No podemos negociar con aquéllos que dicen,
«lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable»
John Fitzgerald Kennedy (1917-1963)
Político estadounidense
Durante un tiempo, el nuevo mercado en el que estábamos inmersos desde hace unos años avanzaba, pero muy, muy despacio.
En cualquier nuevo mercado, y su desarrollo, se necesita mucha voluntad de añadir, sumar, dar y no hay sitio para el egoísmo. Es más, en el momento que los actores egoístas se unen a la "supuesta" creación de mercado, todo se ralentiza, por no decir que se va al "garete".
Y así es como hemos navegado en los últimos tiempos; con mucho egoísmo y pocos resultados. Y es que un juego dónde se proponen una normas en las que existen ganadores y perdedores, finalmente todos resultan perdedores. Al final en la ruleta del Casino, todos pierden. Se trata de que en vez de reenviarnos eternamente la pelotita (el problema) unos a otros, la enviemos juntos a meta.
Y este problema, lo vemos todos los días, ya sean en esquemas de desarrollo de mercado, en la creación de nuevos productos y sobre todo, en la relación de los diferentes departamentos de nuestras organizaciones, que deberían trabajar en equipo, pero acaban trabajando unos contra otros haciendo que los competidores se conviertan en los auténticos ganadores.
En estos pensamientos me encuentro, por lo que necesito profundizar en el verdadero significado del famoso y mal usado win-win.
Win-win debería ser una acción coordinada que aporta provecho a ambas partes, generando una satisfacción de necesidades mutuamente beneficiosa. Es tan potente, que el otro no es un contrincante, sino un colaborador (por eso la acción resulta coordinada).
Ahora se está en una dinámica bien distinta. Hemos encontrado unos actores que completan la cadena de valor en nuestro nuevo mercado, dipuestos a integrarse en un proyecto común, de manera cooperativa. Saben que para que sea posible una situación win-win, se debe adoptar una perspectiva integrativa; nunca nadie es excluído y dispuesto en un nivel inferior al resto.
Hemos conseguido crecer como equipo, independientemente que el acuerdo sea entre empresas con CIF independiente.
Para ello, resultó vital que separáramos las personas de los problemas. Identificamos los intereses de los distintos actores de esta gran Obra, y se definió las posiciones individuales de cara a la necesidad de mercado a cubrir. Desde el principio se han buscado también, diferentes opciones que han permitido la ganancia recíproca y demostrable (se han tenido que realizar muchas reglas y acuerdos por escrito) y sobre todo, fundamentalmente se ha usado la regla de negociación MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
Antes de la negociación de las partes, tuvimos que acostumbarnos a esta norma (MAAN). Las partes tienen siempre que preguntarse si existe algún resultado alternativo que sea aceptable para las empresas que se pueden catalogar como una victoria. Por otro lado, si se quiere avanzar, conviene siempre preguntarse si se tiene una alternativa realista menos costosa que el pacto adquirido. Una vez respondidas las anteriores preguntas, si la respuesta es que cualquier alternativa al acuerdo tiene mayor coste, entonces hay que aceptar el mismo. Ni que decir tiene que la regla MAAN deja fuera todas las emociones y decide canalizar y conducir todos los pactos por vías racionales y sobre todo, eficaces.
Por concluir, los juegos win-win, en dinámica de grupos, ya sean de personas o entre empresas acentúan la importancia de la cooperación, distribución lógica de tareas, cuidado del éxito total del grupo (global vs individual) y deja al lado, posturas de dominación, comportamientos egoistas y óptimos locales en detrimento del conjunto.
Para terminar, creo que nuestro gran paso en el mercado es que, actores importantes y adecuados hemos dejado el "yo" dando paso al "nosotros", hemos demostrado credibilidad, compromiso, responsabilidad y juego limpio.
Y recordad, en dinámicas win-win:
- No hay perdedores.
- Todas las partes están 100% implicadas.
- Existe gran comunicación, apoyo y además, diversión...
- En definitiva, se busca y se consigue el óptimo para todos; como decíamos en el punto inicial, sin perdedores.
Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.
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