YA NO TENDRÁS QUE BAJAR LOS PRECIOS NUNCA MÁS

"Todo necio confunde valor y precio"

Antonio Machado (1875-1939) 

Poeta y prosista español

Siempre me pasa, pero me voy acostumbrando. En casi todas las visitas, existe una parte en las mismas que hablamos de la política de precios que estos potenciales clientes ofertan, de tal manera que por casualidad, siempre venden por encima de la competencia. ¡SIEMPRE!

Pero cuando llegamos a la parte de nuestra oferta para con ellos, como suministradores de una parte de su cadena de valor, entonces, ¡ay madre!, que el precio en este punto es fundamental. A veces incluso llaman a la persona que dirige las ventas para corroborar, con el mensaje de su comercial, que lo que su empresa necesita es "precio", mejor dicho, bajar los precios.

Pero tras 22 años en el mundo laboral os juro que me cuesta creerlo. ¿Por qué? Porque me gusta observar, leer y pensar sobre lo que observo y leo. Entonces, me doy cuenta que las empresas que luchan en diferentes sectores ajustando/bajando los precios, tarde o temprano, mueren y desaparecen. En cambio, las empresas líderes de diferentes mercados, no sólo no entran en esa lucha encarnizada de precios, sino que además, suelen subsistir, crecer y desarrollarse siendo las más caras en su segmento. 

¿Cierto? ¿Cómo lo hacen? En resumen, podríamos decir que generando valor y consiguiendo que nosotros, los usuarios y/o clientes lo entendamos.

Pero por desgracia, pocas veces nos hemos sentado en la mesa con nuestro jefe, en una reunión de comité de dirección o con nuestro equipo del departamento para pensar en cómo incrementar el valor de nuestros productos y servicios e incrementar el valor de nuestra compañía; muy pocas. En cambio, las reuniones enfocadas en la posible bajada de precios y la disminución de costes (a veces sacrificando valor esencial para el cliente) se repiten de forma semanal, casi a diario. 

El planteamiento es sencillo. Si la gente no quiere pagar, es que no estás transmitiendo u ofreciendo el suficiente valor por el dinero que tratas de cobrar. Mírate lo del valor y comunica mejor. Si tu precio no llega al coste real del valor, trabaja en incrementarlo.

Y por favor, cuando te pregunten por qué eres el más caro entre tus competidores no le digas al cliente:

• "Es que el jefe no me va a dejar bajar más el precio."

• O, "es que nosotros tenemos que soportar una estructura de costes mayor."

A tu cliente le importa un pepino. Perdón por la expresión.

Trabajando en los intangibles.

Cuando tus costes sobrepasan el precio de la competencia, y eres bueno (mejor dicho, el mejor), el tema está en los intangibles (Las cosas que no tienen precio). Y sólo triunfarás cuando estas características sin precio son valoradas por tu cliente por encima de lo que a ti te cuestan. 

¡¡¡ÉXITO ASEGURADO!!!

Pero en este punto, siempre me preguntan cómo adoptar esos, como tú llamas, intangibles, por lo que os dejo algunos ejemplos, que aunque no lo creáis la gente valora, y mucho:

• Participa y trabaja junto a tu cliente para crear su necesidad o para resolver su problema. La participación no tiene precio, pero sí valor.
• Disfruta y genera pasión cuando trabajes. No sabes cuánto lo valorará tu cliente.
• No sólo seas el mejor, sino el más rápido. Genera el mejor servicio. Aunque no lo creas, los clientes lo valoran, y mucho.
• Se generoso. El cliente nunca olvida cuando lo hiciste sin tener por qué, cuando te salió caro y lo culminaste, cuando no había negocio a la vista, etc...
• Arregla sin excusas tu error. Tu cliente, en ese momento no necesita ni requiere de tus cuentos. Y recuerda que tu cliente odia tener que explicarle chapuzas a su jefe, y por supuesto, menos a su cliente.
• Intenta que elegirte sea bueno para tu cliente, porque sea lo lógico o sea lo que está de moda. Trabájate el "qué dirán" de sus conocidos y amigos, una vez que sepan que te ha elegido. Ésto si que no tiene precio.
• Como último punto, ni que decir que no es mejor que los anteriores pero a mí me encanta, es la venta conjuntamente con en el paquete de mucha ILUSIÓN. Véndele en el pack una batería de posibilidades teniéndote a tu lado; con la gama que todavía no usa, con lo que viene en un futuro próximo y con todo lo que tendrá una vez que te acepte a su lado generando un valor único y diferenciado a sus clientes.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: TANGIBLES - INTANGIBLES

Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.

LA TELEMÁTICA Y EL PROGRESO EN NUESTRAS VIDAS