HAREMOS UN ESTUDIO DE MERCADO

“El marketing no es el arte de vender lo que uno produce,

 sino de saber qué producir”.

 Philip Kotler,

 economista norteamericano 

especializado en marketing

Semana cargada de connotaciones positivas en todos los aspectos. Hemos rematado el mes de Enero, y por qué no decirlo, tras cerrar todos los impuestos habidos y por haber poco más podemos hacer por el año que entregamos al pasado y sólo nos queda mirar con optimismo el año que poco a poco, con nuestros actos, con nuestras vidas nos encargaremos de llenar cada uno de los capítulos aún sin escribir. Es más, el camino éste tan largo de la crisis ha conseguido que el periodo tras las vacaciones de Navidad y el inicio del año no sea cuesta sino cuestilla y como dice el refranero siempre sabio, "no hay mal que por bien no venga".

Por la parte que nos toca, en la empresa hemos realizado una jornada de formación para el equipo comercial sobre un producto que es nuevo para nosotros desde mitad del curso pasado y que si se lanza con ganas nos puede ofrecer apoyo para aumentar las ventas, aumentar nuestro precio medio por unidad de producto y además generar una nueva dimensión en cuanto a tecnología de gama que incluso ayudaría a fidelizar a parte de nuestros clientes con un coste muy razonable.

Además, se ha presentado las figuras conseguidas durante el 2014 y se han mostrado los números agregados por zonas y por productos de lo que se pretende que sea nuestro 2015 en cuestión de volumen de negocio.

Ha habido sus más y sus menos, pero en general se sabe que la propuesta es conseguible y necesaria, ya que la apuesta por un tamaño, una infraestructura, unos recursos humanos que posibilitan un servicio y una alta calidad de proceso y tecnología de materiales se necesita cubrir con un listón, y para ello se necesita un mínimo volumen de negocio que debe de extraerse de nuestra vaca, en la mayoría, apoyada por nuestra estrella, que poco a poco nos va generando más de lo que consume en inversiones año tras año.

Y hablando de un nuevo producto, el cual distribuimos de manera exclusiva para el territorio nacional desde hace dos años y que no ha crecido como habíamos planificado, durante la jornada del miércoles, hemos detectado que el mismo no tiene problemas de especificaciones, precios, plazos... Nos hemos remontado más a la base inicial y se ha concluido que no conocíamos el mercado al que debemos ofrecer, presentar, publicitar y en definitiva ofertar el producto para conseguir las ventas que tanto se necesitan, provocando que se diversifique la cartera y poco a poco, mejore la actual dependencia del mono-producto.

Por todo, se concluyó que de nada vale lamentarse por el retraso ni la búsqueda de culpables, sino que había que ponerse manos a la obra y efectuar un estudio de mercado que nos enfocara exactamente en quienes eran nuestros clientes, donde estaban y si nuestro producto cubría la necesidad que ellos requerían.

Pues bien, para terminar indicar que se ha creado un pequeño equipo de trabajo y de forma periódica (semanalmente) iremos avanzando en este tema para llegar al mes de Abril con un horizonte más claro de como hacer crecer este producto de manera tangible en nuestra cartera de oferta. Y termino añadiendo un guión que no es otro que las fases generales de cualquier "estudio de mercado" que indico a continuación:

- Definiremos el objetivo de la investigación.

- Diseñaremos el modelo de la investigación.

- Realizaremos la recogida de la información.

- Clasificaremos y estructuraremos los datos.

- Analizaremos e interpretaremos los datos.

- Presentaremos los resultados tanto a Gerencia como a Dirección comercial.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: HAZ UN ESTUDIO DE MERCADO EN 6 PASOS

Nota: no es la primera vez que se decide abortar un proyecto y no se ha intentado al menos diagnosticar la causa real por lo que el mismo no funcionaba. Es importante no seguir intentando lo que no funciona, pero siempre que estemos seguros que se han seguido todos los pasos básicos para hacer que funcione y no hay posibilidad de que llegue a buen puerto.