EL MODELO DE NEGOCIO: CÓMO UNA ORGANIZACIÓN CREA, ENTREGA Y CAPTURA VALOR

"Es la mejor crítica de arte que he conocido".

Oscar Wilde. Escritor Irlandés. (1854-1900)

Comentario de Oscar Wilde tras leer encima del piano en un "saloon" donde le organizaron una charla para mineros en Leadville (Colorado), dentro de una serie de conferencias en EEUU en el año 1883 la siguiente frase:

"Don´t shoot the piano player, he´s doing the best he can".

Dicen que tras la tempestad llega la calma, y nunca mejor dicho; tras unas semanas moviditas ha tocado descansar en la oficina (al menos en cuanto a conseguir millas azules) y hemos aprovechado a quitarnos bastantes tareas administrativas atrasadas. Lo cual se agradece, no porque sean del agrado del doliente, pero sí porque al ser trabajos pendientes se manifiestan cual martillo percutor en la conciencia y no cesan de presionar hasta que no se realizan.

Corriendo la semana sin contratiempos personales, ni temas que reseñar, el miércoles me tocaba un cafelillo con un amigo muy cercano, el cual tiene un puesto de responsabilidad en la empresa para la cual trabaja. 

Charlando de varios temas, y recorriendo nuestros "avatares" diarios salió la conversación de la presión a la que está siendo sometido con una periodicidad mensual respecto a los resultados parciales de la compañía, vía consejo de administración.

Hasta aquí, todo bien. El problema es que su responsabilidad es dar de una forma fidedigna los datos relativos al negocio, pero no tiene responsabilidad alguna en los departamentos que realmente son los encargados de generar valor en la empresa, ni siguiera controla los recursos claves de la misma, ni qué decir al respecto de las alianzas con grandes proveedores (éstas les vienen dadas por contratos históricos).

Pues bien, es por ello que en ese instante de mis labios salió la frase: "están matando al mensajero".

Y es que en general el ser humano, cuando recibe noticias incómodas, que no son de su gusto y sobre todo, que no quieren afrontar como reales, suele hacer;

"CARGARSE AL MENSAJERO"

Error, nuevamente un error, y en la medida de lo posible y siempre y cuando sus consejeros sean razonables y encajen algún consejo le indiqué a mi colega que era de urgencia utilizar la mayoría de sus esfuerzos no en la re-auditoría de los datos sino en la generación de valor del negocio.

Sencillo, pero no fácil. 

¿Cómo?.- me decía, con preocupación. Estamos todo el día sacando listados, gráficos, etc...

Intenta que dediquen parte de su tiempo a poner en orden su modelo de negocio. El actual y el qué quieren para su futuro.- Le contesté.

¿Pero cómo?. Tienen un plan de negocios que le hicieron unos consultores...

Qué lo tiren.- le corté sin terminar.

Y es que un plan que te realicen desde fuera es imposible que primero, sea el plan que necesite la empresa (sólo se puede hacer desde dentro) y segundo, la involucración interna necesaria sólo se logra si las raíces del plan y los cimientos del mismo son creados por el personal el cual está destinado a ejecutarlo.

Por todo, y viendo que mi compañero (es muy agradecido, eso sí) estaba muy interesado en el tema me adorné hablándole sobre los modelos de negocio clásicos y obsoletos (funcionaron bien en los 80, eso sí), terminando con la realización típica en la servilleta del bar de un esquema del método Canvas.

Y es que si se quiere supervivir en este mundo de ultra-rápido cambio, el cual nunca más volverá a ser estable, sino turbulento de por sí, toca olvidar los planes incluso a medio plazo y derivar nuestra estrategia a modelos rápidos, visibles y con grandes posibilidades de adaptación (incluso varias veces al año).

Y para mí, una herramienta que nos puede ayudar a enfocarnos en el negocio, es la creada en 2010 por Alex Osterwalder. Esta persona diseñó el Business Model Canvas. un formato que visualiza el modelo de negocio según nueve campos en sólo una ‘hoja’, resultando un documento que ofrece directamente una visión global de la idea de negocio y mostrando claramente las interconexiones entre los diferentes elementos.

Y lo que es lo más importante, al construirlo, fuerza a pensar en todos y cada uno de los elementos virando el foco de los gestores desde los NÚMEROS hacia el VALOR.

Paso a relatar los campos que se incluyen en el modelo, eso sí, dejando para otro día la explicación de cada uno de los conceptos y aprovechando el esquema del artista como prueba de la maravillosa jornada gastada con mi gran amigo contertulio.

Creación de valor / Clientes / Relación con el cliente / Canales de distribución / Recursos clave / Actividades clave / Alianzas / Estructura de costes / Generación de ingresos.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: BUSINESS MODEL CANVAS

Nota: ¡Cuántas horas dedicadas al control, y qué pocas a la generación de futuro! Mientras tanto, intentando construir con los métodos de nuestros abuelos, otros países, otras personas, etc... que están en el siglo XXI nos adelantan sin problemas y me temo que nunca les alcanzaremos...

SEGMENTA Y VENDERÁS

"Su empresa nada tiene que hacer en mercados donde no pueda ser la mejor"

Philip Kotler, estadounidense, 

economista y especialista en mercadeo ( 1931 - ... )

Semana plagada de historias y viajes, pero me quedo con el del martes, por motivos que os iré deshojando más adelante, tras el mini-resumen con el que iniciaré esta entrada.

Y es que menos el lunes, el resto de los días de la semana me ha tocado estar fuera de la oficina. A decir verdad, hoy viernes sí he llegado a tiempo al despacho, y he podido avanzar en parte con las tareas que no se pueden ejecutar durante los viajes y además, repasar un proyecto que estaba parado por el cliente y que la semana que viene, si todo se produce según lo previsto, tomará un carisma podríamos decir cuasi-definitivo, para bien o para mal.

Pero ahora toca resumir la semana, que ha tenido de todo un poco. Y es que el martes tocaba reunión para planificar los meses finales del año, tras las vacaciones de verano de un producto que distribuimos para toda España, y que tras un par de años estancado sin cubrir espectativas, por parte de los jefes se nos ha pedido un cambio de rumbo. Hemos decidido, antes de ponernos manos a la obra, tratar de buscar la forma, diferente y efectiva, de volver a empezar, en un principio repasando todos los caminos probados con los que no se ha conseguido un gran éxito y después, intentando encontrar una nueva manera de enfocar el proyecto y hacerlo lo suficientemente atractivo para rentabilizar la inversión realizada.

El miércoles, dos Miuras: Por la mañana los jefes de ambas empresas (fabricante y distribuidor), se veían las caras, y juntos pero no revueltos escuchaban atentamente el resumen desarrollado en la parte final de la jornada del martes, y lo más importante, bendecían el plan maestro resultante del mismo. Ya por la tarde tocaba una presentación de un nuevo fichaje de un colaborador de desarrollo de producto, el cual nos dejó un buen sabor de boca tanto por los conocimientos del sector que demostraba en sus distintas intervenciones, como su denotada experiencia y contactos generados en su anterior etapa profesional (lo que seguro le generará un gran negocio a nuestro partner).

Llegó el jueves, y con él, la experiencia real de poner en práctica lo generado los dos días anteriores. Y es que nuestro colega, que vino de fábrica a propósito, siempre nos había indicado que le gustaría tener la oportunidad de vivir ante un caso real todo lo planificado durante los días anteriores. Y así fue, dicho y hecho, le preparé una reunión con un cliente el cual tiene ya varias unidades en servicio, y pudimos asistir a una primera validación de lo que teóricamente practicaremos en el corto plazo, muy probablemente a partir de Septiembre.

Pero como decía al principio, me quedo con la lección recibida el martes. ¿Por qué? Os lo cuento: Ya en las sesiones preparatorias el socio/fabricante me había pedido varios estudios que fui ejecutando poco a poco. Todo el material había sido mandado y estudiado en las dos semana anteriores.

Por un lado, un estudio del total del mercado distribuido por regiones. Por otro, una comparativa de producto, rango a rango, modelo a modelo con los dos principales competidores. Y para terminar, un listado de los principales clientes potenciales con una previsión del potencial de compra de unidades y la gama usada por los mismos.

En un principio, sólo parecían tres estudios independientes, bien elaborados, eso sí, pero nada más especial que lo dicho. 

Después, tras ordenar las zonas mediante un buen diagrama de pareto, "sí, ese del 80-20", discriminar por colores los modelos con posibilidad de alcanzar el mejor precio o no, y evaluar los clientes de las zonas más interesantes y que usaban los modelos más rentables, con mayores ventajas comparativas (atributos superiores y estratégicos), me di cuenta que había convertido tres bases de datos singulares en un gran cóctel con un gran sabor y sobre todo con un gran futuro.

Sin darse importancia, el colaborador de la marca, nos había guíado y de que manera hacia un gran trabajo de segmentación de mercado, eligiendo por regiones la zona objetivo, diseccionando los productos y posicionando como favorito al más favorable a nuestro país (siempre relacionándolo con la competencia) y dirigiendose hacia los clientes objetivo que estaban por un lado, en la región escogida y que por su tipo de trabajo les hacía candidatos inmejorables para la compra de nuestro producto.

El resultado: sabíamos DÓNDE vender, QUÉ vender y a QUIÉN vender, todo ello con las mayores posibilidades de éxito que nuestros recursos y el mercado actual lo permite.

Señores, me habían dado una lección en directo de SEGMENTACIÓN de mercado y sólo fui capaz de verlo claro al final de la sesión, una vez tuvimos que poner en orden todo lo trabajado durante la jornada mientras hacíamos el resumen ejecutivo para la defensa del proyecto ante los "sumos sacerdotes".

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Nota: Muchas veces en la vida, queremos afrontar los retos de golpe, de una vez, completos. El objetivo es tan grande y está tan lejano que nos hace desfallecer y retirarnos del mismo. Por ello, como  un amigo me decía, segmenta el mercado, parte el problema y no intentes terminar la carrera de una vez, sino llega al final etapa a etapa. O como decía el entrenador de moda de la temporada pasada, partido a partido.

¡Felicidades, Ernesto, y bienvenido al club de los 40!

LOS PROBLEMAS NO SE ESCONDEN, SE AFRONTAN

Enfrentarse, siempre enfrentarse, es el modo de resolver el problema. 

¡Enfrentarse a él!

Joseph Conrad (1857-1924) 

Novelista británico de origen polaco.

Esta semana ha marcado el inicio de muchos hitos importantes para mucha gente de mi entorno. Por un lado, ha comenzado el segundo semestre y por ello empieza la cuenta atrás para hacer un cierre lo más exacto posible del primero y conocer por donde irán los tiros en el periodo que empieza.

Y es que todos sabemos que todos somos esclavos de los resultados, y en los tiempos que corren se trabaja en la cuerda floja debido a la poca holgura resultante de una gran minimización de los margenes empujando a vivir en una continua y a veces insostenible incerticumbre.

A decir verdad, el segundo trimestre recientemente acabado a mejorado muy mucho al primero, y además este tema tiene visos de ser general debido a que es el comentario de muchos de nuestros clientes, proveedores y partners, los cuales están viviendo situaciones parecidas.

Otro hito que ha comenzado esta semana, muy distinto, pero no por ello menos importante son las vacaciones de verano, iniciadas por algún que otro familiar, compañero, amigo y cliente, lo cual es digno de mención ya que son periodos muy necesarios y posiblemente a la vuelta de las mismas, ya con fuerzas renovadas les permitirá afrontar el resto del año con energía, positivismo y empuje; ni que decir que todos estos ingredientes, además del aire a favor que parece que de forma suave comienza a aparecer van a a ser muy necesarios para culminar el año que nos ha tocado vivir.

Para terminar con el periplo semanal, me ha tocado presentar junto a un compañero nuestro proyecto de empresa a un equipo comercial de un posible cliente. Son los responsables de ventas de una marca que cubren tres provincias de Cataluña y me ha llamado gratamente la atención la disposición prestada durante nuestras exposiciones, las preguntas constructivas realizadas sobre las mismas, la cantidad de cuestiones que han surgido durante la parte práctica desarrollada sobre un producto real que hemos entregado y sobre todo, la sensación de que estaban ilusionados con su trabajo.  Todo ello me hace pensar que se está forjando un equipo que con tesón, trabajo y organización, muy pronto conseguirán alcanzar los objetivos marcados por su gerencia, obteniendo el fruto a su serio proyecto.

Pero también me ha tocado reflexionar sobre cuestiones más complicadas, y que no podemos olvidar, como son los problemas que se enquistan, no por difíciles o complejos, sino debido a que al sentirnos incómodos con su  existencia, preferimos apartarlos de nuestra conciencia. Y es que charlando con un viejo amigo, el cual desarrolla su labor como director de calidad de una pyme de la zona, me comentaba que para evitar tener problemas con jefes de equipo, algún que otro director, y sobre todo con sus hijos el jefe, sí, habéis oído bien, el jefe y propietario de la empresa donde trabaja le había obligado a revisar su informe de calidad, reduciendo indicadores vitales desde su punto de vista.

Y es que en palabras textuales, no quería tener a la vista de una forma tan clara y transparente todos esos indicadores de mermas, reprocesos y garantías traducidas a "€", lo que implicaba que ordenados los problemas por su valor, indicaban reducciones de los margenes, con la falta que le hacía todo lo contrario para competir en el cada vez más difícil sector que tantas alegrías le había dado en la década pasada.

O sea, que para no sufrir viendo por dónde se le estaba escapando el beneficio, estaba ordenando tapar los datos y dejar de penar (ojos que no ven...).

Sólo le puedo indicar una máxima:

"Sin medida no hay mejora"

Pero cuánto nos duele que nos midan, que nos indiquen lo que nos falta para aprobar y si además viene con sugerencia de como llegar, "madre.... quién se ha creído este que es".

Y por otro lado, que felices somos ocultando los problemas, retrasando el ponernos frente a los mismos, sin coger el toro por los cuernos y disponernos a evitar que se repitan buscando y encontrando la causa raíz, tras lo que actuando sobre la misma y realizando un seguimiento que permita mejorar el nuevo plan nos lleve a una mejora y nos haga ser más competitivos, y en definitiva vivir mejor.

Mal vamos, seguro. No por darles de lado se solucionan, al contrario. El problema se agranda, se enquista y se multiplica, llegando incluso dadas las circunstancias apropiadas, a veces por insostenible, otras por cambio de personas responsables de los asuntos en cuestión, a ser demasiado tarde. Triste, pero cierto, ahora, tras tanto tiempo de tener enterrado el asunto, no tiene solución. Y llegan los disgustos, malestares, llantos y arrepentimientos. Incluso a veces, por dejadez y no tener el valor de afrontarlos, toca el doloroso final. THE END.

Por todo, y sin más extensión sobre el asunto, creo firmemente en el personal de calidad, y todos aquellos profesionales que les ha tocado trabajar sacando a la luz los problemas, midiendo nuestros procesos, nuestras ventas, la calidad de nuestros productos. Además, me indigna que se les haga responsable de las no conformidades, una vez que sólo son jueces de los hechos acaecidos, y gracias a sus indicadores nos permiten realizarnos en el tiempo y nos ayudan a proponer algo tan vital en la vida de nuestras empresas como es la mejora continua.

El consejo final: no escondamos los problemas, aunque escuezan, saquémoslos a la luz y trabajemos sobre ellos para eliminarlos, ya que ellos por si solos nunca se eliminarán, sino todo lo contrario.

Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 3 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: DIRTY WATER

Nota: Todos tenemos cosas difíciles que afrontar, pero tarde o temprano explotan, e incluso a veces, sin solución. Manos a la obra, poco a poco, todos los días, y aunque no nos agrade hagámoslo lo primero. Con el tiempo, lo agradeceremos.

Lucia y Nani, guapas, que cumpláis muchos más y nosotros los veamos, of course!