"La economía como esencia de la vida es una enfermedad mortal,
porque un crecimiento infinito no armoniza con un mundo finito"
Erich Fromm (1900-1980)
Psicólogo social de estadounidense
¡Lo mismo no tenemos que crecer en este y en el siguiente ejercicio!
Todos sabíamos que esta frase no iba a gustar, pero no siempre lo mejor para la empresa es lo que suena como políticamente correcto.
Y es que el deseo de crecer, el ansia sin mucho control, puede ser el factor que más afecte de manera negativa a la estrategia de una empresa, según Manuel comentaba en la reunión de dirección de esta misma semana.
Nos han enseñado que los límites puede que sean los que constriñan el crecimiento, por lo que si nuestra estrategia está basada en la diferenciación es posible que se pierdan pedidos desde el segmento clientes sensibles al precio.
Pero si hemos optado por esa estrategia, ¿por qué nos duele esa supuesta pérdida de clientes? ¿no forma parte de esa elección a priori pensada, planeada, deseada?
Es verdad, nos conocemos la teoría, pero siempre en el equipo directivo nos encontramos algún compañero "tentado" que quiera superar esos límites negociados, de forma progresiva, intentando ensanchar esa línea de mercado que nos hacen en el inicio, ser tan especiales.
Aparece esa supuesta saturación de mercado objetivo y los que presionan a la propiedad dando donde más les duele a los dueños; intentando ampliar las líneas de producto, añadiendo nuevas características, imitando productos y/o servicios de la competencia, copiando algunos procesos e incluso a veces haciéndose con la empresa que tras esa compra, normalmente conlleva una pequeña desilusión.
Me gustó como Manuel nos ilustraba con el caso Neutrógena. Esta empresa es posible que hubiera caído en esta maldita trampa del crecimiento. Le iba bien usando farmacias y estableciendo distancias con empresas competidoras que sabían cómo no tenían mucha opción cuando de calidad iba el asunto. Pero en los 90 intentó ampliar su distribución a través de Wal-Mart, esa gran superficie por excelencia de los Estados Unidos. Nuevos productos, como maquilladores y champú, con la marca Neutrógena desdibujaron su imagen, ya que eran productos que no ocupaban una posición singular y diferenciada. Además, los nuevos segmentos le obligaron a recurrir a ofertas de promoción bajando los precios, dañando y no poco su imagen.
Al menos, tras su historia y un pequeño debate que surgió en el equipo aprendimos que no sólo el crecimiento, a cualquier precio y de cualquier manera, es el camino de hacerla sostenible.
Se necesita mantener a la empresa con un determinado carácter de cara al mercado. Los compromisos y las incoherencias en la búsqueda del ansiado crecimiento, a veces, erosionan a clientes específicos y, sobre todo, la ventaja competitiva que nos ha llevado a nuestro liderazgo.
No debemos caer en la confusión de competir de múltiples formas, ya que se crean confusiones e incluso desmotivan y socavan la atención del personal. Y esto es una espiral negativa, porque mientras disminuyen los beneficios se piensa que la única solución es el aumento de ingresos. Por todo, los directivos que son incapaces de optar, vuelven a iniciar una ronda de ampliaciones de gama, de soluciones de compromiso, de nuevos clientes.
Y todo terminó con otra sentencia: "Lo mismo tenemos que parar, seguir optando a este cliente, este canal y estas características que nos posicionan como diferentes, y dejar que el resto sigan matándose en el segmento que no deja de imitar, copiar y erosionar los beneficios, provocando una ausencia total de posicionamiento".
Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.
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