NEGOCIANDO SIEMPRE, PERO SIN DISCUTIR...

"Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice".

Peter Drucker

Última semana laboral del 2013 y al menos, por la parte que nos toca, se han quedado todos los deberes hechos. Entregas comprometidas, presupuestos pendientes enviados, estudios realizados y mandados, al menos hasta lo que nosotros podemos diseñar en la fase de pre-proyecto... 

Bien hecho, la parte de tareas pendientes se ha quedado en blanco.

Por otro lado, también hemos completado el plan de formación según los objetivos proyectados en este sentido para  el año, con lo que sólo queda planificar el descanso con los nuestros y cargar las pilas, que termina un ejercicio y comienza el siguiente, por lo que en cuanto nos demos cuenta (un par de "lasemanadeedusanchez" después), estamos otra vez en el tajo dando guerra y proponiendo proyectos a babor (de cara a procesos internos) y a estribor (de cara a clientes).

Y hablando del plan de formación en general, y del último curso realizado esta semana en particular, tengo que decir que todo el equipo de personas que estuvimos en  él ha salido muy, pero que muy ilusionado con lo aprendido en el mismo. Y no sólo por la gran manera de involucrar en los temas al personal por parte de Santiago, ni que decir por sus conocimientos, sino además, por la gran practicidad que proporciona su método de exposición, lo cual provoca un "estar deseando salir al mundo y practicar lo aprendido" de una forma muy natural, pero rozando el exceso de mostrar al mundo los conocimientos adquiridos.

Según el plan tocaba negociación y la verdad, nos ha quedado un buen sabor de boca y mucho que cambiar en nuestra forma de negociar, ya que la mayoría de las fases las tocábamos muy de soslayo y al final nos tocaba improvisar, y esta forma de gestionar la incertidumbre no siempre lleva a buen puerto a los objetivos previstos, no.

Como resumen, resaltar que las fases principales de la negociación son:

Preparación.

Desarrollo.

Cierre.

Y que cada una de ellas dan para mucho, siempre que se quiera y el motivo de la negociación lo requiera, por supuesto.

Por otro lado, muy impactante para mí el tratamiento del tema de las discusiones; al final, en estos casos no hay ganador, sino siempre dos perdedores, por lo que es preferible como criterio fundamental, nunca, digo nunca, empezar una discusión. En caso de empezarla deberíamos intentar trasladar nuestra idea del otro interlocutor desde la posición de enemigo a colaborador.

Lo normal en una discusión, es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional y en cambio no se explique la del contrario, que le resultará probablemente egoísta e indefendible. El fallo de este planteamiento reside en no entender que los intereses de la otra parte son tan legítimos como los nuestros.

Para salvar la situación, en lugar de ver al interlocutor como un enemigo, habría que verlo como un colaborador, con quien debemos trabajar conjuntamente para tratar de encontrar una solución satisfactoria para ambas partes. Los contendientes, se sentirán más relajados, más abiertos y no tratarán de atrincherarse en sus posiciones.

Por último, y con esto termino, también me quedó muy grabado y es algo que todos tenemos mucho que aprender, es el tema de los fallos en la comunicación por no saber escuchar. Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen, siempre en actitud defensiva.

Ni que decir tiene que la buena comunicación exige una escucha activa, concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y saber preguntar si algo no ha quedado claro, no dudando que la otra persona siempre le agradecerá que se le preste atención.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 1 minuto a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: ¿COMUNICACIÓN ACTIVA?

Nota: Negociamos siempre y con todo el mundo, por lo que es un tema a resaltar como pendiente de mejorar en cuanto a nuestras habilidades y seguro que maximizaremos resultados en nuestra vida laboral y personal, seguro. Aunque a veces (sobre todo esto va para los maridos), el tema de la desconexión viene bien, no...