"El 90% del éxito se basa simplemente en insistir"
Woody Allen
Repasando la semana he podido comprobar que detrás de todo nuevo negocio, una vez diseñado el modelo idóneo, con un producto o servicio el cual ofertar y una estructura para que la cadena de valor de cada empresa funcione y pueda suministrar la solución siempre, repito, siempre, todo emprendedor tiene el problema de llegar al mercado para conseguir los suficientes clientes que permitan que la empresa llegue a su punto de equilibrio.
Casualmente, esta semana ha coincidido este tema en varias tertulias, con varios profesionales de varios sectores, los cuales todos mostraban inquietud y preocupación por esta cuestión en particular.
Al final de la misma, el viernes, ya avanzada la tarde, tras volver de una jornada interesante con los compañeros de BNICervantes, saliendo del coche para por fin entrar en el "hogar, dulce hogar" y poder dejar durante un tiempo todos los líos, problemas y vivencias laborales atrás e intentando centrarnos en los nuestros, al menos durante el tiempo que el fin de semana nos propone, me encontré con una persona que tengo en buen valor como gran maestro en eso de las ventas. Siempre le han avalado los números, y tras varios sectores muy distintos en los que siempre ha obtenido un éxito contrastado, por mi parte, creo firmemente que el tiempo ha demostrado que es un gran vendedor (de los cazadores, sí, pero gran vendedor), cuyo perfil en determinadas situaciones nuestras empresas necesitan para posicionarse. Gente rápida en el cierre; gente como él.
No desaproveché la ocasión para, mirando el reloj, retardar mi entrada en la zona de descanso mental (mi casa) e invitarle a un refresco rápido. Aceptó cordialmente, como buen vendedor, indicando que en media hora tendría que salir ya que había quedado con unos amigos que habían venido el fin de semana para conocer a su primer bebé; le prometí que no le restaría más de ese tiempo, pero que hacía mucho que no coincidíamos y no era fácil eso de disfrutar de sus conocimientos y experiencias, aún viviendo en la misma localidad.
Ya en la terraza del bar (suerte que no hay 200 metros sin un local de estas características en nuestra tierra) hablamos rápido de cómo nos iba en nuestros proyectos y salió el tema de la puerta fría. Tenía muy claro que para él, basándose en su experiencia personal, no estaba muerta, sino todo lo contrario.
Para él, la puerta fría es un canal de acercamiento que tienen algunas empresas para poder vender sus productos o servicios. A veces, en determinados momentos y procesos de la vida de una empresa es el único, dependiendo del producto o servicio que vendan y otras veces, se convierte en la manera mas rápida de llegar a más clientes.
Es un tema de estadística, me decía, de dar con el mensaje adecuado y el interlocutor adecuado, evidentemente con un negocio donde satisfagas una necesidad y un buen reclamo. Hizo hincapié en esto último, ya que no puedes "vender humo", al menos durante mucho tiempo y en el mismo lugar...
Reconocía que tienes que valer para esta función, ya que es difícil hacer la puerta fría; las llamadas, las negativas, las malas caras y contestaciones. Tienes que generar interés en poco tiempo y además hay filtros que intentan no pasarte con la persona de contacto. No todos tenemos el perfil de vendedor de puerta fría, no.
Pero, según me indicaba, terminándose de un trago lo que le quedaba del inicialmente "tercio fresquito", a pesar de que últimamente la puerta fría está muy denostada debido al triunfo aplastante del Inbound marketing, no en todos los sectores es posible atraer a tus clientes hacia ti usando SEO, marketing de contenidos o las tan de moda redes sociales....
Era tarde, y el tiempo se agotaba, por lo que me indicó que tomara nota de unos consejos que hace poco había leído de Ricardo Ramos, un gran vendedor de éxito y blogger especialista sobre el tema de las ventas, que me dictó para que le diera una vuelta y como no, aquí os dejo a vosotros para rematar esta entrada:
-Mentalízate para el rechazo. Te van a rechazar muchas veces por eso necesitas estar preparado.
-Tómatelo como un juego. Si te lo tomas como un juego no te afectará tanto los impactos negativos que recibirás.
-Ten un guión preparado. Saber de antemano lo que vas a decir y contestar te da más seguridad.
-Sé constante. Las ventas son estadísticas; averigua tu ratio de conversión para realizar una venta, puede ser 1 cliente por 10 llamadas (1/10) y todo te resultará más fácil.
Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que aunque no evidencia todo lo escrito, al menos os sacará una sonrisa, como ha hecho en mí.
El vídeo de la semana: A PUERTA FRÍA
Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.
Estimado Eduardo,
ResponderEliminarENHORABUENA por tu artículo.
Me lo enviaron la semana pasada y, después de leerlo en un par de ocasiones, he querido dedicarle una tercera vez para poder aportar mi visión sobre el tema tratado: la "puerta fría".
Al margen de que, hoy por hoy, creo que la puerta fría como tal ya no funciona ( la responsabilidad de cada comercial es saber "templarla" antes de verla ... aunque también es cierto que ello depende de muchos factores y sectores ) estoy totalmente de acuerdo cuando dices que "a pesar de que últimamente la puerta fría está muy denostada debido al triunfo aplastante del Inbound marketing, no en todos los sectores es posible atraer a tus clientes hacia ti usando SEO, marketing de contenidos o las tan de moda redes sociales....".
Quiero insistir en que todo depende del sector, tipología de cliente, etc ... e incluso zona geográfica donde se desarrolla la labor comercial. De ahí que el Inbound Marketing no es infalible. Complementaria si, infalible no.
No obstante, para la "puerta fría" ... hay que entrenar, y mucho.
Es por ello que algunos comerciales evitan claramente hacer esta labor y prefieren seguir trabajando en los clientes activos.
Lo que no entienden es que, tarde o temprano, tendrán que realizar "puerta fría".
La mala noticia es que, como durante todo este tiempo, nunca se han preocupado por esta labor tan importante, cuando surge una oportunidad, les cuesta, y mucho, seguir adelante ... aquí es cuando detectas un "hunter" de pura raza.
La buena noticia es que cuanta mas "puerta fría" hagas, menos te costará seguir haciéndola.
Y ya que estoy lanzado, voy a confesar un secreto: en mis inicios en la venta de telecomunicaciones ( al igual que el protagonista del vídeo que incluyes en tu post ) he tocado muchos timbres, machacado los nudillos y gastado mucha suela de zapato ) tenía pánico a la puerta fría.
El problema es que, como no tenía cartera de clientes activos, si o si estaba obligado a desarrollar esta fase de la venta.
¿ Fue fácil ?: claro que no!!
Ahora bien, a día de hoy, te aseguro que no existe ni un día de la semana donde no haga puerta fría ( o "templada" como le llamo ) presencial, por teléfono, redes, etc ... he llegado a un punto donde me es muy cómodo.
Coincido con Ricardo Ramos cuando dice "Mentalízate para el rechazo","Tómatelo como un juego", "Ten un guión preparado" y "Sé constante" ... vital !!!.
Lo dicho, GRACIAS por compartir ... y buenas ventas !!!
Felipe García
Muchísimas gracias Felipe, por tu aportación. Me alegra que te haya gustado teniendo tanta experiencia en ventas como indicas. Tu comentario es de gran ayuda y complementa a la entrada. Gracias de nuevo.
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