BAJAR EL PRECIO SIN PERDER CREDIBILIDAD. ¿ES POSIBLE?

"Para conseguir algo importante uno debe pagar un precio. 

Son las normas de este mundo."

Haruki Murakami en su novela 1Q84

Contento con la semana que hemos cerrado y esperando que las etapas que vamos atravesando nos lleven al puerto que tenemos planificado. Ni que decir tiene que cada vez siento más como verdad verdadera que no encontraremos nuestra felicidad al final del camino, sino en el proceso de llegar a nuestra meta.

Cuando trabajas en construir nuevos productos, ampliar nuevas zonas y como toca ahora, generar un nuevo mercado siempre te topas con decisiones estratégicas como qué productos, qué canales de distribución, qué promociones y qué precios (las famosas 4 P's del marketing tradicional). 

Tocaba decidir en uno de los productos el tema de los precios, que aunque es posible que no sean fijos, por muy bien que lo gestiones, se sabe que siempre encontraremos a clientes dispuestos a medir nuestra capacidad de resistencia y habilidad de no dejar que con su fortaleza (a veces tozudez) destruya el valor de nuestra oferta. A veces incluso son capaces de fijar un precio sin conocer nada de lo que todavía no nos ha permitido contarle; no siendo ésto otra cosa que el valor que generamos en su cadena.

Por todo, me gustaría comentar una máxima que me enseño hace tiempo un gran amigo/maestro que tuve la suerte de conocer y con el que compartí algunos años de mi etapa inicial en el mundo laboral: "No debemos olvidar que cada cambio de precios es mucho más que simplemente un cambio de números, señores, es una señal que lanzamos al mercado. Por ello, asegúrense de mandar el mensaje correcto y líbrense de que el sistema no entienda el pulso como una rebaja del valor de su marca".

El mercado y el cliente deben de reconocer una justificación tras la bajada de un precio ya que en caso contrario las acciones del mercado pueden dejar secuelas en los resultados de nuestro negocio. Y hablando de consecuencias, aquí os dejo algunas:

- El cliente tiene gran memoria y mide hasta donde puede llegar. Ese descuento de la anterior venta, nunca, nunca se le olvidará.

- Nada que decir de ese amigo o familiar cercano que acaba de comprar lo mismo más caro. No le gusta nada cuando se entera de lo malo que es comprando, no.

- Si siempre toca descuento en una determinada parte del año o en determinadas circunstancias, entonces esperarán hasta que se dé el entorno previsible.

- Y por último, esa disminución nos lleva a una merma en la rentabilidad, difícil de elevar en un futuro si los descuentos se convierten en no ocasionales, porque ya sabéis, el cliente es insaciable y nunca se da por satisfecho. Alcanzada una cota, otra, otra, otra...

¿Entonces? ¿está mal bajar los precios? No por sí mismo. De lo que se trata es de conseguir, si no hay más remedio, una contraprestación, evidenciando siempre que lo que se le estaba proponiendo al sr. cliente tenía un valor en forma de producto/servicio que no se puede conseguir a precio de saldo. "En algún sitio tenía que estar la diferencia", hemos dicho u oído comentar a personas cuando hemos/han cambiado el proveedor por uno más barato y al uso del mismo han detectado peores calidades, peor servicio, o incluso se han encontrado con el cierre de la empresa tras no pocos problemas durante el tiempo que lo utilizaron como suministrador.

Queda para terminar indicar algunas formas de conseguir que el cambio de precio conlleve una contraprestación que haga entendible, al menos explicable tanto el nuevo, el temporal y el anterior precio. Aquí van algunos argumentos que pueden ayudar a negociar el tema precios sin perder credibilidad:

- Conseguir un pedido de más volumen.

- Conseguir un contrato de más duración estableciendo una mayor seguridad en el tiempo.

- Conseguir una mejor (acortar) forma de pago mejorando la liquidez del negocio.

- Disminuir el alcance de nuestra oferta, limitando servicios, eliminando extras, etc...

- Generar ventas cruzadas consiguiendo la venta de otros productos a cambio de ese descuento extra requerido.

- Aprovechar el descuento en forma de promociones diversas: solicitar referencias, obtener publicidad en parte de la que realiza el cliente y documentar casos de éxito en redes sociales aprovechando su marca.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 3 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: EL PRECIO DE LA HISTORIA

Nota: Interesante y eterno problema éste de la generación del sistema de precios. Nada fácil, por otro lado y bastante conflictivo en todas las organizaciones siendo motivo de grandes disputas y diferentes puntos de vista entre departamentos ¿verdad?