EL PODER DE LAS PALABRAS

"Es posible conseguir algo luego de tres horas de pelea, pero es seguro que se podrá conseguir con apenas tres palabras impregnadas de afecto"

Confucio (551 AC-478 AC) Filósofo chino.

Semana cargada de sentimientos, cumpleaños y sorpresas. Sí, no pasarán desapercibidos en mi memoria estos días cuando toque resumir el año, esto lo tengo claro.

Para empezar, el mismo lunes me tenía preparado una reunión en la cumbre, en la cual se ha podido estar debatiendo nuestro devenir tal vez más incierto de los últimos años. Pero la suerte está echada y con ella nuestro futuro, con lo que una vez tenido en cuenta que hemos dado siempre "nuestro mejor" debemos sentirnos muy pero que muy orgullosos de dónde nos hemos posicionado hasta el momento y cómo estamos preparados para afrontar todos y cada uno de los retos que nuestros socios nos propongan, sea cual fuere el camino elegido por los mismos. Para mí, como hecho a resaltar y sobre todo siendo fiel a mí mismo (siempre con el beneplácito de mi mujer, of course), existió una gran batalla entre caballeros de la "palabra" mediante la simbiosis de intelecto y sentimientos.

Pues bien, llegó el martes y los planes cambiaron radicalmente. Un potencial cliente que durante este año nos ha realizado varios pedidos para evaluar nuestro producto nos confirma que tras el contraste, test y comparación con la otra empresa candidata han casi decidido elegirnos como proveedor único para su proyecto de los próximos 3 años y que su Consejero Delegado quiere tener una reunión para tratar el plan con nosotros, para terminar de confirmar la elección de proveedor a modo de una especie de reválida (cuán de moda está ahora mismo este proceso, ¿verdad?). 

"Bueno, pues no suena mal",  comenta mi compañero mientras reorganizamos nuestras agendas y ni cortos ni perezosos, nos marcamos el objetivo de intentar cambiar las citas, reuniones y actividades para poder asistir sin demora a la reunión que proponemos para el mismo jueves y que es aceptada por el cliente.

Y allí que nos vamos el miércoles noche, tras preparar toda la parte técnica con las distintas opciones que tras una larga conferencia nos ha indicado como necesarias el responsable del proyecto asignado en casa de nuestro cliente.

Pues bien, llegó el jueves, y allí nos encontramos, puntuales en su sala de reuniones, escuchando de forma activa todos y cada uno de los puntos principales, así como de las diferentes especificaciones y fases en los que se basaba el citado proyecto. Ni que decir tiene, que a lo largo de la reunión he detectado de una manera muy clara cómo son de importante todas y cada una de las palabras; ya no sólo las que se pueden recibir por parte del cliente sino también de nuestras respuestas, las cuales provocaron una serie de reacciones (a veces positivas, a veces no tanto) mediante las cuales la reunión pasó por distintas fases no del todo equilibradas, en cuanto a las emociones se refiere. 

Y me explico: en varias ocasiones se tuvo que actuar (siempre con la palabra, faltaría más) saliendo al quite; unas veces mi compañero, otras veces yo debido a que no era fácil contentar al directivo cuando el guión exigía sinceridad a la vez que no se debía bloquear la idea personal del futuro arraigada que él mismo tenía para con su negocio.

Me quedo con el resultado final/global de la reunión que al final duró 105 minutos: satisfacción del cliente y acuerdo consolidado, resaltando la importancia en todo momento del "poder de las palabras", basadas en una concienzuda preparación y como nunca me cansaré de repetir, resultado de una estupenda combinación de "intelecto y sentimientos".

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 4 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: LA LEYENDA DEL SAMURAI

Nota: ¡Qué os voy a contar!, cuantas veces hemos sido esclavos de nuestras palabras, pero no menos han sido las que gracias a ellas hemos alcanzado el éxito en nuestras vidas, tanto en el ámbito personal como el laboral. No dejéis de usarla, a poder ser "cara a cara" en esas conversaciones en peligro de extinción, que tantos problemas soluciona y tan necesarias son.

CREA UN BUEN EQUIPO Y DEJA QUE TRABAJE EN LOS OBJETIVOS PROPUESTOS

"Ningún grupo puede actuar con eficacia si falta el concierto; ningún grupo puede actuar en concierto si falta la confianza; ningún grupo puede actuar con confianza si no se halla ligado por opiniones comunes, afectos comunes, intereses comunes"

Edmund Burke (1729-1797) 

Político y escritor irlandés

Interesantes jornadas las vividas en esta semana que ha acabado en cuanto al tema laboral, sí. Pero queda el fin de semana, que salvo algún hecho inesperado va a ser casero y tranquilo, de tal manera que podremos dedicarnos a los niños y a descansar, que nos va a hacer falta para el movido final de año que nos espera.

No se vislumbra una semana fácil, no. En principio se tendrá que poner sobre la mesa el proyecto elegido por cada uno de los directivos de la empresa; es menester defenderlo ante el consejo intentando que por la parte que nos corresponde todo lo avanzado hasta el momento no se quede enterrado en el olvido. Pero en fin, las circunstancias mandan y si sobre el tapete se proponen alternativas que mejoren el plan trazado una cosa está clara, segurísimo, este equipo respetará la nueva hoja de ruta y se pondrán a trabajar tal y como sabe hacer para que todo se realice en tiempo y forma como se acuerde.

Y volviendo a la semana he de resaltar que tras una ruta por Galicia y tras visitar diferentes tipos de empresa una cosa me ha quedado clara: 

en nuestro sector, 

                                 en nuestra época 

                                                                          y en nuestra España, 

a fecha de hoy nadie lo está pasando bien, no. Al contrario, las empresas que han llegado a esta situación abiertas han agotado las reservas de las que disponían hace ya aproximadamente 5 años y necesitan un buen salvavidas para que la crisis (la cual dura, durará y durará) no se las lleve por delante una vez han resistido hasta este punto.

Bien, pues paso a resumiros dos ejemplos de las empresas visitadas a modo de resumen:

Una de las compañías había fichado a un directivo de gran experiencia en reflotar empresas en peligro de extinción, y estaba basando su estrategia en concentrar sus esfuerzos en su "core business", eliminando cualquiera de los negocios satélites con trazas de no hacer incrementar el valor de la sociedad en menos de dos años.

Otra estaba replanteando su modelo de negocio, buscando un "partner" que les fabricara la parte principal de su producto debido a que tras un liderazgo prolongado en su región han descuidado la innovación de gestión, de producto y de procesos con lo que la brecha entre costes e ingresos no sólo no se les ha reducido sino que el diferencial se ha convertido en un resultado negativo (lo que se llama "pérdidas"); y esta situación les hace presagiar que o toman un nuevo rumbo o quedarán fuera de la partida, seguro.

Como elemento común, para mí, en ambos casos y por supuesto entre otras cosas, ha faltado una dirección capaz de encontrar, formar y mantener un equipo de trabajo que fuera capaz de gestionar una dirección enfocada en objetivos y que fuera capaz de mejorar lo individual, haciendo que la empresa no dependiera de la genialidad unitaria sino de un esfuerzo común y colectivo que generara la tranquilidad de no depender de un único elemento que por circunstancias (a veces positivas, a veces negativas) puede desaparecer del ámbito de la empresa en cuestión.

Y esta es la clave que me parece interesante resaltar esta semana, las empresas necesitan un proyecto, los proyectos necesitan un buen equipo y el equipo necesita de un buen líder que marque la meta y además que sea capaz de delegar, enfocar y hacer seguimiento cuando toca a cada etapa parcial de importancia en el camino.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: LIDERAZGO EN EQUIPO

Nota: Ahora toca contestar a las preguntas claves, ¿no? 

¿tenemos en nuestra organización equipos con estas personas maravillosas? ¿dejamos a estos equipos trabajar en base a los objetivos pero con la libertad que necesitan para que den rienda suelta a su creatividad? ¿estamos generando el clima necesario para que deseen quedarse con nosotros y deseen conseguir nuestras/sus metas? Ojala estés respondiendo SÍ, con mayúsculas, porque siendo así tendrás una buen proyecto de éxito en ciernes, seguro.

RETENCIÓN DEL TALENTO: CUESTIÓN OBLIGATORIA.

"Existe algo mucho más escaso, fino y raro que el talento. 

Es el talento de reconocer a los talentosos"

Elbert Hubbard (1856-1915) 

Ensayista estadounidense.

Esta semana se ha pasado muy rápida, sí. La verdad es que no es nada bueno que la vida sea una carrera a toda velocidad, ya que nadie quiere que todo pase tan fugazmente. Pero la realidad manda y cuando estás metido en este rol hay cosas que no puedes cambiar.

Por mi parte, por suerte antes del sprint de la ruta por distintas zonas de nuestra geografía, entiendo que he podido calentar, tema que tal vez se olvide muchas veces pero que tanto en deporte como en el trabajo es fundamental para conseguir un buen rendimiento durante los momentos decisivos de las diferentes actividades que realizamos.

Me explico, me refiero que al menos el Lunes pude dedicarlo a preparar todo el resto de la semana que me esperaba y esto es de agradecer. Este día de planificación me sirvió de mucho tanto para la reunión del Martes en Madrid, con un distribuidor que tiene distintos puntos de venta y postventa en toda la geografía española como Miércoles y Jueves en Cataluña, donde visitamos a clientes potencialmente importantes. 

Estos clientes nos han abierto una línea posible de venta muy interesante ya que por "suerte" tienen necesidad de soporte y sobre todo, necesidad de nuestro producto. Y como decía un viejo amigo mío: "si la gente tiene necesidad y quiere comprar nosotros se lo vamos a fabricar".

Pues bien, fue en una de las visitas, la del Jueves a primera hora para ser más exactos en la que salió un tema que me hizo reflexionar. En la reunión nos preguntaron por un antiguo compañero de una de las empresas de nuestro grupo y tras unas breves explicaciones por nuestra parte fueron muy directos a la hora de indicarnos que todo lo que se había avanzado en el pasado gracias a la confianza posada en este profesional y por ende en nuestro grupo, tras su marcha había retrocedido hasta el punto cero (o sea, estábamos en el origen). 

Además, tal vez debido a su formación y trabajo durante su vida laboral en RRHH, el cliente nos indicó que para que los proyectos no se congelen o incluso no retrocedan en el tiempo es muy necesario una continuidad y sobre todo evitar en la máxima medida de lo posible la destrucción del capital humano.

Por motivos de pérdida de negocio, rentabilidad, y sobre todo porque al ser la medida del coste de esta pérdida de capital humano (intangible total) tan complicada entiendo que no se valora en su justa medida.

                                                          ¡¡¡Craso error!!!

Y aquí es donde entra la capacidad de la empresa para retener el talento. O sea, cuanto de "atractividad" tiene una compañía para ser capaz de disponer/retener de una de los recursos más valiosos de nuestro época, tan llena de retos e incertidumbres, cumpliendo las expectativas de sus empleados.

La empresa, como no, necesita que los profesionales generen las operaciones de tal forma que la misma consiga los objetivos marcados, sí. Pero a la vez, el personal tiene que hacer las tareas de tal manera que se pueda sentir satisfecho con la empresa, para que de esta forma el talento rinda y en el límite no deje la empresa.

En resumen, entiendo que no es posible fidelizar al cliente si como organización no eres capaz de fidelizar al talento y hacer que el mismo trabaje poniéndose a tu servicio para ejecutar tus planes.

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El vídeo de la semana: TALENTO HUMANO

Nota: cuantas veces hemos oído la frase "al final, somos números". Pues bien, si realmente se cree en los mensajes de compañias como por ejemplo: "capital humano, nuestro recurso clave"; ahora toca trabajar y muy mucho para cambiar números por personas, personas con talento y deseosas de ponerlo en práctica por y para la empresa.

INTERNACIONALIZARSE: SÍ O SÍ...

"La paciencia es un árbol de raíz amarga pero de frutos muy dulces"

Proverbio persa

Esta semana ha habido de todo y para todos. Hemos vuelto a las reuniones de dirección de los lunes, y como no podía ser de otra manera han surgido temas interesantes que poco a poco tendremos que ir desgranando en lo que queda de año.

Comentar que la promoción del producto especial de los holandeses está comenzando a captar la atención de algunos importantes clientes y ya tenemos dos visitas programadas para antes de que acabe el mes.

¿semillas?

Por otro lado, el miércoles recibimos la visita de nuestro socio en Lituania, el cual vino acompañado de los empresarios rusos que en el pasado mes de Agosto nos realizaron una compra para asistir a una feria internacional de nuestro sector en Moscú.

                                                                    ¿frutos?

Además, el lunes llegaron las primeras unidades del producto desde Vilnius, tras un año desde el cierre de la negociación, por lo que es muy probable que el cliente final pueda disfrutar de sus compras a mediados de noviembre. 

                                                                                                                              ¡Cosecha!

Para terminar, durante el mes en curso nuestro distribuidor galo homologará nuestro producto estrella en Francia por lo que se entiende que la fase de promoción se iniciará de inmediato y el año que viene tiene que ir consolidando ventas en esta zona.


Pero volvamos al miércoles y a la visita de Lituanos y Rusos; me gustaría resaltar que han vuelto muy pero que muy esperanzados con las posibilidades de negocio que les abre nuestro producto. Como nos indicaron, en estos momentos toda la zona cercana a Moscú (300 km a la redonda) está creciendo de forma continua y por suerte para nosotros no tiene un tejido local ni de nuestros productos ni del nivel tecnológico y de calidad de los mismos; y además debido a su anterior negocio conocen muy pero que muy bien el canal de distribución y todos sus componentes, por lo que este tema también está bastante resuelto.

Todo ello me ha obligado a reflexionar sobre la situación actual de nuestro mercado y cómo cuando decidimos empezar la exploración fuera de nuestras fronteras evaluando que no se crecería en muchos años en nuestro Estado no estábamos locos, no...

Por todo ello, no está de más resaltar algunos consejos claves que me permito indicaros para la internalización y que nunca está de más tener en cuenta y no conviene obviar en las etapas iniciales del proceso y que pienso que pueden ayudar muy mucho a las pymes que estén pensando en iniciar este arduo camino como una guía de orientación.

Lista de claves para la internalización

1. Realizar un análisis previo.  
2. Valorar las oportunidades.  
3. No desdeñar la exportación como paso previo a la internacionalización.
4. Permanecer cerca de un socio local
5. No tener prisa.  
6. Conocer las dificultades y barreras.
7. Estudiar las particularidades del país. 
8. Analizar las características del mercado objetivo.
9. Estudia las posibilidades y limitaciones de la propia organización.  

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El vídeo de la semana: INTERNACIONALIZACIÓN

Nota: aviso para navegantes, no es un capricho sino una necesidad. Los tiempos de crecimientos exponenciales han pasado y no volverán. Por ello necesitamos alcanzar nuevas áreas geográficas fuera de nuestras fronteras.