"No podemos negociar con aquéllos que dicen,
«lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable»."
John Fitzgerald Kennedy (1917-1963)
Político estadounidense.
Después de cerrar la primera gran negociación, Jaime volvió contento a casa, pero no podía imaginarse lo que le esperaba a la mañana siguiente, cuando le llamó el Vicepresidente para que se pasara por su despacho.
Y además, el problema no es una mala preparación, sino una inexistente preparación, en la mayoría de las ocasiones.
Pero Jaime estaba relativamente tranquilo, ya que había intentado cubrir todos los pasos de una negociación según le habían explicado en su MBA recientemente terminado en una escuela top de las más prestigiosas del país.
Y así había sido; primero, había calculado su BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement), para saber de forma clara si en un posible momento de estancamiento de la negociación, fuera imposible aceptar una oferta final de la otra parte o fuera mejor marcharse a buscar otras opciones.
También calculó su PR (precio de ruptura), la cual sería la cantidad mínima que aceptaría en caso de estar en situación de cierre en la negociación de su venta. Tenía que asegurar un mínimo precio, pensó sabiendo que tenía una alternativa con otra oferta en firme, y que podría aumentar esa oferta al menos el 10%.
Conocía que la diferencia entre el éxito o el fracaso dependía del buen cálculo estimado del BATNA y el PR de la otra parte, por lo que Jaime dedicó tiempo a investigar esta situación, aunque por lo que luego le indicaría el "Vice", algo vital había pasado por alto.
Sabía cuanto valían los activos en esa zona, por término medio. Además, el uso al que iban dedicar estos locales hacía que el valor fuera en torno a un 20% superior a la media por lo que llegó a la conclusión que entre su PR y el de la otra parte, había unos 8 millones de ZOPA (Zona de Posible Acuerdo). En fin, esa era la tarta que había que repartir y por supuesto, el éxito de su negociación dependería de la cantidad que se quedara en casa tras el acuerdo final.
JuanVi, su mentor, había seguido todo el proceso, pero no intervino en la reunión final; simplemente lo acompañó a la ciudad de la otra parte, asistiendo cómo colaborador pero dejando que nuestro protagonista hiciera y deshiciera a su antojo. Era su último año y tenía que ver como actuaba su pupilo sin red alguna. Además, como persona cercana y de toda confianza del Vicepresidente, seguro que tendría que ponerle la nota final tras el periodo de relevo que había empezado 18 meses atrás.
Y llegó el momento de la reunión. Tras revisar todo lo acontecido, el "Vice" le indicó que aunque ya estaba todo cerrado, y estaban muy contentos con el desarrollo del proceso de relevo, había provocado esta reunión para hacerle ver que todavía tenía mucho camino que recorrer para convertirse en un buen negociador, tal como sentenció que era el saliente JuanVi, su antecesor.
Le recitó una serie de equivocaciones muy claras:
- Tu primera oferta la lanzaste sin estar todavía en una posición fuerte para hacerla.
- Tu oferta no ha sido lo suficientemente agresiva; se ha quedado muy por debajo del verdadero PR de la otra parte.
- Hablaste mucho durante la negociación, pero no escuchaste nada o casi nada.
- Mientras tratabas de influir en la otra parte, no hiciste nada por aprender de ella y te centraste en ti y tu información, sin posibilidad de detectar nuevas áreas a las que llevar el proceso negociador.
- Ninguno de tus supuestos sobre la otra parte fueron puestos en tela de juicio; al contrario, todos los diste como buenos, sin detectar señales que indicaban una ZOPA mucho mayor.
- Por ello, y por lo que hoy sabemos, calculaste de inicio mal la ZOPA y no hubo re-evaluación alguna durante la negociación.
- Y por último, como conclusión final, has realizado más concesiones que la otra parte, a pesar de tener más alternativas y el tiempo jugar a tu favor.
Antes de dejarle marchar, le expresó que aprovechara los días que todavía le quedaban con su mentor. Éste había demostrado durante años que era un genial negociador. Cuidaba con esmero la preparación de la negociación, pero además sabía actuar de una manera magistral según la información que tuviera. Adquiría la que no tenía y sabía muy bien protegerse de la que no podía obtener, por algún u otro motivo.
Qué poco se enseña del tema de negociación en escuelas y universidades y cómo de importante es en la vida, tanto personal como laboral. Estamos siempre negociando, desde que nos levantamos hasta que nos acostamos, y durmiendo casi que también. Lo dicho, espero que sirva para iniciarse en este tema tan vital y sea el principio de una mejor preparación de todas las negociaciones que nos quedan por vivir...
Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.
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