QUE NO SON GIGANTES SINO MOLINOS

"Aún entre los demonios hay unos peores que otros, 

y entre muchos malos hombres suele haber alguno bueno"

Fragmento de Don Quijote de La Mancha

D. Miguel de Cervantes Saavedra (1547-1616)

Seguimos avanzando en la confección del puzzle, a buen ritmo, pero algunas veces, todo hay que decirlo, encontramos algunas piedras en el camino (viejos fantasmas) que nos hacen desandar algunos tramos recorridos para ajustar algunas tácticas que nos permitan dejar las piezas que son, cada una en su sitio, y no otras. En definitiva, esto es la vida, no tan de color de rosa como se puede entender en el papel pero gracias a ello, merece la pena vivirla, con ganas y levantándonos una y otra vez, hasta llegar a nuestra destino.

Pero hoy, un día tan señalado, no me apetece otra cosa que intentar escribir un pequeño y humilde homenaje a Miguel de Cervantes, en su 400º aniversario de su muerte, un día cómo hoy allá por el año16, del siglo XVII.

Nacido en un lugar de la mancha, de cuyo nombre no quiero acordarme (cada uno que lo ubique donde quiera) fue soldado, novelista, poeta y dramaturgo español.

Está considerado la máxima figura de la literatura española y es universalmente conocido por haber escrito Don Quijote de la Mancha, que muchos críticos han descrito como la primera novela moderna y una de las mejores obras de la literatura universal, además de ser el libro más editado y traducido de la historia, solo superado por la Biblia.6 Se le ha dado el sobrenombre de «Príncipe de los Ingenios».

De su novela y de su Quijote, poco más se puede aportar de lo que existe escrito, dicho y grabado por parte de excelentes especialistas que han dejado su impronta tras años de sacrificio y estudio.

Lo que sí me gustaría comentar, aunque parezca difícil de creer que en los tiempos que corren, y gracias a Dios no siendo muy habitual, nos encontramos personas con trastornos similares a los que de manera magistral nos regaló Cervantes con el personaje de Don Quijote. No es fácil de entender, por lo que he tenido que investigar algo por la red y al final, he acabado preguntándole a un amigo psiquiatra para que me lo explicara bien, vamos, en mi idioma.

Me definió a este tipo de personas como "psicóticos reactivos". Hoy en día sería tratado con neurolépticos e internado en un centro especial, pero no está tan claro que sea tan fácil diagnosticar esta enfermedad ya que en el trabajo, en el barrio, y a veces en nuestro grupo de amigos podemos encontrar gente algo asimilada a nuestro caballero andante y ademas campa a sus anchas por el mundo en que vivimos, no sin pocos problemas tanto para ellos como para la gente que tiene a su alrededor.

Estos tipos ven gigantes donde simplemente hay molinos, y lo que es peor pueden llevar a sus equipos a luchar en vano contra ellos (los molinos), quedando maltrechos y por desgracia, muchas veces siendo ellos los únicos que salen adelante al tener más posibles para mantenerse en pie ante próximas batallas. Da igual, cuando unos soldados se mueren ya tengo otros contratados (y baraticos) para dejarse la piel por mi. Al final, según me explica mi amigo no se trata de una alucinación, de ver lo que no hay, sino de una interpretación delirante de la realidad. Confunden lo que ven, y se lo creen, vaya que si se lo creen.

Pero los cambios de empresa, los cambios de entorno e incluso los cambios de sector no les aparta de su "locura", no. Recordaros en este punto cómo Don Quijote repite con los odres de vino, atacándoles como si fuera un gigante o la promesa de una ínsula a su fiel escudero Sancho, que finalmente le cede en las inmediaciones de Zaragoza en un especial delirio de grandeza.

Para terminar y no olvidar en este pequeño repaso de todas las locuras de nuestro caballero andante, me gustaría reseñar en esta historia lo que sufrió por su amada, nuestra amada Dulcinea y debemos de estar atentos a este tipo de profesionales, vecinos, familiares o amigos que no salen de su delirio erotomaníaco por su proyecto de vida, por muy imposible que sea, dejándose llevar por emociones muy intensas hasta alcanzar un amor pasional que les hace exigirse a sí mismo pruebas que son inalcanzables y sobre todo, no le llevan a ninguna parte. Eso sí, deja tras si mucho dolor, aunque no lo sepa.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 1 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: CANTANDO A CERVANTES EN EL CONGRESO

Nota: Como todo en esta vida, cuestión de equilibrio. Algo de locura para salir de la caja y explorar los mundos fuera de las normas que no nos dejan crecer. Pero cuidado con alejarnos mucho de casa, por ese bosque desconocido, que al caer la noche todos los gatos son pardos y puede que tengamos que pasarla al raso, sin encontrar el camino de vuelta.

INTUICIÓN: REINVENTÁNDOSE DESDE LA MADUREZ

Las masas humanas más peligrosas son aquellas en cuyas venas

ha sido inyectado el veneno del miedo.... 

del miedo al cambio.

Octavio Paz (1914-1998) 

Poeta y ensayista mexicano

Cuando sonó el móvil el martes pasado, mientras volvía en coche a casa después de una larga jornada (eran sobre las 21:30 horas y me quedaban unos 80 km para llegar al hogar), la verdad es que una sonrisa se me dibujó en la cara al ver en pantalla "chivata digital" del bluetooth que aparecía el nombre del que ha sido mi jefe durante 18 años; en definitiva el que es y será siempre el "Jefe". Aunque ahora la vida te haya llevado a descubrir nuevos mundos muy necesarios para oxigenar nuestras arterias como profesionales, siempre un rato de conversación con la persona con la que has compartido horas, proyectos, negocios, alegrías, y por qué no, tristezas y errores que han esculpido tanto nuestras habilidades profesionales como nuestro ser como personas merece la pena. 

Sin esperarlo, me llevé la gran alegría de la semana, ya que la llamada era para invitarme a un evento que se celebraba  el mismo sábado de esta semana y no era otro que el 30º aniversario de la fundación de la empresa de la que había nacido la que ahora era su empresa. Como fundador de la misma, estaba invitando, además de a los actuales directivos y profesionales que trabajaban en las empresas del grupo, a amigos y personas que habían participado en ese gran proyecto, que tras muchas cosas bien hechas había llegado a cumplir 30 maravillosos años, que en el mundo empresarial y los tiempos que vivimos, se dice pronto.

Cuando me preguntó si podía asistir, ni que decir tiene que sólo le dije un sí rotundo y le hice saber que me sentía feliz de que hubiera pensado en mí como uno  más de la familia que iba a celebrar el señalado evento. Y allí estuvimos, disfrutando del mismo. 

En primer lugar resaltar la excelente organización del acto y anotar un "10" a los compañeros que aún siendo profesionales de la empresa al igual que el resto les tocó trabajar para que todo estuviera perfecto. Y es que cuando de fiestas y disfrute se trata, para que unos estén servidos y cómodos al otro lado del escenario se necesitan personas trabajando para que todo salga bien; desde estas líneas dejar un reconocimiento a los compañeros que hicieron el evento posible.

Por otro lado, puntualizar que en nuestras empresas, en nuestro grupo de amigos, en nuestras familias y en el análisis de nosotros mismos como personas, en la mayoría de ocasiones no sabemos valorar lo conseguido y hace falta un poco de parón en nuestras vidas para resumirlas y como dice el encabezado de este blog, "sentirnos orgullosos". Y eso es lo que puedo resumir como sentimiento que más resaltaba mi alma y creo que en el de todas las más de 500 personas que disfrutaron de la jornada: ORGULLO.

El aperitivo posterior sirvió para compartir charlas con antiguos compañeros de la dirección con los que no coincidíamos en persona desde algo más de 10 años. Muchos son los recuerdos que afloraron el rato que compartí con Francisco, con Sergio, con Miguel Ángel, con Pedro, con Manuel, con Jesús, con Rafael, con Eusebio... Grandes maestros que complementaron la carrera y el máster con grandes enseñanzas/experiencias y posiblemente hicieron girar mi vida a lo que hoy soy, lo que mañana seré... 

¡Gracias maestros!, aunque volváis a lo vuestro y no nos toque compartir otro ratito de gloria en otros 10 años, siempre seréis parte de mi inspiración, parte de mi éxito.

Pero volvamos al aniversario, a la empresa que cumplía 30 años y que a pesar de ello, la puedo definir como actual, joven, fresca, renovada (creo que incluso yo y mi salida forman parte de esa oxigenación que toda empresa necesita). Mucho y bueno comentó su presidente durante la breve pero gran charla. Y todo con mucha razón, al menos según mi criterio, pero aunque habló de las personas (fundamental), de la innovación tecnológica, la muy de moda y necesaria responsabilidad social corporativa, habló de constancia y trabajo, yo me quedo con el ingrediente que nos indicó para la receta del éxito conocido cómo "INTUICIÓN".

En esa parte del discurso, muy emotivo, en la que resaltó la labor de los fundadores indicó que la intuición les había sido vital, tanto en los inicios como también en los momentos que el mercado les anunciaba que había que comenzar a cambiar el timón de dirección, a veces cambiando los productos, otras los mercados.

Y este es el éxito verdadero de cualquier empresa que perdura durante muchos años, la intuición, característica que empuja a adelantarse al final de una tecnología y a unos clientes que por la ley de vida del cambio van transformándose y desapareciendo; sólo las compañías que se adaptan anticipándose a las tendencias, visionando la ola buena (como decía ese gran surfista) o en el mejor de los casos no llegando cuando la fiesta está finiquitada disfrutaran de un 30º aniversario, de un 40º ó de un 50º...

Verdad verdadera que tras ellas, y siendo partícipes de la carrera y de la consecución de las medallas estamos todos: personas, métodos, tecnología, I+D+i, RRHH, formación, calidad, RSC, etc... 

Pero siempre, para la historia, quedará el olfato de los fundadores y los cambios de ritmo, necesarios y a tiempo:

- Los que ven el golpe y lo esquivan. 

- Los que sueltan el testigo, pero tienen otro bien cogido.

- Los que despiden (y exprimen) el producto en su cuasi-ocaso, y ya son grandes expertos en lo nuevo.

- Los que enamoran con su locura y visión a socios, clientes, suministradores, empleados...

¿Los reconocéis? ¿Verdad? Yo sí. Tengo unos pocos en mente que se me antojan así, como tal, los "elegidos"...

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 3 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: CUESTIÓN DE INTUICIÓN

Nota: mucho nos queda por recorrer, en la vida, con los nuestros, pero se nos hará muy corta y seremos más felices si en nuestras experiencias futuras conseguimos inventarnos antes de caer en rutinas, eso sí, usando de forma inteligente nuestra intuición, y la de nuestras personas cercanas queridas.

BAJAR EL PRECIO SIN PERDER CREDIBILIDAD. ¿ES POSIBLE?

"Para conseguir algo importante uno debe pagar un precio. 

Son las normas de este mundo."

Haruki Murakami en su novela 1Q84

Contento con la semana que hemos cerrado y esperando que las etapas que vamos atravesando nos lleven al puerto que tenemos planificado. Ni que decir tiene que cada vez siento más como verdad verdadera que no encontraremos nuestra felicidad al final del camino, sino en el proceso de llegar a nuestra meta.

Cuando trabajas en construir nuevos productos, ampliar nuevas zonas y como toca ahora, generar un nuevo mercado siempre te topas con decisiones estratégicas como qué productos, qué canales de distribución, qué promociones y qué precios (las famosas 4 P's del marketing tradicional). 

Tocaba decidir en uno de los productos el tema de los precios, que aunque es posible que no sean fijos, por muy bien que lo gestiones, se sabe que siempre encontraremos a clientes dispuestos a medir nuestra capacidad de resistencia y habilidad de no dejar que con su fortaleza (a veces tozudez) destruya el valor de nuestra oferta. A veces incluso son capaces de fijar un precio sin conocer nada de lo que todavía no nos ha permitido contarle; no siendo ésto otra cosa que el valor que generamos en su cadena.

Por todo, me gustaría comentar una máxima que me enseño hace tiempo un gran amigo/maestro que tuve la suerte de conocer y con el que compartí algunos años de mi etapa inicial en el mundo laboral: "No debemos olvidar que cada cambio de precios es mucho más que simplemente un cambio de números, señores, es una señal que lanzamos al mercado. Por ello, asegúrense de mandar el mensaje correcto y líbrense de que el sistema no entienda el pulso como una rebaja del valor de su marca".

El mercado y el cliente deben de reconocer una justificación tras la bajada de un precio ya que en caso contrario las acciones del mercado pueden dejar secuelas en los resultados de nuestro negocio. Y hablando de consecuencias, aquí os dejo algunas:

- El cliente tiene gran memoria y mide hasta donde puede llegar. Ese descuento de la anterior venta, nunca, nunca se le olvidará.

- Nada que decir de ese amigo o familiar cercano que acaba de comprar lo mismo más caro. No le gusta nada cuando se entera de lo malo que es comprando, no.

- Si siempre toca descuento en una determinada parte del año o en determinadas circunstancias, entonces esperarán hasta que se dé el entorno previsible.

- Y por último, esa disminución nos lleva a una merma en la rentabilidad, difícil de elevar en un futuro si los descuentos se convierten en no ocasionales, porque ya sabéis, el cliente es insaciable y nunca se da por satisfecho. Alcanzada una cota, otra, otra, otra...

¿Entonces? ¿está mal bajar los precios? No por sí mismo. De lo que se trata es de conseguir, si no hay más remedio, una contraprestación, evidenciando siempre que lo que se le estaba proponiendo al sr. cliente tenía un valor en forma de producto/servicio que no se puede conseguir a precio de saldo. "En algún sitio tenía que estar la diferencia", hemos dicho u oído comentar a personas cuando hemos/han cambiado el proveedor por uno más barato y al uso del mismo han detectado peores calidades, peor servicio, o incluso se han encontrado con el cierre de la empresa tras no pocos problemas durante el tiempo que lo utilizaron como suministrador.

Queda para terminar indicar algunas formas de conseguir que el cambio de precio conlleve una contraprestación que haga entendible, al menos explicable tanto el nuevo, el temporal y el anterior precio. Aquí van algunos argumentos que pueden ayudar a negociar el tema precios sin perder credibilidad:

- Conseguir un pedido de más volumen.

- Conseguir un contrato de más duración estableciendo una mayor seguridad en el tiempo.

- Conseguir una mejor (acortar) forma de pago mejorando la liquidez del negocio.

- Disminuir el alcance de nuestra oferta, limitando servicios, eliminando extras, etc...

- Generar ventas cruzadas consiguiendo la venta de otros productos a cambio de ese descuento extra requerido.

- Aprovechar el descuento en forma de promociones diversas: solicitar referencias, obtener publicidad en parte de la que realiza el cliente y documentar casos de éxito en redes sociales aprovechando su marca.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 3 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: EL PRECIO DE LA HISTORIA

Nota: Interesante y eterno problema éste de la generación del sistema de precios. Nada fácil, por otro lado y bastante conflictivo en todas las organizaciones siendo motivo de grandes disputas y diferentes puntos de vista entre departamentos ¿verdad?

HEAD RENTING: INTERESANTE SOLUCIÓN PARA PYMES

"Un gran marinero puede navegar aunque sus velas sean de alquiler."

Séneca (2 AC-65) 

Filósofo latino.

Gran semana la he nos han regalado para vivir y no quería dejar de pasar la oportunidad de comentaros un tema interesante que, gracias a la cena del miércoles pasado, se me permitió profundizar en cómo funciona y por ello os dejo, con el permiso de mis colegas, algunas trazas de lo que es y lo que pueden significar para quién detecte la necesidad o quien sabe, la oportunidad.

Y es que a cualquier hora, en cualquier lugar y con todo el mundo, si eres capaz de escuchar (y no sólo oír) se puede aprender y mucho, aunque simplemente parezca un rato entre amigos informal en la zona de tapas de un restaurante; sí, tomando unas "gordas" (cervezas) con una ensalada, cómo diría algún personaje de nuestros querido "José Mota", se aprende y no sabes cuánto.

Pero entremos en materia. Como os decía, mientras cenaba con dos amigos que trabajan y tienen una empresa de consultoría directiva me comentaban que les estaba yendo muy bien la parte del negocio de "alquiler de directivos". Ya conocía este servicio que habían implantado desde hace un par de años, pero nunca había profundizado en el "modus operandi" del mismo, por lo que me pareció interesante que me contaran más en detalle. Y comenzaron a explicarme que el "head renting", es un nuevo modelo de relación profesional que está revolucionando la forma de gestionar una compañía y esto modelo consiste en establecer una relación no laboral, entre la empresa y perfiles ejecutivos altamente cualificados, soportando un alto contenido de coste variable que oscila en función del alcance de la misión encomendada y el impacto sobre los resultados de la empresa. 

Me comentaron que posee un formato muy flexible y sobre todo, personalizado. O sea, que según el acuerdo se puede gestionar y contratar por proyectos, por horas, a tiempo completo o lo que está resultando actualmente muy interesante, a tiempo parcial. El modelo de acuerdo se decide siempre entre la empresa y la consultora, tras un análisis serio de  las necesidades que la compañía y el momento requieren.

Yo, a decir verdad, estaba encantado con el tema, ya que veía en el servicio un claro modelo de los que los modernos llaman "win-win". Y así me lo recalcaba uno de ellos indicándome que ambas partes salen beneficiadas. Por un lado, la empresa tiene un directivo de alto nivel, aunque sea durante un proceso de cambio o a tiempo parcial de una manera más económica, mientras que los directivos pueden dedicarse exclusivamente a tareas y aplicación de estrategias, siendo mucho más productivas sus jornadas, aunque en diferentes empresas. Me comentaron que existen estudios que indican que el 80% de las tareas reales de un directivo, en su día a día, son funciones comunes que cualquier otro perfil menos cualificado podría hacer. En resumen, ambos, el directivo y la empresa, logran ser mucho más productivos con este sistema.

Este servicio, según me dijeron, lo estaban incorporando en diversas situaciones y me comentaron varios ejemplos que os apunto:

- Sustitución temporal de un puesto directivo. (baja, despido, búsqueda de profesional)

- Introducción de la empresa en nuevos mercados desconocidos (internacionalización o nuevas líneas de negocio).

- Sucesiones en empresas familiares, fusiones, adquisiciones, compra-venta de empresa, etc...

- Inicio y consolidación de startups (consultoría en rondas de financiación, creación de modelo de negocio, etc..)

- Necesidad de profesionalización y/o dirección a tiempo parcial de un determinado departamento.

- Servicios de Coaching, Mentoring y Training dirigidos a perfiles internos.

Para terminar, y rematando el último sorbo de un excelente café, les pedí que me indicaran las ventajas principales que, según ellos estaban experimentando, se generaban en la empresa y no dudaron en darme 5 ventajas clave que os dejo resumidas:

1.- Aporta mayor objetividad gracias a la visión externa del directivo contratado (con el soporte de la consultora) y no son amenaza para el personal interno ya que su objetivo no es destronar a nadie.

2.- Aporta flexibilidad y rapidez. Es una solución óptima en cada momento, en un mundo global y en continuo movimiento.

3- Aporta alta productividad y resultados por disponer de perfiles altamente cualificados, con amplia experiencia en su sector y alto grado de compromiso con una total involucración.

4- Precio fijo, pactado de inicio e indexado a objetivos, sin indemnizaciones a la salida aporta un ahorro importante de costes.

5- Y por último, pero no menos importante  aporta a la empresa la posibilidad de incorporación de talento directivo y experiencia. Sabemos que las pymes, en la mayoría de los casos, aunque conozcan sus limitaciones y necesidades no tienen acceso a este tipo de talento y esta solución  les permitiría afrontar determinados proyectos, en determinadas situaciones pudiendo generar oportunidades de diferenciación en su segmento/sector.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: DIRECTIVOS EN ALQUILER

Nota: sabemos que estamos en un país de cultura más inclinada a la "compra" o "posesión" que al alquiler, pero debemos empezar a pensar en términos productivos y mejor 15 días de alquiler en la playa al año vividos con los nuestros de forma real que un eterno sueño de tener un chalet en propiedad que salvo un golpe de lotería, nunca dispondremos...