"Su empresa nada tiene que hacer en mercados donde no pueda ser la mejor"
Philip Kotler, estadounidense,
economista y especialista en mercadeo ( 1931 - ... )
Semana plagada de historias y viajes, pero me quedo con el del martes, por motivos que os iré deshojando más adelante, tras el mini-resumen con el que iniciaré esta entrada.
Y es que menos el lunes, el resto de los días de la semana me ha tocado estar fuera de la oficina. A decir verdad, hoy viernes sí he llegado a tiempo al despacho, y he podido avanzar en parte con las tareas que no se pueden ejecutar durante los viajes y además, repasar un proyecto que estaba parado por el cliente y que la semana que viene, si todo se produce según lo previsto, tomará un carisma podríamos decir cuasi-definitivo, para bien o para mal.
Pero ahora toca resumir la semana, que ha tenido de todo un poco. Y es que el martes tocaba reunión para planificar los meses finales del año, tras las vacaciones de verano de un producto que distribuimos para toda España, y que tras un par de años estancado sin cubrir espectativas, por parte de los jefes se nos ha pedido un cambio de rumbo. Hemos decidido, antes de ponernos manos a la obra, tratar de buscar la forma, diferente y efectiva, de volver a empezar, en un principio repasando todos los caminos probados con los que no se ha conseguido un gran éxito y después, intentando encontrar una nueva manera de enfocar el proyecto y hacerlo lo suficientemente atractivo para rentabilizar la inversión realizada.
El miércoles, dos Miuras: Por la mañana los jefes de ambas empresas (fabricante y distribuidor), se veían las caras, y juntos pero no revueltos escuchaban atentamente el resumen desarrollado en la parte final de la jornada del martes, y lo más importante, bendecían el plan maestro resultante del mismo. Ya por la tarde tocaba una presentación de un nuevo fichaje de un colaborador de desarrollo de producto, el cual nos dejó un buen sabor de boca tanto por los conocimientos del sector que demostraba en sus distintas intervenciones, como su denotada experiencia y contactos generados en su anterior etapa profesional (lo que seguro le generará un gran negocio a nuestro partner).
Llegó el jueves, y con él, la experiencia real de poner en práctica lo generado los dos días anteriores. Y es que nuestro colega, que vino de fábrica a propósito, siempre nos había indicado que le gustaría tener la oportunidad de vivir ante un caso real todo lo planificado durante los días anteriores. Y así fue, dicho y hecho, le preparé una reunión con un cliente el cual tiene ya varias unidades en servicio, y pudimos asistir a una primera validación de lo que teóricamente practicaremos en el corto plazo, muy probablemente a partir de Septiembre.
Pero como decía al principio, me quedo con la lección recibida el martes. ¿Por qué? Os lo cuento: Ya en las sesiones preparatorias el socio/fabricante me había pedido varios estudios que fui ejecutando poco a poco. Todo el material había sido mandado y estudiado en las dos semana anteriores.
Por un lado, un estudio del total del mercado distribuido por regiones. Por otro, una comparativa de producto, rango a rango, modelo a modelo con los dos principales competidores. Y para terminar, un listado de los principales clientes potenciales con una previsión del potencial de compra de unidades y la gama usada por los mismos.
En un principio, sólo parecían tres estudios independientes, bien elaborados, eso sí, pero nada más especial que lo dicho.
Después, tras ordenar las zonas mediante un buen diagrama de pareto, "sí, ese del 80-20", discriminar por colores los modelos con posibilidad de alcanzar el mejor precio o no, y evaluar los clientes de las zonas más interesantes y que usaban los modelos más rentables, con mayores ventajas comparativas (atributos superiores y estratégicos), me di cuenta que había convertido tres bases de datos singulares en un gran cóctel con un gran sabor y sobre todo con un gran futuro.
Sin darse importancia, el colaborador de la marca, nos había guíado y de que manera hacia un gran trabajo de segmentación de mercado, eligiendo por regiones la zona objetivo, diseccionando los productos y posicionando como favorito al más favorable a nuestro país (siempre relacionándolo con la competencia) y dirigiendose hacia los clientes objetivo que estaban por un lado, en la región escogida y que por su tipo de trabajo les hacía candidatos inmejorables para la compra de nuestro producto.
El resultado: sabíamos DÓNDE vender, QUÉ vender y a QUIÉN vender, todo ello con las mayores posibilidades de éxito que nuestros recursos y el mercado actual lo permite.
Señores, me habían dado una lección en directo de SEGMENTACIÓN de mercado y sólo fui capaz de verlo claro al final de la sesión, una vez tuvimos que poner en orden todo lo trabajado durante la jornada mientras hacíamos el resumen ejecutivo para la defensa del proyecto ante los "sumos sacerdotes".
Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.
Nota: Muchas veces en la vida, queremos afrontar los retos de golpe, de una vez, completos. El objetivo es tan grande y está tan lejano que nos hace desfallecer y retirarnos del mismo. Por ello, como un amigo me decía, segmenta el mercado, parte el problema y no intentes terminar la carrera de una vez, sino llega al final etapa a etapa. O como decía el entrenador de moda de la temporada pasada, partido a partido.
¡Felicidades, Ernesto, y bienvenido al club de los 40!
