VENDIENDO PROYECTOS Y NO PRODUCTOS

"El proyecto es el borrador del futuro. 

A veces, el futuro necesita cientos de borradores"

Jules Renard (1864-1910) 

Escritor y dramaturgo francés

"Las ventas son el corazón del negocio".- Me comentaba esta semana Luis. Y pensándolo bien, yo estoy convencido de que su corazón late fuerte porque encontró en las ventas su verdadera pasión.

Mucho hemos hablado de nuestra propuesta de generación de valor y de lo que significa conocer las diferencias entre vender productos y/o vender proyectos. Y es que vender de manera exitosa, sostenible y con un propósito puesto en el largo plazo no es poner el foco en el producto sino en las necesidades del cliente.

Y coincidimos en que la propuesta de valor solo es concluyente si es capaz de ofrecer una solución eficaz al problema o necesidad del cliente.

Lo que es cierto es que Luis y su equipo ya entienden que la mejor forma de vender es centrarse en escuchar, comprender y resolver las necesidades del cliente desde el punto de vista de la cocreación, ofreciendo una propuesta en conjunto, superadora, competitiva y, si es posible, innovadora.

Tal como siempre lo había hecho, al principio Luis quería enseñar un producto que el cliente tocara, abrir el catálogo y poner el dedo en el código que devolviera una referencia inequívoca. Pero ahora estaba convencido de que tocaba generar de inicio un boceto, un borrador, un concepto inicial para ir fabricando un camino hacia la meta común del que todavía no había planos, ni listas de producción cerradas, ni materiales concretos, pero tal vez sí las herramientas para diseñar, construir y sobre todo, mantener de manera sostenible una relación que no quedara en una mera compra-venta sino en un viaje conjunto en el que las partes generaran un valor seguro y consistente.

Repasamos estos días cómo entender la venta como un proceso fue vital para avanzar en nuestro proyecto. Y el proceso lo habíamos dividido en etapas. Primero se buscaron oportunidades, necesidades insatisfechas, entendiendo bien el producto a ofrecer, así como el mercado que mejor se ajustaba a nuestros procesos. Se establecieron interacciones con diferentes tipos de clientes. Poco a poco, se iba forjando una propuesta de valor. Producto, precio, plazo, forma de pago, tipo de entrega, capacitación en las siguientes fases; en realidad se iba avanzando en la generación de confianza y credibilidad. 

Y el sistema se volvía iterativo, mediante una sucesión de ajustes, mejoras y superación de objeciones que iban puliendo y haciendo que la propuesta se ajustara a la necesidad. Recordé al maestro De Mon: "Se trata de ajustarse de manera perfecta, como ajusta ese guante a esa mano".

No se termina el camino con el cierre de la operación. Entrega, garantía, servicio post-venta, acompañamiento en la devolución, en definitiva, lograr la fidelización entendiendo que estamos, partimos y seguimos juntos en esto. No hay fronteras entre lo que es nuestro y lo que es suyo, sino que recorremos juntos todo el viaje. En lo bueno y en lo malo. En el cierre de la operación y en la pérdida de la venta. 

Todo esto es lo que buscamos ahora; en los viajes, en las llamadas, en la asistencia a ferias de nuestro sector, ya sea como visitantes, ya sea como expositores. Encontrar a nuestros compañeros para este emocionante viaje empresarial que sirve para construir una verdadera propuesta de valor. La propuesta que hace que un cliente elija nuestra marca, o lo que es mejor, sueñe con su marca y la pueda hacer realidad gracias a nuestro apoyo, a través del encuentro de ventajas competitivas y la diferenciación de su producto en su mercado. Su éxito será nuestro éxito, y para ello necesitamos unir esfuerzos en adquirir un profundo conocimiento del mercado y las necesidades de ellos como socios y de sus clientes como usuarios del resultado de nuestra propuesta de valor conjunta.

Cerramos los ojos, miramos al techo del pabellón, y ninguno de nosotros veíamos estructuras, conductos de climatización o cableados y luminarias, sino que visionábamos una Europa llena de productos de marcas diferentes en los que en todos, de una manera o de otra, había componentes de nuestra fábrica, resultado de ese camino recorrido desde hace años y que ahora entraba en su fase definitiva.