo lo que tiene que ver con la cadena de suministro. Su preocupación principal es cómo se han sentido traspuestas las normas que imperaban hasta hace unos pocos años, y además, han surgido nuevos productos irrelevantes hasta entonces, pero que hoy son de un gran valor debido a que su falta pueden provocar que nuestro negocio no pueda fabricar lo que el mercado demanda.

Y se paró y mucho, en reflexionar en cómo la lucha que siempre existe en cualquier organización, hoy se ha vuelto una auténtica guerra sin cuartel. Una parte de la dirección pone el énfasis en el necesario (pero no suficiente) corto plazo, intentando que la empresa genere beneficio y tranquilidad en un entorno de cambio, mientras otros no quieren perder de vista las oportunidades que generará la detección y adopción de nuevos modelos de negocio, entendiéndolos como beneficiosos y salvadores de una empresa rentable y sostenible a largo plazo. Pero la no alineación y el desequilibrio, mientras el mundo no corre, sino vuela, genera daños colaterales en la guerra de guerrillas que se provoca en el interior del consejo de dirección y entre los mandos intermedios que cogen posiciones según las indicaciones de sus líderes, jefes o supervisores.

No dejó tampoco, como preocupación liviana, el tema de las nuevas tecnologías y la captura de datos, tan de moda en cualquier sector actual. Y es que mientras de forma natural, somos absorbidos en cuanto a la recolección de nuestros gustos, movimientos, pensamientos y modo de actuación, pocas empresas se han parado a pensar qué hacer con los datos que se obtienen de nuestras interacciones con clientes para la mejora de ofertas, personalización de las mismas o generación de valor para que nuestros clientes permanezcan de manera fiel con nuestra propuesta. Segmentar, atraer y fidelizar con los datos que hoy tenemos; interesante reflexión a tratar en los equipos de trabajo, centrados en la propuesta de valor tangible clásica, pero con un valor en conocimiento pendiente de explotar, a veces enterrado en una lucha eterna de precio y poco más.

Y es que el precio es un factor de la oferta, pero no el único. Y nos debe de preocupar como gestionarlo en un ambiente de inflación que no conocemos si es puntual, o ha venido para quedarse durante un tiempo. Por ello, o implementamos políticas nuevas en cuanto a compras y estrategias nuevas en cuanto a ventas, o la cuenta de resultados nos volverá a dar más de un disgusto.

Jorge concluyó su resumen en cuanto a lo que le preocupaba en la situación actual hablándonos de como veía él la gestión de las redes de ventas. Tenía claro que si hoy la venta de productos y servicios se había digitalizado y tendía a una mayor digitalización, la red de vendedores deberían dominar tanto el mundo digital como el mundo físico, ya que ambos convivían y se necesitaban. El director comercial, nos dijo, tiene una nueva responsabilidad: capacitar a sus equipos en las nuevas habilidades que estos necesitaban. No hay más remedio que ser, como siempre, rápidos y flexibles, para adaptarse a un nuevo cliente, el cual está demandando un nuevo tipo de relación. 

En definitiva, con lo antiguo no se puede abordar lo nuevo, y lo nuevo, en un frenético ritmo de cambio ha llegado no para calmarse, sino para seguir cambiando a una velocidad cada vez mayor y de una forma disruptiva. Solo unos pocos seguirán el ritmo y debemos ponernos a trabajar en ello, si queremos ser esa parte mínima de los elegidos.