UN BUEN NEGOCIADOR

"No podemos negociar con aquéllos que dicen, 

«lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable»"

John Fitzgerald Kennedy (1917-1963) 

Político estadounidense

Hacía tiempo que no coincidían en la cafetería de la planta baja del edificio de la central y aprovechó para saber como le había ido durante el último proyecto en la nueva delegación.

Siempre había sido un buen negociador, por lo que la empresa lo utilizaba en esas cuestiones críticas cuando necesitaban generar acuerdos, y en este caso, cuando decidieron afrontar esa zona mediante la adquisición de la competencia, nadie dudó de los jefes en que la persona correcta para inicial el proyecto era él.

El tampoco dudó, y Alex decidió irse a vivir allí durante dos años, pero aseguró su vuelta a la central, como siempre, sin dejar ningún fleco suelto antes de firmar su nueva posición.

Para él estaba claro, y como siempre decía, la vida en sí es un acto de negociación. Siempre estamos negociando, y no pocas veces este proceso es con nosotros mismos.

Siempre aprendíamos mucho durante cualquier tiempo que nos regalaba en su apretada agenda, por lo que nunca le faltaba alguien alrededor, en el trabajo y fuera de él; y daba la sensación que mientras estaba reunido, además de enseñar, te estaba analizando y por supuesto, aprendiendo.

Definía el proceso de negociación, a diferencia de un acto de competencia, como un lugar espacio-tiempo en el que siempre se puede encontrar un mejor trato para ambas partes. Se trataba de coopetir, o colaborar compitiendo.

En su larga experiencia siempre le decía a su equipo que individualmente y como grupo, siempre se tiene más poder del que se cree, por lo que se trata de probar y buscar los límites del poder de tu oponente. 

No entendía decidir en ningún punto, por pequeño que fuera, sin haber pasado por un proceso de preparación previo sobre el mismo. Escribía un plan, y no dejaba salidas de emergencia sin analizar, diferentes caminos que explorar y posiciones de pausa, en caso de que la negociación no fuera por el camino que había diseñado.

Nos animó a eliminar el miedo a la hora de negociar. Evaluar las diferencias entre las partes, pero no amilanarse por muy grandes que estas fueran.

Siempre, aunque sabía que en el proceso negociador a veces se partía desde la parte dominante, evitaba hablar más que escuchar. Cuando algún colega hablaba de más, en cuanto podía, le recomendaba callar. 

"Escucha el doble, y cuando te toque hablar, nunca critiques." 

Durante el proceso negociador no se trata de ganar; el que pierde queda herido, y aunque la herida cicatrice, es un mal recuerdo a la hora de volver a negociar cuando toca en el futuro. Y si no es fácil perdonar, menos lo es olvidar cuando algo en el pasado nos ha dañado.

También tenía claro que en el proceso negociador no es normalmente entre iguales. Le había tocado hacerlo muchas veces en posiciones de autoridad asimétricas, pero siempre afrontaba el trabajo con determinación, olvidando su posición inicial de desventaja. Una vez zambullido en la tarea, el camino y la meta estaban por encima de las jerarquías. 

Nunca arrancaba una negociación con un sentimiento limitante; ni por los hechos, ni por los promedios, ni por las estadísticas. Al contrario, lo que espera tras un buen trabajo es en lugar de límites, abundancia.

Y ojo con aquella persona que tiene una necesidad imperiosa de caer bien. En una negociación siempre habrá conflictos y podría ceder demasiado, por lo que no podrá nunca generar acuerdos que beneficien a la parte que defiende.

Quedaron en verse otro día, tranquilamente, antes de fin de año, pero mientras que se despedía con un buen apretón de manos, Alex le recomendó que para crecer en la empresa y en la vida no parara de ponerse cada vez metas más altas. Le indicó que no había visto a nadie ir descubriendo capítulos exitosos sin arriesgar, y sobre todo, sin estar preparado para trabajar muy duro y de manera paciente. No existen los atajos, amigo.