DEJA DE LADO A TU COMPETENCIA CREANDO UN OCÉANO AZUL

"Las criaturas de la noche salen de sus guaridas; oigo algún que otro aullido y a los búhos, lo que me hace pensar que tendré competencia en la caza de los conejos. En cuanto a si me verán como fuente de alimentación, es pronto para decirlo. A saber cuántos animales me están acechando en estos momentos."

Frases de la película los juegos del hambre (2008)

No lo voy a negar, no; de todas las reuniones que tenemos durante el mes, mi preferida es la que toca parar y sobre todo reflexionar intentando olvidar los problemas del día a día y decidid hacia donde debemos virar nuestra nave para que nos permita mantener y generar un negocio sólido y duradero. Y esta semana tocaba la cita mensual con la estrategia en la que disfruto mucho y por lo que puedo ver en los rostros iluminados de mis colegas, así como el brillo de sus ojos cuando nos metemos en faena, puedo asegurar que todo el equipo está cada vez más inducido en el proyecto. Esto tiene buena pinta.

Además, esta semana les tenía preparado una sorpresa en forma de visita; en la convocatoria les indiqué que nos acompañaría un "experto en océanos" y nuevamente disfruté imaginando (ya que no pude ver sus gestos) las muecas que provoqué con este perfil de invitado.

Y allí estaba él, mi en un principio maestro, luego colega y ahora amigo Luis, tan sonriente como siempre divulgando sus experiencias, conocimientos y dando todo lo que tiene como cada vez que le he visto en acción; yo creo que este tipo de personas no tiene horarios ni días, sino que lo de ayudar enseñando es su forma de vida. Estoy convencido. Y me encanta que exista gente como él ya que nos empujan a la mejora a otros perfiles como nosotros que necesitamos un empujón en el camino, al menos en cada etapa de lo que es y será la carrera total de nuestra vida.

Tras presentarse brevemente, nos aconsejó que si queríamos ser un equipo ganador en el en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación deberíamos desde este momento dejar a un lado la competencia destructiva que existe en nuestro mercado (y en todos los mercados).

¿Qué debemos hacer?.- nos preguntó. Orientar nuestra estrategia de empresa a alejarse del océano rojo y comenzar a navegar en el azul de nuestra industria. Y se volvió hacia la pizarra de la sala de reuniones y escribió lo siguiente:

Océanos rojos: representan todas las industrias que existen en la actualidad.

Océanos azules: simbolizan las ideas de negocio hoy por hoy desconocidas.

Desplazándose a la parte de la derecha escribió en grande: ¿Por qué?.- Y se giró abriendo un pequeño debate para que diéramos su opinión, tras lo cual nos comentó:

"En los océanos rojos los límites de las industrias están perfectamente definidos y son aceptados tal cual son. Además, las reglas del juego competitivo son conocidas por todos. En este mundo, las empresas tratan de superar a los rivales arañando poco a poco cuota de mercado. Os suena, ¿verdad? Conforme aparecen más competidores, las posibilidades de beneficios y crecimiento disminuyen, los productos se estandarizan al máximo y la competencia se torna sangrienta (de ahí el color rojo de los océanos).

Los océanos azules, por el contrario, se caracterizan por la creación de mercados en áreas que no están explotadas en la actualidad, y que generan oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo. Hay océanos azules que no tienen nada que ver con las industrias actuales, aunque la mayoría surge de los océanos rojos al expandirse los límites de los negocios ya existentes. El hecho fundamental es que cuando aparecen los océanos azules, la competencia se torna irrelevante, pues las reglas del juego están esperando a ser fijadas. 

Nos puso varios ejemplos tras estas definiciones, pero más de uno en la sala ya les había puesto nombre a algunas de las empresas que en la actualidad estaban navegando por los océanos azules, como El Circo del Sol, Starbucks, etc...

Y entonces preguntó mi colega Francisco, como siempre el más realista del grupo, que le parecía bien todo, pero que era necesario saber cómo se puede llegar a nadar en aguas azules y escapar de la sangría actual; contestando Luis que era exactamente lo que tocaba a continuación.

Nos explicó que crear nuevos espacios de consumo no es adivinar, ni predecir de manera mágica, ni siquiera es posible utilizar el método de ensayo y error (no tenemos tiempo en una vida ni dinero suficiente), por lo que debemos crear una estrategia en base a un proceso estructurado que logre ampliar nuestro mercado tal y como se concibe hoy.

Normalmente, en la mayoría de las empresas cuando hablamos de planificación estratégica nos centramos en cómo incrementar la cuota de mercado, cómo reducir continuamente los costes, etc... Los directivos hacemos muchos números, pero no salimos al exterior a vislumbrar dónde están los océanos sin sangre. En definitiva, le llamamos estrategia pero son meros movimientos tácticos que individualmente quizá tengan sentido, pero que tomados en conjunto no muestran una dirección clara ni innovadora. Como conclusión volvió a escribir en la pizarra, esta vez subrayando las palabras, respondiendo a una de las claves para la elaboración de una auténtica estrategia de océanos azules: hay que concentrarse en la globalidad, no en los números. Una vez tengamos clara la visión general de dónde queremos nadar, ya tendremos tiempo de afinar y generar los números e indicadores que tanto le gusta a nuestros controllers.

En  este punto siempre surge la duda del riesgo de salirnos del océano cómodo en el que nadamos (independientemente del color) y acabar chapoteando en un pequeño charco, embarrado y sin clientes. Ante la duda, siempre intentamos maximizar el mercado centrándonos en resolver las necesidades de los clientes actuales y segmentando excesivamente nuestro mercado. El resultado es competencia más intensa, más personalización de la oferta (por lo tanto, más costes) y una segmentación excesiva que nos lleva a mercados-objetivos demasiado pequeños (charcos ensangrentados).

Luis nos  indicó que debíamos concentrarnos en la búsqueda de los no-clientes, mientras nuestra competencia (y casi todas las empresas) están mirando hacia los clientes. Y es más, nos dijo también que no debíamos extremar la atención en las diferencias entre los clientes (cuanto hablamos de segmentación en nuestras empresas), sino potenciar los elementos comunes que todos ellos valoran, porque sólo así podríamos optar a navegar en una gran océano azul.

Para concluir, tras mirar el reloj y confirmando que sería breve (nos había prometido que la última media hora la gastaríamos en la cafetería tomándonos un refresco) escribió en el único hueco que le quedaba "ASEGURAR LA VIABILIDAD COMERCIAL DEL OCÉANO AZUL".

Pero el recorrido no termina aquí, prosiguió, una vez tenemos la visión de ese océano tan esperanzador, es el momento de validar la estrategia para asegurar su viabilidad comercial. El objetivo no es otro que reducir el riesgo que entraña la implantación de una estrategia de este tipo y para estar seguros de la viabilidad de la estrategia, habrá que hallar una respuesta afirmativa a las siguientes cuestiones:

- ¿Obtendrán los clientes una utilidad excepcional de la nueva idea de negocio?

- ¿El precio marcado para los productos o servicios está al alcance de la gran masa de posibles clientes?

- ¿La estructura de costes que tenemos es viable teniendo en cuenta el objetivo de precios que nos hemos marcado?

- ¿Existen obstáculos para transformar nuestra actual propuesta de valor?

Dejando el rotulador permanente en su ubicación de descanso y comentando que sólo con un rápido y enhebrado producto mínimo viable se puede comprobar cada una de estas cuestiones dio por terminada la reunión, dando paso al refresco prometido.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 4 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: OCÉANOS AZULES

Nota: Me quedo con las principales ideas ante el apasionante proyecto de buscar océanos azules en nuestros y para nuestros negocios: piensa en la globalidad, busca no-clientes, potencia los elementos comunes y asegura la viabilidad comercial del producto/proceso.