VENDER CON LAS LARGAS PUESTAS

"Un pintor es un hombre que pinta lo que vende. 

Un artista, en cambio, es un hombre que vende lo que pinta"

Pablo Picasso (1881-1973) 

Pintor español

La sonrisa de J. Ángel mostraba lo que pensaba de manera fidedigna lo que estaba rondando por su cabeza.

Acababa de colgar a su amigo/cliente Rubén, el cual le había llamado para contarle una buena noticia que le había ocurrido con un conocido común, ahora cliente de J. Ángel, porque era el que se había quedado el negocio que el primero había traspasado. 

Tras un año de ventas muy positivo había decidido ampliarle el alquiler por 4 años más.

Y es que no es lo mismo pensar en crear negocio a largo plazo, vender con todo lo que conlleva o despachar y verlas venir a ver si suena la flauta. Y por lo que sabía, J. Ángel, experto en el arte de la venta y la dirección comercial, apostaba por lo primero.

Todo empezó como digo, hace un año. Ramón había decidido traspasar el negocio, el cual tenía como principal suministrador a la empresa de J. Ángel. Quería jubilarse y su familia le había indicado que era el momento de vivir más tiempo juntos, disfrutar del descanso y que la vida le devolviera en forma de tranquilidad tantos años de esfuerzo y constancia. Además que su salud le recomendaba irse a la costa todo cuadraba, ya que su hija, que les había traído al mundo a su primer nieto, necesitaba el apoyo de los abuelos para la primera etapa del bebé, debido a que estaba en un momento crítico de un negocio nuevo que había emprendido con una amiga de la infancia.

Continuó su vuelta a casa, recordando cómo y cuándo  Ramón le había preguntado si traspasaba el negocio antes o después de la temporada alta del mismo. Ambos sabían que más del 30% de los resultados de cada año se generaban ese mes que estaban a punto de afrontar, por lo que  a la hora de traspasarlo, siempre existía la tentación de hacerlo una vez recogida la cosecha principal anual. Como dice el otro, y el que venga después que "arree"...

Pero J. Ángel ni quería despachar, ni siquiera hacerle una última venta suculenta y cómoda, tras más de 20 años de relación con Ramón. Sabía que si le decía que aprovechara esta última salva, podrían ambos volver a marcar un reto de ventas en su zona, pero los dos habían explotado al máximo su relación esas más de dos décadas y ahora tocaba ponerse las gafas de ver de lejos. 

"A veces toca conducir con las luces de largo por si el obstáculo está más allá de las de cruce".- pensó.

El plan tendría que ser bueno para los tres. Uno quería que hubiera una transición que le permitiera continuar con un líder en la zona que siguiera siendo uno de sus principales clientes (y ojalá se convirtiera en amigo), mientras que el otro, desde la costa y la comodidad de la jubilación, debía asegurar no solo una año de alquiler del edificio y los almacenes, sino que los resultados durante ese periodo fueran tan buenos que el futuro inquilino decidiera quedarse en las mismas, en esa ubicación, sin necesidad de probar en otro lugar con el riesgo de cambio para los clientes que eso supone. Sin lugar a dudas, el tercero necesitaba que el sufrimiento y la dureza de iniciar un proyecto fuera con el viento ayudando desde la espalda y no de cara, que los bancos, acreedores y resto de stakeholders no perdonan.

Y así se lo hizo saber J. Ángel:

"Sabes que lo que te diga es lo que haría si el negocio fuera mío. Eres un buen amigo, además de cliente, por lo que no pienses solo a corto y en este último empujón para tu negocio, tienes que pensar que tu éxito a partir de ahora será que nunca los inmuebles estén vacíos sin generar rendimiento, no dejes de ingresar un recurrente por parte de los alquileres, siendo ésta la renta que realmente te interesa desde que tomaste la decisión del traspaso. 

¿Y qué mejor forma de asegurarte tu objetivo que haciendo  que el negocio del nuevo emprendedor vaya como un tiro desde el primer mes? Recuerda que más de un tercio del negocio sale de esta época. 

También creo que no será bueno, al contrario, si recoges tú los resultados de la temporalidad y dejas que se inicie en el sector tu sucesor transitando por el desierto hasta que dentro de 4 ó 5 meses pueda disfrutar del segundo pico del año, siendo además este menos de la mitad que el primero."

Y así habían acertadamente concluido. Ramón había puesto las luces largas, y hoy había recibido la noticia del cambio de contrato de alquiler, asegurando 4 años más de tranquilidad. No dudó en compartir la historia con alguien, que no solo fue su comercial/proveedor durante años, sino un verdadero amigo, socio de negocio y experto, que es en definitiva lo que necesitamos las personas cuando en lugar de creer que la vida es tan fácil como especular y ganar, entendemos que el éxito se basa en esfuerzo, perseverancia, conocimiento y rodearse de personas que saben y piensan tanto a corto como a medio plazo, asesorándote cuando necesitas esos consejos que tantas veces, por ser seres limitados, no tenemos a nuestro alcance por nosotros mismos.