ESCUCHA TU CORAZÓN: LOS PUNTOS SE UNIRÁN, SEGURO

"Sea que nos guste o no nos guste, todo lo que está sucediendo en este momento es producto de las decisiones que tomamos en el pasado"

Deepak Chopra

Comunicador y escritor.

La verdad que la semana de transición entre las dos de los exámenes se las prometía tranquila, y evaluando lo sucedido lo ha sido, sí.

Además, ha terminado con una grata noticia, al menos para mí. Se trata de que recibí una visita de la última persona que tuve que despedir de mi equipo de trabajo hace ya algunos meses, hecho que no fue resuelto de tal forma debido a motivos de falta de actitud, aptitud u otros desacoples con el puesto de trabajo sino por una gran caída de la demanda y reestructuración impuesta por el capital, tan necesitado normalmente de resultados a corto.

Bueno, pues el hecho en sí, la visita de este colaborador en el pasado reciente era para indicarme que el lunes volvía al trabajo, ¡TENÍA UN NUEVO EMPLEO!. Me consta que no entendía cómo había afectado en gran medida el episodio de su paso por la empresa que yo dirigiría, ya que aunque estaba en la función que él había desempeñado desde hace aproximadamente 15 años atrás, sí que era un producto y una situación en el ciclo de vida de la empresa en la que nunca había tenido la experiencia de desenvolverse, por lo que no se sentía muy a gusto, no.

Por ello, le costó bastante adecuarse al puesto, y sobre todo a los pobres resultados, que si ya no eran derivados de forma completa de su gestión, al final siempre nos queda ese sentimiento de responsabilidad traducido en un sentimiento de "auto-culpa".

Repasando su vida laboral, y en detalle esta última etapa trabajando codo con codo conmigo, me ha hecho recapacitar y he podido establecer una serie de puntos vinculados hacia atrás que trazan un camino desde sus inicios laborales, pasando por muy diferentes etapas, eso sí, pero ejecutando una ruta impecable hacia este último empleo conseguido y que seguro, le llevará hasta otro cruce de decisiones que deberá de tomar y que bien seguro le conducirá a otro punto aun sin definir.

No le quepa la menor duda, que si ha encontrado este nuevo empleo, no ha sido sólo por suerte. La verdad, mucho ha tenido que ver todos y cada uno de los puntos de inflexión recorridos y decididos por él que han labrado un pasado y le han brindado un futuro.

Y es que reconociendo en nuestro deambular por la vida, cada uno de los puntos en los que hemos tenido que parar, pensar y decidir hacia donde nos dirigíamos, todos sin excepción nos han traído hacia donde hoy nos encontramos.

Por todo, creo y mucho que generamos nuestro futuro con cada una de nuestras acciones, decisiones e interacciones y aunque no podemos dirigirlo/elegirlo, todo lo que nos ocurra será una obra transformada como producto final a partir de unas materias primas y recursos de modelado que no son otra cosa que la conexión etapa a etapa de nuestro recorrido en el "pasado".

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 6 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: CONECTANDO LOS PUNTOS

Nota: Está claro, sólo nos damos cuenta cuando miramos hacia atrás y vemos lo que hemos construído y cómo hemos llegado hasta aquí. Por esto, sólo nos queda tomar decisiones sin exigirnos certeza, sino confiando en nuestro instinto y nuestro corazón. 

Y felicidades a los Castellano Manchegos por su día y a mi suegra, que esta semana ha cumplido 80 años.

SI NO ES TU MEJOR MOMENTO, ¡HAZ LA MEDIA!

"Es mucho más difícil describir que opinar. Infinitamente más. 

En vista de lo cual, todo el mundo opina."

Josep Pla (1897-1981) Escritor español.

Al termino de la semana, al inicio del consejo de los viernes, comentaba un puntual participante en el mismo (antiguo subcontratista de la casa ya jubilado) que era muy, pero que muy sencillo criticar y no respetar el trabajo de los otros.

Se refería al trabajo de otros departamentos cuando la empresa ya tiene un tamaño que comienza a diferenciarse el capital del trabajo, así como la mano de obra directa vs. la indirecta.

Y le dimos la razón, sí. Cuantas veces hemos oído la crítica a los que cuelgan el mono (ropa de trabajo), y tras fichar en la máquina de control de personal, sin haber salido por la puerta ya no recuerda nada de nada de lo ocurrido durante el turno laboral. Se oye lo siguiente: "bien, ya ha terminado, poco le duele la cabeza y bien va a dormir esta noche".

Por otro lado, están las críticas de los directos: "otra comidita más, y luego la copilla, las cartas o lo que toque. Claro, es que tienen que hacer lo que el cliente les diga, están a su disposición". Todo lo anterior con el toniquete de la sorna típica que sin clases ni ensayos bordamos los humanos, ¿verdad?

Bueno, pues aquí mi opinión.

¡¡¡¡ NO ES ORO TODO LO QUE RELUCE !!!!

Todos y cada uno de los que tienen la suerte de trabajar tienen sus momentos buenos y sus momentos malos. Todos los trabajos, al final son medidos como la media de lo que nos ocurre en ellos y cómo somo capaces de adaptar nuestras habilidades a las aptitudes requeridas y sólo esa media es capaz de hacernos incidir en si estamos bien donde trabajamos o no.

Al pensar sobre las palabras del sabio subcontratista se me vinieron dos ejemplos que me habían ocurrido esta misma semana con sendos clientes.

El primero me tocó vivirlo el miercoles, durante la comida, y no puedo contar exactamente lo que el señor (por decir algo) cliente soltó por su boca ya que tendría que revisar los estatutos del portal y es posible que pudieran vetar mi entrada por escandalosa y repugnante. Sus pensamientos sobre seres vivos no podrían haber sido más nocivos que el veneno de una víbora, os lo juro. Pues bien, tras un corte de digestión y un dolor de cabeza que sólo lo remedió doble ración de Ibuprofeno es posible que todavía alguien pueda pensar que disfruté con el almuerzo, es posible.

El segundo acto, esta vez más light, me tocó por teléfono. Tocaba defender con otro cliente algo que sabía que era digno de rendición, pero a veces nos toca lidiar con herramientas que no elegimos, sino que por contrato nos las ponen cual muletas y con las mismas, nos lanzan al ruedo. Y al final, de forma merecida, me dieron algunos restregones y alguna que otra  cornada que acabó en mis entrañas.

Por ambos episodios, os puedo jurar que tras el resumen que siempre realizo de lo ocurrido en la semana y el plan que me propongo para la siguiente me ha tocado ampliar el periodo de estudio y hacer un resumen más global de mi trabajo para decantarme por la táctica de que la media es lo que cuenta (el viejo truco), ya que si no es por este ensanche de miras la verdad es que hubiera salido muy dañado de estos quites.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 5 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: LA CIGÜEÑA

Nota: Mi consejo, cuando todo os salga bien y estéis en lo mejor, centraros en la actividad, los vuestros, el momento... En cambio, en los bajos momentos, en la penosa actividad, ampliar el periodo de tiempo, contraponerlos con lo bueno que se ha vivido y lo que queda. En definitiva hacer la media y conseguir que el balance convierta "el menos en más" para que nuestra/vuestra vida merezca la pena. 

Y para terminar, un fuerte abrazo al amigo Miguel, que ha cumplido los 41 y está hecho un chaval. ¡Qué cumplas muchos más, champion!

CROSS-SELLING CONTRA EL SHOCK DE LA DEMANDA

"El precio siempre es un problema, solamente si usted suena igual que todo el mundo" 

Paul Di Modica

Professional speaker-sales

Mediando mayo ya nos encontramos unas largas jornadas de sol y como no, parece que los días nos dan más de sí, ¿verdad?

Pues eso es precisamente lo que me ha ocurrido a mí esta semana; cundirme, me ha cundido, y mucho.

Eso sí, he tenido que sacrificar el día off que nos regalaba San Isidro y aprovechar para adelantar tarea, que por la agenda del martes y el miércoles se habían acumulado algunos temas no retrasables; al menos debían de resolverse esta semana, y así se ha cumplido, la verdad.

Y es que teniendo una visita importante el martes para presentarnos un nuevo producto, el cual puede ser un complemento de futuro prometedor a sumar en nuestro portfolio, resultando un día bastante intenso, y sumando que el miércoles me esperaba un curso-presentación de nuevos productos de control y seguridad incorporables al igual a la cartera, no quedaba otro remedio que fijar jueves y viernes de trabajo de oficina para culminar la semana sin un cuantioso volumen de retraso a afrontar la semana siguiente.

Por otro lado, todo ha ido en la misma dirección, sumar a nuestra gama de productos otros complementos que añadan valor y permitan, con un esfuerzo similar en la fuerza de ventas (eso sí, redoblando energías en formación, conocimientos, etc...), aumentar nuestra cifra y poder ir poco a poco recuperando los números que esta crisis ha ido dejando en el camino.

Pues mira por donde, como si fuera una señal, durante el reconocimiento médico del trabajo que me ha tocado hoy mismo, una vez terminadas las pruebas estándar, el médico me explicaba una serie de indicadores añadidos que podrían chequearme cuando me envíen los resultados, los cuales, no estando incluidos en el reconocimiento general, deberían pagarse en cash o con tarjeta (TPV en mano). 

La verdad es que no podría decir qué tipo de pruebas extras me iban a realizar si pagaba, porque mi mente estaba trabajando en cómo había evolucionado este servicio en el que el médico, aparte de revisar las tareas encomendadas de cada uno de los colegas de la empresa, estaba actuando como un autentico comercial, indicando unos complementos que muy seguro estoy, en forma de comisión variable, llegarían al bolsillo del profesional en un porcentaje previamente acordado que empujaba a resaltar con motivación todo los datos que pueden salir de un par de botecillos de sangre.

Pues bien, aquí estaba, un buen ejemplo de CROSS-SELLING, como dicen los colegas de Marketing.

Y es que una buena estrategia de cross-selling es fundamental para aumentar la facturación. La venta cruzada o cross-selling consiste, en la venta de varios productos o servicios complementarios a un mismo cliente, y es una herramienta eficaz para el desarrollo del negocio.

Como beneficios podemos resumir algunos de ellos a continuación:

- Incremento de las ventas.

- Optimización de costes, tanto a nivel de gestión como a nivel de coste de ventas.

- Fidelización del cliente.

- Mayor conocimiento del cliente y de sus necesidades, generando nuevos leads,.

Ni que decir tiene que la venta cruzada no significa que sea la única estrategia. Nunca debemos dejar de lado la política de captación, ya que como bien sabemos, el ciclo de muchos clientes (muerte, cese del negocio, cambio de proveedor, etc...) hace que sea necesaria esa búsqueda y captación referida de una forma constante.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: VENDER ES HUMANO

Nota: La verdad es que estamos todo el día vendiendo algo, ya sean productos, ideas, etc... por lo que tenemos que estar preparados, ya que como hemos visto, no es tiempo de especialistas sino de personas que con la polivalencia ayuden en cada momento donde sea necesario. Gema, espero que hayas disfrutado en esta semana tan especial que comenzó con tu cumple. 

COMUN-IÓN Y COMUN-ICACIÓN: DOS CLAVES PARA CRECER

"La voz interior me dice que siga combatiendo contra el mundo entero, aunque me encuentre solo. Me dice que no tema a este mundo sino que avance llevando en mí nada más que el temor a Dios"

Mahatma Gandhi (1869-1948) 

Político y pensador indio

Cuando tienes una semana complicada, pero al final, todo, o casi todo se soluciona se puede concluir que nos merecemos de verdad el fin de semana.

Y ni que decir tiene que en esta ocasión ha sido de esta manera, sí. La verdad, los problemas son trabajo y como Shiraishi me comentaba hace tiempo (al menos han pasado 5 años de aquello) durante una ruta por España, para él sí existían los "problemas de verdad" en su etapa de China, cuando le amenazaban de muerte si no cumplía en tiempo y forma con unos pedidos de adaptación a los que se había comprometido.  

Esos sí son "problemas de verdad", y gracias a ellos, tras enseñarme su lustre en la foto del pasaporte me indicaba que la diferencia en kilogramos (al menos 25) eran debidos a la presión en la forma que le habían hecho trabajar y también el tipo de comida, por supuesto.

Pero hoy toca hablar de un tema que me ha venido como un flash, de golpe, durante la Comunión de mi sobrino Emiliano y que tras la ceremonia me ha empujado a pensar en un hecho que varias veces se ha repetido durante la semana en el laboro; situación que me está empezando ha resultar algo pesada y que según mi opinión, nos toca mejorar; primero, a la dirección y después, al resto. Como siempre, todo cambio debe de potenciarse, apoyarse y dirigirse desde arriba hasta abajo; si no es así, nunca, repito, nunca se implantará.

El tema tiene relación con la comunión, la cual en lectura cristiana supone la unidad del hombre con Dios y refleja el sacrificio del Hijo  que entrega su carne para la salvación de la Humanidad.

Por otro lado, y buscándole el lado etimológico, comunión, del latín communio, hace referencia a participar en lo común. Puede tratarse de un trato familiar en la comunicación o de una congregación de personas con intereses o creencias afines.

Además, y para terminar con la parte definición puede decirse que es "la unión o acuerdo en las ideas, las opiniones o los sentimientos".

Pues, eso es precisamente lo que nos hace falta en estos momentos a nosotros: 

COMUNIÓN.

 Sí señor, necesitamos unirnos, llegar a un acuerdo en nuestras ideas, unificar nuestras opiniones y sentimientos, y comenzar a usar todas nuestras energías día tras día en avanzar en nuestras metas, no entendiendolas individualizadas, ni tan siquiera como departamentales, sino como objetivos de empresa que nos conduzcan a un resultado deseado por todos y cada uno de nosotros.

Ni que decir tiene que, ante la dificultad, es más sencillo intentar el gestionar la incertidumbre con un "sálvese quién pueda", pero si atendemos al tema que nos ocupa debemos unirnos todos los departamentos y generar una serie de actividades que nos conduzca hacia el resultado como un todo, no entendiendo que nuestra parte termina cuando hacemos un pedido, un plano, o ensamblamos un artículo. 

Ahora, el segundo paso, ¿cómo lo hacemos? Pues bien, para empezar, trabajando en el tema a través de la  

COMUNICACIÓN.

Fundamental evaluar cómo, quién y cuándo se establece un buen plan de comunicación y ejecutarlo lo antes posible. 

Esta es la segunda pieza clave que debemos  de trabajar para que se produzca una verdadera Comunión en toda la empresa y ella nos conlleve entendernos como un todo, ayudarnos como un conjunto y entender que nuestras metas son las de la organización completa, no las propias.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: UN PROBLEMA DE COMUNICACIÓN

Nota: La verdad es que hoy hemos pasado un día genial, en Comunión con toda la familia del protagonista principal del evento, mi sobrino Emiliano. Muchas felicidades, chaval. Además, un abrazo a los cumpleañotos de la semana: Jesús, Raquel y Paco, que cumpláis muchos más...

MANTÉN TUS VALORES CENTRALES Y TU CULTURA: AUNQUE CREZCAS

"Si no se comparten e implantan unos valores y unas obligaciones morales, ni la ley, ni un gobierno democrático, ni una economía de mercado funcionaran correctamente".

 Vaclav Havel (político checo)

Buena e interesante semana la que nos ha tocado vivir, sí. Con decirte que iba tan bien, que hasta nos dieron el Jueves de descanso para que disfrutáramos de una jornada de retiro y rematáramos el viernes con un día completito tras haber cargado las pilas durante la fiesta comentada. 

Pero vamos al tema, que el sol no para. El hecho en sí, me sucedió el miércoles pasado y me impactó de tal manera que pienso y debo de haceros partícipes de lo ocurrido. Voy a ello.

A primera hora recibí una historia, "basada en hechos reales", relativa a una carta de un empresario que contaba a su equipo directivo sobre el motivo de una reunión no programada que quería tener con todos.

A continuación, un colega me preguntaba el motivo de necesitar tantos y tantos procedimientos y normas en la empresa. Y es que cada problema se solucionaba con:
 un procedimiento nuevo en ...,
 una regla distinta para ...,
 un cambio en la norma tal...

Y, ¡bingo!, tenía la respuesta, la acababa de recibir en la historia de la carta unos minutos antes. Y como no, le di mi punto de vista a través de la misma:

El tema principal motivo de la convocatoria de la reunión no programada era el 

"core values and culture".

En la misma, el empresario, explicaba la causa y no era otra que el único consejo que le había dado el propietario de una empresa inversora minutos después de financiar su compañía en aproximadamente 150 millones de dólares. El consejo fue muy simple: "no te carges la cultura".

Y el CEO  de esta empresa, de inicio, se sintió deprimido. ¡¡¡Vaya consejo!!!

Le pidió alguna explicación más y el inversor le sugirió que se focalizara en no perder sus valores principales, independientemente del crecimiento de la empresa, ya que eran la exclusiva herramienta que le permitiría mantenerse al día en todos los negocios actuales y los que llegarían en un futuro.

Tras el camino de vuelta a casa y pensar, pensar y pensar sobre el tema se decidió a fomentar y mantener la cultura actual a través de un enfoque en los valores centrales. Para ello, necesitaba primero de su equipo directivo, y después, de toda la plantilla.

Y es que la cultura es "simplemente una forma compartida de hacer algo con pasión". Me encanta esta definición. Mucho.

Ahora toca explicar lo siguiente: ¿Cómo nosotros podemos construir nuestra cultura?

Pues simplemente manteniendo nuestros valores fundamentales en todo lo que hacemos. 

La cultura es un millar de cosas, un millar de veces. Debemos vivir nuestros valores cuando escribimos un e-mail, cuando contratamos, cuando vendemos, cuando compramos, cuando andamos por el pasillo, cuando gestionamos a nuestros equipos. 

No debemos olvidar que tenemos la energía para vivir con/en nuestros valores y construir la cultura. Pero tenemos la energía para romper los valores y cargarnos la cultura. Cada uno de nosotros tiene esta gran oportunidad, esta energía, esta carga.

Para terminar contestando a mi compañero sobre sus dudas, sí, es así, si se tiene una fuerte cultura no se necesitan procesos escritos y legales; o al menos se minimizan. Todo lo contrario de las débiles, las cuales aumentan y aumentan los normas y el control, basadas en la total falta de confianza.

Ante la fortaleza de la cultura, se puede confiar en tu gente porque realizarán sus tareas siempre de la forma correcta. Serán autónomos e independientes. Serán intra-emprendedores y harán crecer a la empresa, seguro.

Para terminar, es fácil meternos en la negociación de hoy, el problema de la sección "B", el plazo de entrega del producto "H". Es fácil ser consumido por todo ello, y sin dejar de ser importantes son acciones relativamente cortoplacistas. Todos estos problemas vendrán y se irán, pero nunca olviden lo siguiente:

"LA CULTURA ES PARA SIEMPRE"

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 1 minuto a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: ¿QUÉ ES UN VALOR CORPORATIVO?

Nota: Aplicado a la familia, al grupo de amigos, a los compañeros del club de squash, etc. ni que decir tiene que todo lo comentado es 100% transferible. Y como ejemplo, me gustaría resaltar los valores centrales de unos grandes amigos que han hecho que pasemos un Gran Jueves y desde aquí les ánimo a seguir siendo como son ya que con su forma de vida y su ejemplo para con sus hijas harán que su cultura permanezca en su familia durante muchos muchos años.